篇一：提高渠道销量的措施
提高渠道销量的主要措施
（一）、渠道智能终端的销量提升：
根据县分的实际地域情况，提升智能机销量的最主要办法是把我们自己的“肥地”种好，即把自有厅、县城主要代理渠道及重点乡镇代理渠道带动起来，使这些代理渠道可以积极地、主动地去销售我们的智能机，才能把我们的销量提升起来。
首先，要先解决自有厅存在的问题：第一，自有厅驻店代理商营业员不是电信员工，没有经过我公司对于智能机的一些专门的培训，对于智能机的推销还是按照老式的2G手机的推销方法，无法吸引住用户的眼球，留不住客户，降低了用户对智能机的购买欲望。第二，代理商招收的营业员的素质参差不齐，而且人员稳定性比较差。有时候会出现刚把代理商营业员培训好，营业员由于一些原因便辞职了得情况，这样总是会出现新营业员不会推销智能手机的情况。第三，引导代理商多进行智能机的上柜让客户可以有多种选择，智能机款数和样式多了，可以吸引客户的注意并进行购买。
针对这些问题，渠道支撑人员要做好相应的应对措施：第一，要经常对代理商营业员进行培训，由于每个驻厅代理均具有体验机，所以培训的时候，尤其要注意的是智能机的应用和功能的培训和智能机销售技巧的培训，让代理商营业人员先自己把智能机
玩起来，才能更好的向用户推荐智能机。第二，为了增加人员的稳定性，与代理商协商好营业人员的工资待遇问题，尤其是推销出智能机后的奖励问题，让营业员可以赚更多钱，没有后顾之忧，在这个岗位上稳定下来，也有利于智能机的销售。
其次，解决重点代理商的问题。第一，虽然大部分乡镇代理商的店面都在乡镇上的繁华地段，但是乡镇上的用户对智能机和电信3G网络的认可度不是很高，而且对电话的要求还仅限于2G时代的打电话、发短信，对于智能机的购买欲望不强烈。第二，大部分乡镇代理商都是夫妻店，对于自己店面的卫生和整洁程度关注不够，在用户进入店面选购手机时会有一些负面的影响。
针对这些问题，渠道支撑人员要做好相应的应对措施：第一，在重点乡镇做好智能机的宣传工作，重点进行体验式营销的宣传，让客户真实的接触到智能机，亲身的体验到智能机给他们带来的便利，这样才能让客户主动购买智能机。第二，渠道支撑人员应该多去代理商店面走访，多提醒帮助代理商进行手机的摆放，打扫店面的卫生等，让客户对电信有好的感知，增加客户购买的积极性。
（二）、混营代理渠道建设及销量的提升：
混营店的建设也是目前的重要工作之一。混营店代理商是“墙头草”，他们比较摇摆不定，而且销量事业忽高忽低，那边政策好，他们就重点做那边的业务，忠诚度不高，但是也不能忽略混营渠道给我们带来的销量，所以对于混营店要
慎重。既然要给其装修，就一定要保证特定的明显电信标识的区域、面积，保证混营渠道进电信手机。对其要有控制能力，不能让他们牵着走，“重复浇地而不收庄稼”。
渠道建设的主要目标和计划：
对于不同区域的不同混营代理商要进行不同政策的宣传和帮扶：
对于重点乡镇的混营渠道，应该鼓励他们进几部智能机来销售并且要帮助他们把智能机卖出去，让他们实实在在的赚到钱了，然后再鼓励他们多进智能机，这样让他们的钱流动起来，帮他们赚到了更多的钱，可以提高他们对电信的忠诚度。
对于其他乡镇的混营渠道前期可以，先进行3元特惠卡的推荐和低端3G手机的推荐，重点推荐低端业务，让他们先慢慢有销量了，然后再促进他们对智能机的销售。
（三）、渠道支撑人员存在的问题和解决措施：
1、存在的问题：
渠道支撑人员业务能力及对代理渠道的驾驭能力十分薄弱。对下达的政策没能够在第一时间组织渠道人员一起讨论学习，对代理渠道的培训不系统、不到位。在走出去营销方面，也没有很好的组织代理商一起走出去，使其无法由“坐商”变为“行商”。这也是最终导致代理渠道销量上不去的关键因素。另外，渠道人员不能主动积极的与代理商沟通,也是导致终端上柜低的原因。
2、改进措施：
在公司下达政策的第一时间，渠道支撑人员召集在一起学习研讨公司政策。只有将政策分析透彻，才能为代理渠道培训讲解，更好的发展电信业务。这就需要我们的渠道人员加强自身业务知识的学习，提高自身的工作能力。我们可以组织渠道人员去渠道销量好且工作出色的经营单位学习。
每周组织代理渠道店老板与销售人员进行集中培训与面对面培训，将公司最新的资费、政策及时传达下去，重点讲解电信终端卖点及功能，尤其是电信丰富实用的热门应用，提高对电信产品的认知度，培养销售人员主动营销能力
每月制定走出去营销计划，结合乡镇的集市、庙会情况，由我们的渠道人员带队，与代理商一起通过对各代理渠道所在乡镇、村庄进行海报的张贴、条幅的悬挂、喷绘布张贴、现场宣传促销等活动对代理渠道进行宣传，同时结合“体验式营销”，现场为用户演示丰富的热门应用，使用户切身感受到电信产品的优势。鼓励代理渠道参加终端订货会，鼓励代理商自采终端，丰富
终端品种，结合公司话费补贴等不同政策大力发展智能机用户。
（四）、宣传中存在的问题和解决措施：
虽然我们电信的用户在不断增多，但是总体来说大部分人对电信的了解度和认知度还是比较低的，还依然停留在“专机专号”那个年代，对电信的智能机更是一无所知，所以我们要对电信的业务，尤其是智能机进行范围更广，影响更深的宣传。 针对县城和主要乡镇代理商，我们做了一下智能机的宣传
A、 宣传的主要内容
流量宣传（规格：1.2米X2.4米，写真喷绘），目前共制作
11个主要代理渠道宣传
智能手机宣传上墙（规格：1.2米X2.4米，写真喷绘）目前共制作11个主要代理渠道宣传
篇二：渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法
渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；
也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到
（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等
销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。 站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代
表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商 那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成
篇三：关于荣安代理专业渠道增加费用的申请
关于给荣安代理专业渠道增加费用的申请
总公司市场开发部：
基于总公司前期对青海分公司车商渠道的费用支持，第三季度分公司车商渠道业务有了长足的发展，较去年同期有增长%，分公司由年初的负增长，经全体员工不懈努力，近期逐渐消除负增长，分公司发展态势良好。
青海地区现已明确列为第二批商业车险改革试点地区，自该消息发布以来，青海各家主体争相争抢业务，放高手续费率，现已高达交强、商业双25%（税后）的水平，如含税基本都达到28%。
自我司开业以后，一直与荣安代理专业渠道保持良好的合作关系。自保监会放开对中介机构铺设网点的审批手续，青海地区各家主体更是争抢与该专业代理公司（青海地区唯一一家保险专业代理公司）的合作。为有效利用荣安代理在青海地区广泛铺设机构的契机，建立我司与荣安代理的战略合作伙伴关系，特申请对青海荣安代理专业渠道加大费用投入力度。特申请费用比例为37%。
妥否，请领导批示！
市场开发部
2015年10月19日
《增加渠道》由：创业找项目整理
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