江苏技术职业学院
毕业论文
题目：浅析信息化时代营销新渠道
作者：
学号：专业：
指导老师：
20
年月日
目录
引言........................................................................................................1
1信息化环境下渠道模式的发展趋势....................................................1
1.1渠道结构扁平化.................................................................................1
1.2渠道终端个性化.................................................................................1
1.3渠道环节电子化.................................................................................1
1.4成员利益共同化.................................................................................2
2渠道模式创新的基本原则....................................................................2
2.1顾客导向原则.....................................................................................2
2.2动态性原则.........................................................................................2
2.3协调平衡原则.....................................................................................2
3渠道模式创新的思路............................................................................2
3.1适应市场实际状况设计渠道结构.....................................................2
3.2通过深度分销建立战略联盟体.........................................................3
3.3集中力量经营与终端的客情关系.....................................................3
3.4建立专业的渠道开发队伍.................................................................3
4渠道模式创新的评估标准....................................................................4
4.1经济效益标准.....................................................................................4
4.2控制标准.............................................................................................4
4.3适应标准.............................................................................................4
结束语.......................................................................................................4
致谢...........................................................................................................5
参考文献..........................................................................................6
摘要：21世纪已进入信息化时代，渠道营销是目前许多企业采用的主要营销模式，市场环境的不断变化使得传统的渠道模式已不能适应新形势的要求，企业需要根据企业自身的发展情况、市场和竞争形势的发展变化不断调整渠道模式，运用市场营销的新思维实现营销的新高度。那么，在信息化环境下应如何创新渠道模式?
关键词:信息化
市场营销
渠道模式
引言
当今，越来越多的产品销售都需要借助中间环节---渠道代理商的力量，营销渠道是一整套相互依存的组织，他们致力于促使产品或服务顺利的被使用或消费，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。当今的市场已由过去的产品竞争为企业间的销售力竞争，越来越多的企业开始关注并重视营销渠道的构建，以此来赢得市场、保持优势。顺应时代潮流、充分有效的利用好信息化手段，使生产者和消费者实现互惠双赢。
1信息化环境下渠道模式的发展趋势
1.1渠道结构扁平化
传统渠道结构的特点是长、窄、单。渠道的长度，是营销渠道模式的重要的标志性特点。这个长度，由厂商和最终用户之间所包含的中间销售机构的层次多少来决定。随着信息化技术的不断发展，市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，使渠道只能变得越来越短。如“零级渠道”、“一级渠道”模式，由于厂商的业务接触面、市场开拓面比较广，厂商能比较多地贴近用户和了解需求，并能更多地把握整体的渠道市场格局和动态。因此，扁平化是渠道未来发展的趋势。
1.2渠道终端个性化
随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的非产品部分的要求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈。顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如利基商店{集中经营特定的商品}、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
1.3渠道环节电子化
20世纪90年代后期，电子营销渠道已成为现实，并将成为21世纪的主流渠道。随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，厂家与商家利用互联网技术使销售活动电子化，随着网络时代的到来，电子超市在整个流通渠道中的地位得到加强，渠道的参与者人数增加，新技术的变化越来越快，这是因为电子营销渠道具有的优势所致。
1.4成员利益共同化
传统渠道模式由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，属于买卖型关系而非合作型关系，每个环节上的保价行为都会使双方形成对立，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率。通过渠道模式的创新，厂商之间形成了一个利益共同体，厂家作为渠道的龙头，统一协调渠道成员之间的利益关系，使得各渠道成员利益目标趋同，从而达到伙伴式合作的根本目的。
2渠道模式创新的基本原则
2.1顾客导向原则
企业要树立“以消费者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，就为企业进行渠道创新和渠道优化整合创造了良好前提。企业必须使分销渠道最大限度地接近目标消费者，为他们的购买提供方便，同时做好消费者售前、售中、售后服务，满足各方面的需求。
2.2动态性原则
营销渠道是动态的，始终能满足企业需要的永恒的渠道模式是没有的。在渠道设计时有超前意识，使企业渠道再造后符合企业发展的需要。一方面，适应企业营销渠道从长渠道转向短渠道、间接渠道转向直接渠道、代理渠道转向交易渠道的趋势。另一方面，渠道再造还应该考虑企业发展要求。
2.3协调平衡原则
渠道成员间密切的协调与合作通常是保证渠道畅通的关键。企业在选择分销渠道时，应充分考虑到这些不利因素，一方面创造一种良好的合作氛围，加深各成员间的沟通，确保各条渠道的有效运行和企业总体目标的实现。
3渠道模式创新的思路
3.1适应市场实际状况设计渠道结构
以前，大多数企业通常只是通过某种单一的渠道出售其产品和服务。渠道扁平化要求企业最大限度地向消费终端靠近，需要大量细而密的网点。通过一种混合型销售渠道模式走向市场，将多种渠道紧密结合在一起，使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高销售利润率，并为更广泛的客户提供更完善的服务。企业在设计渠道结构时，就要了解目标顾客的消费地位，根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定。以往渠道形式已满足不了现代化市场发展的要求，渠道呈多样化的发展趋势。必须实行多种方式组合，以适应渠道复杂变化的市场环境。
3.2通过深度分销建立战略联盟体
传统渠道模式中，一般以厂家为出发点选择一级经销商，再由一级经销商选择次级经销商，直至产品流向终端零售商。在这种选择模式下，企业只能较大程度地参与其有直接交互作用的一级经销商的选择，而对后续渠道特别是终端渠道则很少或基本没有控制权。信息化环境下，企业可根据消费需求和产品特性选择零售终端，充分考虑零售终端的特性和利益，并根据中间商的实力、信誉以及与零售终端的利益关系，进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的一级经销商，从而将整条渠道纳入企业的营销体系，建立统一的战略联盟体。这种合伙关系可以消除厂家与商家为追求各自利益而造成的冲突，厂家与商家结成利益共同体，使得渠道能够稳定、健康发展。
3.3集中力量经营与终端的客情关系
新时代要求有新的有新的的工商关系，创建渠道成员之间的合作伙伴关系是渠道发展的必然趋势。企业在渠道建设上，应平衡好各方面的利益关系，既要加强经销商的积极性，又不能过分依赖经销商。应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。与零售商{终端}之间建立良好的客情关系，可以帮助企业节约市场投入的资源。企业的业务人员与终端服务人员搞好客情关系——动之以情；同时对不同的终端采取不同的收益政策——诱之以利。
3.4建立专业的渠道开发队伍
渠道创新的任何措施最终都必须通过业务员来推动和操作，业务员的个人技能和准确的市场洞察力是不能取代的。渠道创新的成败在很大程度上取决于业务员对此的认识和态度，以及是否具备创新所需的个人技能。在未来可能发生的大规模营销战中，营销队伍的士气和战斗力具有更重要的意义。目前很多企业缺少营销精英，营销队伍建设不科学。因此，必须建立专业的营销渠道和网络。
4渠道模式创新的评估标准
4.1经济效益标准
这是指企业评估比较渠道方案所能带来的最大利益，以便最终确定利益高的渠道。经济效率标准是影响渠道设计和演讲的主要因素。企业作为经济实体，任何经济活动永远离不开对成本的控制，对效益的追求，渠道再造也不例外。每一种渠道都会产生不同的销售量和成本。最佳渠道并不是可以获得最大销售量的渠道，也不是付出最低成本的渠道，而是能够获得最大利润的渠道，因为高成本产生的高销量和低成本的销售量都不能给企业带来更高的经济效益，只有最高销售量和最低成本的优化组合才能创造出最令企业满意的经济效益。
4.2控制标准
控制标准是指企业对所使用渠道应该控制的程度。企业对中间商的控制程度涉及到销售期望的实现程度。渠道设计和改进始终面临着复杂变化的环境挑战。一般来说，渠道环境越复杂、越不稳定，客观上就越要求对渠道成员进行有效控制，而同时也要求渠道更具有弹性，以适应迅速变化的市场。企业必须根据对环境要素和行业发展状况的分析，考虑不同的备选渠道方案。
4.3适应性标准
适应标准是指渠道对环境变化的适应性，也就是企业在渠道中能否灵活应用渠道功能适应环境变化。在不同的市场条件下，营销渠道环境是不同的，因而对生产制造企业来说存在渠道的适应性问题。企业决定使用的每一种渠道都涉及到一些限制性条件并降低灵活性。因为企业与中间商是一种较长期的契约关系，彼此要在契约期限内承担义务与责任，不能随意取消销售代理商。
结束语
新技术的蓬勃发展和产业结构的加速调整，无不在深刻地改变着企业的生态环境和竞争格局，必然会促进各种营销模式的创新方向和发展形式的涌现。我所总结的营销模式创新方向与类型肯定不能完全涵盖所以企业的营销创新，但万变不离宗，营销模式创新的基本原则是不会改变的，那就是倍增顾客价值和提高营销效率。企业营销模式的创新成功不是一蹴而就的，也不是一劳永逸的。我们既要紧跟市场和行业的变化，又要结合企业自身资源与能力情况，审时度势、系统规划、积极稳妥、分步实施，以见利见效地实现营销模式转型与创新，避免陷入“不创新等死”创新找死的误区中。因为任何大幅度的超前或是摇摆，都是要承担巨大风险和巨大代价的，对大部分企业而言，合适的营销模式，才是最好的营销模式。
致谢
感谢我的导师，一丝不苟的作风为我的论文进行修改和指导，这篇论文的每个细节都离不开您的细心指导。时光匆匆如流水，转眼便是大学毕业时节，离校日期日趋渐进，经过两年时间让我学习到了团结友爱，让我在即将毕业的前夕感受到写论文是要真真正正用心去做的一件事，希望这次的经历能让我在以后学习中激励我继续进步。最后，祝福在大学里跟我风雨同舟的朋友们“情谊在心底，青春不散场！”
参考文献：
【1】菲利普.营销管理【M】.上海人民出版社，2003
【2】吴冠之.渠道网络的竞争与合作【J】.经济管理，2001
【3】李飞.分销渠道设计管理【M】.北京：清华大学出版社，2005
【4】伯特.罗森布罗姆，李乃和.营销渠道管理【M】奚俊芳，等，译.北京:机械工业出版社，2005
【5】乔建锋.零售业面对信息技术影响的抉择【J】.商业现代化，2004{6
【6】}企业营销渠道创新研究【J】.商场现代化，2007{2}
【7】张文贤.市场营销创新【M】.上海：复旦大学出版社，2002.
【8】
菲利普.科特勒著，梅清豪泽.营销管理【M】.上海：上海人民出版社，2003江苏技术职业学院
毕业论文开题报告
题目：浅析信息化时代营销渠道新模式
作者：
学号：
专业：
市场营销指导老师：20
年
月
日
毕
业
论
文
开
题
报
告
1．撰写本论文的背景、意义
背景：21世纪已进入信息化时代，渠道营销是目前许多企业采用的主要营销模式，市场环境的不断变化使得传统的渠道模式已不能适应新形势的要求，企业需要根据企业自身的发展情况、市场和竞争形势的发展变化不断调整渠道模式，运用市场营销的新思维实现营销的新高度。
意义：当今，越来越多的产品销售都需要借助中间环节---渠道代理商的力量，营销渠道是一整套相互依存的组织，他们致力于促使产品或服务顺利的被使用或消费，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。当今的市场已由过去的产品竞争为企业间的销售力竞争，越来越多的企业开始关注并重视营销渠道的构建，以此来赢得市场、保持优势。顺应时代潮流、充分有效的利用好信息化手段，使生产者和消费者实现互惠双赢。毕
业
论
文
开
题
报
告
2.
本论文的基本内容
引言
1信息化环境下渠道模式的发展趋势
1.1渠道结构扁平化
1.2渠道终端个性化
1.3渠道环节电子化
1.4成员利益共同化
2渠道模式创新的基本原则
2.1顾客导向原则
2.2动态性原则
2.3协调平衡原则
3渠道模式创新的思路
3.1适应市场实际状况设计渠道结构
3.2通过深度分销建立战略联盟体
3.3集中力量经营与终端的客情关系
3.4建立专业的渠道开发队伍
4渠道模式创新的评估标准
4.1经济效益标准
4.2控制标准
4.3适应标准
结束语
致谢
参考文献
毕
业
论
文
开
题
报
告
3．本论文的重点和难点
重点：
1.渠道模式创新的思路
难点：
1.此论文的主要观点要有可靠资料来证明。
2．有关资料的收集难度较大。
4．论文的撰写计划
2017年02月20日—2017年02月26日，和导师商讨确定研究方向。
2017年02月17日—2017年03月05日，经导师同意，确定具体论文题目。
2017年03月06日—2017年03月19日，收集资料，确定论文大纲，完成开题报告。
2017年03月20日—2017年04月16日，根据导师意见及论文大纲，完成初稿。
2017年04月17日—2017年04月30日，修改完善论文内容，完成论文二稿。
2017年05月01日—2017年05月14日，完善格式，润色内容，完成论文定稿。
2017年05月15日—2017年05月21日，进行论文答辩。
毕
业
论
文
开
题
报
告
指导教师意见：
（对本论文撰写的目的、指导安排、写作要求等的意见或建议）
指导教师：
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院系审查意见：
院系负责人：
年月
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