篇一：月度销售分析报告
月度销售报告
（特别说明：以下内容均属模拟演练）
过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下：
一、本月销售情况综述
目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一：
二、 月度销售情况具体分析诊断
1、任务分解及完成情况:具体详见图二
本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用0.83万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的74.5%，回款98万，占回款额的85.2%。C、D、E、F
四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的25.5%，回款17万，占回款额的14.8%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。
2、去年同期销售数据分析（同比）:具体详见图三
去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的88.1%；回款145万，占总汇款额的88.9%；费用0.405万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的11.9%；回款18万，占总汇款的11.%；费用0.21万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。
3、上月销售数据分析（环比）:具体详见图四
上月，销售计划210万元，实际完成175万元，回款155万，费用0.72万元。其中四位作为销售团队的老队员，所负任务190万，占全部销售计划的90.4%；
实际完成164万，占实际销售总额的93.7%；回款150万，占总回款的97.7%；费用0.45万元；其中G、I由于个人原因完成情况均不理想，A、B两位超额完成任务。C、D作为团队新成员所负任务20万，占全部销售计划的9.6%；实际完成10万，占实际销售总额的6.3%；回款5万，占总回款的2.3%；费用0.27万元。月底G、I两位员工因连续三个月业绩不达标而解除劳动关系。
4、产品分析
公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知识储备和经验，尤其作为钢材销售，要把它做好，需要销售人员掌握钢材的品种知识，包括应用的领域、场合；关注钢材期货指数和各地钢材现货价格，对未来价格走势有清晰的判断；要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造，压力容器等大宗采购商的行业知识；了解掌握竞争对手和替代商品的知识。因此做好钢材销售员，需要一定的行业经历或知识背景，较强的学习能力、综合分析、判断能力。
5、客户分析
公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户中有大中型国企，也有小规模的私营业主，因此客户群体参差不齐，因此销售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、谈判策略、交易手段和回款方式；除此之外，销售人员必须有整合发掘客户资源的能力、不断开辟新业务，只有这样才能不断提升自己的业绩，进而实现公司销售目标，树立良好的行业品牌形象。所以在钢材销售中销售人员的销售技巧和能力很重要。
6、售部人员架构及基本情况分析:
销售部目前编制6人，具体分布为：下设（代理）销售总监1名（A），销售经理1名（B），销售代表2名（C、D），销售培训生2名（E、F），其中A为新晋总监为替代G上月离职的空缺，C、D、E、F都为因职位空缺新招募的销售人员。其具体情况如下表：
数据来源：人力资源部
从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻，所受教育程度一般，入职时间都较短，工作年限偏低，尤其行业销售经验几乎空白。因此销售团队的知识、经验和技能存在一定问题。
综上所述：导致目前销售团队业绩不佳，销售业绩成下滑趋势的原因有： 1、年龄结构偏年轻，行业从业经验相对较缺乏。
2、入职时间都比较短，缺乏对行业知识和产品知识，入职后未能有效的加以培训开发。
3、新晋成员无行业从业经验，尤其是对公司所属产品的销售技巧和对目标客户的销售能力上不具备一定的实力。
因此，销售团队成员的行业和产品知识的缺乏，销售技巧和能力的弱势，是致本月销售任务无法达成，各项指标下降的重要原因，需要在今后的工作花大力气整顿。
三、解决方案及建议
为了保证销售任务的达成，使销售部门成为强有力的执行团队，立足当下，着眼长远，本人建议从以下几个方面入手，扎实做好销售团队的管理工作：
1、做好人力规划方案，对选人，用人，育人，留人，退人等策略订立好相应的机制、流程和制度。保证选人有标准，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是说：对销售团队的人员管理必须做好充分的规划方案，在具体的选择什么样标准的人员，任用什么样的成员，培育什么样的人才，留住什么样的骨干，辞退什么样的人员都要做好制度安排，保证销售团队的成员始终是最优秀合理的配置，使之成为一支“招之即来，来之能战，战之能胜”队伍。坚决杜绝对销售队伍的规划管理的糊涂账！
2、严把招聘甄选关，研究开发适合本行业，本公司销售人员的胜任素质模型，通过科学合理的方法选择最合适，最优潜质的销售人员充实团队。销售人员
工作成功有五大要素：包括行业和产品知识的了解和掌握程度、对销售成交业务的领悟程度、个人熟练及精细的销售技巧、完整的价值观和自我激励状态、最佳营销某一岗位某一职业阶段的潜能调整能力。因此在今后的销售人员招聘工作中，要严把胜任关，保证有潜质和实力的销售人员向公司合理流动。
3、抓好培训开发工作，为优秀的人才建立全流程的培训开发业务，支持其快速成长为企业需要的角色。销售人员很难招上成手的。因此作为管理者，建立完善的培训开发体系，是把有潜质的销售人员锻炼出来是最重要的推手。这是我们销售团队管理中的薄弱环节，因此销售管理者应与公司人力资源部门合作开发一套适合公司销售人员成长的培训开发体系，保证进来的人员能快速成长。
4、建立完善的绩效考核体系，保证能者上，庸者下，落后者淘汰的机制。销售团队本来就是低稳定性的团队，为了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必须通过有效的绩效考核制度来甄别团队成员的业绩。因此，在销售团队中必须树立“人人头上有责任，个个身上有担子”的思维，通过合理公平的竞争引导团队目标达成和个人的成长。
5、制定合理的薪酬制度，最大限度激发销售团队的主观能动性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活销售人员的潜能，因此在设计销售团队薪酬体系时，要充分考虑激励因素，对能者重奖，对弱者重罚。
6、引导团队建设，重点抓好关键人员的辅导工作。现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义，更要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，及时满足顾客需求，提升销售工作效率。因此公司销售管理人员必须从实际出发打造属于公司的核心销售团队，尤其重点关注骨干成员的成长，使整个团队充满生机和战斗力，即使个别成员落后，其他成员努力扶持帮助也能使团队达成良好的目标。
过去一月，我们走过了展望计划、艰辛起步和结果惨淡的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐和酸楚。今天，新的一月，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠公司领导的信任和指导，依靠优质的产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。
我们深信，在公司的正确领导下，只要销售部门全体员工坚定信念，奋发进取，团结协作，扎实学习，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务！
篇二：产品市场调研报告模板
产品市场调研报告模板
1. 调研报告提要
1.1. 调研范围及目的：
说明本次调研所涉及到的对象和范围，如产品线客户的需求，主要竞争对手等，并陈述各部分调研的具体目的。1.2. 调研概况描述：
对调研过程作出简要说明，包括： 调研小组及分工;
调研计划安排及执行情况及搜集到的主要信息; 调研费用预算及执行情况等。2. 客户需求调研
2.1. 客户的需要与欲望(Needs & Wants)分析
对于客户需要及欲望的描述作出必要的解释：
根据产品必须做什么，而不是可能做什么来表达需求; 表达原始数据的具体需求; 用肯定句，而不是否定句; 将需求当作产品的属性表达。2.3. 客户购买行为分析2.3.1. 决策者分析描述是如何进行决策的。是谁来做决策的(个人还是团体)?谁/什么影响着决策?客户决策的方式是什么?客户进行决策所用的流程是什么? 决策部门(DMU); 典型购买者;
影响者(职位顺序); 决策流程。
2.3.2. 购买行为分析
描述客户从产生类别需求(即考虑采购哪类的产品包/服务)开始，到做出采购决策为止的购买过程及影响因素： 客户何时产生类别需求?谁影响?
客户通过何种渠道了解供应商及其产品包/服务? 影响客户购买的驱动力是什么? 影响客户购买的障碍是什么? 客户认为的出局标准是什么?2.4. 客户价值转移分析
描述客户关注的价值要素，以及这些要素的变化(含优先级)：
在供应商提供的产品包/服务的所有要素中，客户最关注什么(质量/价格/服务/品牌/交货期/付款方式……)?
客户关注的首要(2~3项)的偏好是什么? 不同类型客户的偏好有何不同? 客户偏好有何变化?3. 客户情报调研3.1. 客户分类
说明一般以哪几个维度对客户分类，分为哪些类型，从市场细分的角度来看，什么维度可以作为战略性细分的维度?还有没有更利于对市场有效细分的维度?3.2. 客户情报分析
分析客户的使命愿景、业务战略、业务模式、面临的业务问题、购买趋势等。说明当前客户数据库的状况，增加客户数据库有哪些渠道或来源?这些渠道的有效性、成本如何?需要重点补充哪些重要的客户信息?3.3. 重要客户分析
说明市场上哪些客户是非常重要的，如大客户、战略性客户，对这些客户分类或分别作出分析。
4. 竞争情报调研报告4.1. 主要竞争对手概况
对主要竞争对手的业务战略定位/目标、业务发展趋势、竞争优/劣势、赢利模型、品牌形象、业务问题等作出分析
4.2.1. 竞争对手1的业务分析......
4.2.2. 竞争对手2的业务分析......
4.2.3. 竞争对手3的业务分析......
4.3. 不同细分市场的竞争力分析
初步识别本公司已经进入和将来准备进入的细分市场，明确在这些市场中的两家主要竞争对手，分析本公司两家主要竞争对手的优、劣势和本公司在不同细分市场中的竞争力排名。
5.1. 中间渠道概况
描述中间渠道的类型、层次和结构： 本公司使用的渠道类型、层次和结构; 竞争对手使用的渠道类型、层次和结构; 哪种中间渠道(可能)很重要?为什么?;
哪些渠道注定会成为或继续作为竞争对手?。5.2. 渠道分析
描述市场上不同的渠道模式，对本公司目前渠道及将来可能选择的渠道作出对比
分析：
市场上具有哪些渠道模式?变化的趋势是什么?
本公司目前及将来可能的渠道有哪些?各渠道的优劣势如何?投入产出比如何?5.3. 价格分析
分析本公司主要竞争对手的定价策略、价格分布、客户的价格期望及敏感性分析：
本公司的定价策略是什么?价格是如何分布的?
主要竞争对手的定价策略是什么?价格是如何分布的? 客户对不同供应商的价格预期是怎样的?如何排名? 如果提价或降价，客户是否增加或减少采购?
6. 产品/技术调研6.1. 竞争产品包分析
描述本公司产品包与主要竞争产品包在功能/性能等方面的对比：
......
6.2. 技术分析
对于产品线现有的技术、新技术发展进行系统分析。
描述哪些关键技术属于本公司的核心技术，并作出分析： 这些核心技术为本公司产品带来哪些优势或战略控制点?
对于这些核心技术，哪些方面需要改进或加强才能给客户带来体验上的明显差别?
何种核心技术可能在将来不成为核心技术?
何种关键技术可能成为本公司的核心技术?如何获取?
是否存在体积破坏性技术将根本改变产品/技术状况?这种技术何时可能推出产品?何时可能高用?
6.2.3. 技术发展对客户需求、市场容量的影响
说明哪种技术的发展将对客户需求、市场容量产生的影响。7. 总体分析及建议
7.1. 产品包策略分析及建议7.2. 渠道策略分析及建议7.3. 价格策略分析及建议
7.4. 集成营销宣传(IMC)策略及建议
篇三：销售部门可行性报告
目 录
第一章．总论 第二章．市场分析第三章．具体方案及规模第四章．工作方案第五章．实施规划第六章．财务分析第七章．风险分析
第一章. 总论
1.1
概述
项目名称：江苏太阳神节能科技有限公司上海销售部计划 建设单位：江苏太阳神节能科技有限公司 负责人：孙东升
项目提出的背景、投资的必要性和经济意义
销售部门作为企业的先锋部门承担着重要的角色，既是企业对外的窗口，也是客户了解企业、熟悉企业并与企业合作的主要途径，是企业获取利润的关键部门。 1.1 编制原则
1.1.1严格遵循公司发展战略指导下的销售部门管理规范，确保产品的销售和
提高产品的市场占有率。
1.1.2部门工作设计中将严格执行现行的安全卫生、劳动和法律保护的规定、
规范和标准。
1.2.3部门规划时，做到功能明确，并尽可能的与工厂其他部门配合，减少沟
通环节，节省资源。 1.2可行性研究工作范围
本可行性研究工作范围包括销售部门的总体规划、业务分类、业务分工、费用情况、利润预测、风险控制等规划。
1.3研究结论 1.3.1符合公司总体规划
节能灯作为照明产品已经被列为重点推广项目实施的产业，被公认为21世纪最有前途的产业之一。不管是外销、内销还是OEM加工合作，都需要销售部门开展工作以促进业务的正常开展。把部门放在上海是为了利用上海城市平台的影响力，发挥窗口效应，对客户、对业务都是有积极意义的。 1.3.2部门方案和结论
本项目设置外贸部、内贸部（OEM部）、IT部、行政部，销售规模400
万支/年。
1.3.3 部门建立的要求
本项目为公司销售部项目，因而地址等要求符合本项目的要求。
第二章. 市场分析
预计市场销售额
市场总容量：400亿支，设每支单价10元，总4000亿元。
其中外销占70%，内销15%，OEM15%。
第三章. 具体方案及规模
3.1
人员数量及工资待遇
3.2
工作制度
上班时间：9：00-12：00，12：30-17：30 周一--------周五，除国家法定节假日。
3.3 设备
台式电脑 9台笔记本电脑 1台办公桌椅 10套 会议桌椅1套其他办公用品若干
第四章. 工作方案
4.1 事务安排 4.1.2
外贸业务主要负责海外客户及其国内采购机构的业务、外贸公司的主要订单，从寻找客户到报价、签单、跟单、制作单证、联系船务等全程负责，配合财务部门做好货款的收取，及时反馈市场及客户信息，上报工作计划及内容。业务暂不划分区域，以没人最少3个固定客户为最低要求，指标为80万/月，提成为销售额1%，超出部分按1.5%提成。
通过招聘优秀的外贸业务，奖罚分明的考核体系，明确其职责，连续三个月无业绩，进入二个月的考察期，降低工资，低于70%业绩提成为0.5%。辅助办法为参加广交会等主要展览会议，继续开展网络平台等贸易手段。 4.1.2
国内销售负责市场跟进、调研、客户拜访及产品销售、一级批发商、政府采购及工程商，负责客户开发、报价、销售、收款、促销活动，以江浙沪为主，其他区域为辅，逐渐像全国发展，OEM为服务主要客户为OEM加工的企业，基本业务配合外贸和内销开展。指标为30万/月，提成为销售额的1%,，超出部分按1.5%提成，对于客户的帐期为1个月，压款上限为3万，由工厂提供支持：技术资料、生产库存以便积极配合，达成目标者奖励，款项回收不利停发提成，低于70%业绩提成为0.5%，考核客户拜访的质量和数量作为参考。4.1.3
IT负责公司网络优化，服务搜索引擎，提升产品的广告效应，增加有效询盘的访问量。
4.1.4
行政助理负责日常销售工作的资料整理，部门日常事务及财务数据的资料记录、归档、信件等收发、电话接听、联络工厂、出差人员的票务安排。 4.1.5
部门经理负责部门与外界的主要联络及重要商务谈判，指导并协助业务人员完成销售工作、销售指标的制定、销售政策的制定、市场策划以及为管理层提供决策意见。
4.2 业务流程 4.2.1 外贸
1） 报价。
在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。比较常用的报价有： FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。
2） 订货（签约）
贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
3） 付款方式
比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。
4） 备货 5） 包装 6） 通关手续
4.2.2 内销及OEM 1）报价。
内销报价是促成销售工作的开端，可根据不同的客户、不同的订货量以及不同区域分别报价，比较常用的有直销价、批发价、内部合作价格以及促销价等形
《销售分析ppt模板》由：创业找项目整理
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