篇一：一局一策模板
一局一策内容摘要
一、 支局现状分析
1、 地理位置及所辖区域整体详细分析：位于我县什么部位，和什么地方接壤等，外县市或地区有几个村庄我们可以覆盖、辖区内村庄、覆盖村庄、服务人口、现存资金量约为多少等
2、 所辖范围内客户分析（最好为表格形式）：含村庄名称，户数、主要经济来源特点（纯农业\外出打工\含牧业等）、户年均收入、日常往来银行等
3、 服务范围内竞争对手情况：我支局与他行在余额规模、软硬件配备等情况上做对比说明
4、 本支局存量客户结构情况：说明本支局总服务户数，1万以下、1-5万、5-20万、20-50万、50万以上服务服务户数、户数占比、储蓄余额总和、储蓄占比情况，根据自身情况进行分析，越清晰、细致越好。
5、 现在支局人员配备及人员分工情况。
6、 与他行竞争中我们支局存在有优势有那些，劣势有那些。
二、 支局现在存在的问题及解决方案分析
根据上述赘述，分析现在支局发展中存在哪些有待于改进的问题，并分析可行的改进方案
三、 支局目标
1、 上报2014年总体余额总量净增目标。
2、 根据自身情况从横向为余额目标、理财产品净增目标、国债目标、基金目标，纵向分解每季度目标、每月目标、每周目标、每日目标。
3、 根据人员配备情况进行每人每天目标分解。
四、 下一步发展策略及计划
1、 完成上述目标本支局还需增长余额多少，截止年底已知还需流失余额多少，合计截止年底还需增长多少。
2、 对还需增长资金进行分析
（1） 项目列表（项目可包括产说会开展、资金归集、代发代收以及支局个性化项目等）：包括项目名称、项目运行时间、预计形成资金量、预计沉淀资金等
（2） 已有客户价值最大化(到访客户、意向客户、存量客户)：
A、客户深挖预计形成资金量（重点分析对各类客户的深挖掘预计形成资金量明细，成功策反存量客户他行存款做那些工作）
B、客户转介预计形成资金量（含各类客户转介及预计形成资金明细，让客户成功转介打算做那些工作）
C、留住存量客户预计形成资金量（重点分析各类客户成为我局终身客户后，不断将资金存入我局预计形成资金明细，成功使客户成为我局终身客户做那些工作。
（3）增量客户转变迅速化
预计开发增量客户形成资金量（分析如何开展增量客户开发，如何使增量客户转化为到访、意向客户）
（4）其他资金来源分析（各支局自行想到的其他资金来源形式）
3、下一步支局人员分工及职责明细
4、下一步支局日常工作制度及相关固化流程
5、支局5月15日-12月31日工作开展配档表（需注明项目名称、日期、内容、预计形成结果、责任人）
五、需要县局或省市公司给予的支撑
备注：如制作PPT，请选用较为理性的模板，根据上述内容，片子应不低于15张不高于30张。如制作WOLD文档（含表格），字数大约在2500-4000字之间。内容各支局可根据自身情况自行调整，原则上大标题不做调整。
篇二：一点一策
一点一策需要自上而下推动才能成功并有显著效果，从分行层面做整体策划，在网点层面做具体实施，从而打开网点业绩常态化提升之门。
具体实施步骤
一、 网点层面梳理管理问题，重点梳理业绩抓手
结合网点产能发展特点，制定精细化的网点产能提升重点抓手方案并推动落地（解决网点产能提升从哪里来、怎么来的问题），包括员工实操工作流程、网点管理流程和督导流程，并结合集中培训和巡回辅导全面推动“九大抓手”在网点的落地执行。
拟梳理的产能落地措施包括以下几项：
1) 落地措施一：基础客户（1000元至5万元）激活。通过电话营销、“提升有礼”和“五万达标客户的增值服务体系”激发五万以下客户的提升；
2) 落地措施二：中端客户（5万至20万）提升。通过保险、理财产品销售提高交叉销售率，提高客户的资产集中度，提升客户在网点的储蓄沉淀；
3) 落地措施三：高端客户（20万以上）防流失。制订“高端客户增值服务体系”提高客户对我行服务的依赖度，降低流失率；
4) 落地措施四：社区获客。提升各城区、乡镇网点社区获客能力；
5) 落地措施五：商贸结算户经营。制订系统的商贸结算户开发
流程，标准化各（适合条件的）网点商贸结算户的开发过程，提高获客能力；
6) 落地措施六：外出务工客户经营。制订针对外出务工人群的专项“走千家进万户”计划，推动适合条件的网点提高该类客户的季节性储蓄拉动。
7) 落地措施七：老年客户经营。规划设计针对老年客户的“夕阳红”工程方案，有计划地提高存量老年客户的定活比和储蓄集中度，并系统化开发网点周边社区和农村的老年客户；
8) 落地措施八：一点一策；
9) 落地措施九：当家人的角色落地。
各网点可根据本网点的实际情况选择上述抓手中的若干项，形成各网点的产能提升的“一点一策”，并在巡回辅导过程中推动各网点将各项抓手落到实处，产生实效。
二、 网点层面梳理存在问题，围绕九大业绩抓手做好网点管理
1. 分析网点业绩数据从中找出业绩缺口
分析数据为：网点核心指标。如储蓄日均、中间业务收入、AUM日均、5－300万客户数新增、300万以上客户数新增；网点综合绩效指标完成情况如移动银行新增数、其他消费贷款新增、POS布放量、手机银行活跃客户数、个人网银活跃客户数等；重点销量指标完成情况如基金销量、理财产品销量、保险中收、实物贵金属中收、保管箱中收等；存量客户分层情况如私人银行客户数、贵宾客户数、有效客户数、大众客户数，并分析这些客户所带来的管理资产、一般性储蓄
量、交叉销售情况。
2. 分析网点客户群体特征
分析的内容为：本网点特色客户群体、目标客户群体的年龄、职业、性别、收入、资产、业务类别、账户类别、资产配置情况等。从中找到共性，在产能抓手推动中运用好客户群体共性特征。例如老年人客户群体的共性是做保本型理财产品，理财偏保守，性格喜热闹、希望被关怀、对优惠比较敏感等，则可利用这些共性举办沙龙或活动，吸引这个群体的客户。
3. 分析网点周边资源
主要对居民社区类、商圈市场类、机构类的客户群体特点及需求分析，对社区类要分析客群以哪些类别的客户居多，年龄、职业、性别、资产等；对商圈则分析写字楼所有商户、有哪些行业、金融需求类别、我行产品覆盖情况等；对机构类则分析哪些行业的机构、人群、金融需求类别等。并对周边的竞争态势进行分析，以找到我行的短板进行整改，或运用好我行的优势。
4. 分析网点管理存在问题
分析网点管理存在的问题，主要从网点功能分区、氛围营造、岗位联动、人员优化、客户管理、日常管理、绩效管理、业绩抓手规划、目标分解及过程管理九个方面分析，围绕着业绩九大抓手匹配网点管理的优化及提升。
三、 分行层面组织培训，制定项目保障机制
1. 系统化培训提升全行标杆网点负责人经营管理能力
围绕全行目标，重点提升网点负责人以下能力：
1) 网点经营“一点一策”制定能力；通过培训，让受训的网点负责人能结合本网点的存量客户、周边竞争态势、周边潜在客户情况，确定本网点的重点客户群、重点业务，从而制定本网点产能提升及发展的策略；
2) 客户获取能力；通过培训，提升受训网点负责人批量获取客户的能力和技巧；
3) 团队管理能力；
2. 网点产能提升辅导及检查（解决网点产能提升落地及固化持续问题）
制定实施全行网点辅导和推广办法，保证网点产能提升方案落地，同时打造督导员队伍，具体包括：
1) 网点辅导：选标杆网点进行集中巡回产能提升辅导；
2) 各支行产能提升辅导：巡回辅导按照网点目标不同，实行差异化的辅导方法；
3) 督导员训练及管理：建立各支行督导员（5-10人）队伍，并对全行督导员进行统一管理和考评；
3. 通过优化省分行零售业务部门管理架构及管理模式，强化以下四项管理能力：
1) 网点经营策略指导；
2) 网点营销活动支持；
3) 网点经营计划督导；
4) 网点经营活动检视；
为保证网点产能提升目标达成，让全行真正推动网点产能提升，制定以下方案：建立一级支行各管理岗位挂靠责任机制；网点产能提升保障支撑方案；明确在网点产能提升中在营销方案、营销费用、营销物料、渠道开发等方面的职责。
一点一策案例
某商业银行在推动一点一策项目时，从分行自上而下布局，形成了一套科学而系统化的业绩提升方法，整体推动网点业绩抓手，主抓当地的务农、务工客户，并抓住农业产业链提供相关的金融服务，针对这两类客户策划一系列的活动、增值、客户体系、产品体系，并融入到网点管理中形成常态化，半年时间网点点均资产提升0.5亿。 结束语：网点业绩提升一点一策项目能够在系统化的规划当中，针对网点特性进行有针对性的策划，有效地提升网点业绩。在新常态环境中，银行竞争越来越激烈，一点一策能够真正为银行网点带来实效性的业绩提升，是值得推广的。
篇三：一点一策
铁心桥一点一策
网点基本情况介绍
一、总体概述
1、网点开业至今有四年零三个月，网点到达余额2.6亿、存量客户5606户 、活期占比49.22%,VIP客户数量678户，VIP占比1.67%。本年新增总资产2407万元，其中新增考核余额238万、新增保险资产1401万、新增理财类资产133万。网点日均叫号量200，自助设备日均交易笔数300笔/台。
2、人员配置：高柜4名、理财1名、综合柜员1名，支局长1名，支局长助理1名，邮营柜员1名、保安1名。台席状况：物理台席5个，开办台席3个（含VIP）。厅堂状况：网点总面积200平米，客户服务区面积100平米1，客户等候席22个。自助设备配备情况：ATM1台、、网银终端1台、存折补登折机1台、叫号机1台、WIFI覆盖全网点。
3、我网点处于居民区地带,主要客户群体为网点周边小区居民。次要群体为外来务工及流动客户。
二、片区地图
1、网点五公里内，有农行、民生、工商、建行、杭州、南京银行各一家，紫金银行二家。
2、网点五公里内，有春江、新河、大定坊、尹西四家社区，一共有数十个小 区
三、存量客户分析
分段 户数 余额（万） 户均余额（万） 户数占比 余额占比 100元(不含)以下 28,530 26.7 0.00 70.31 0.18
100元(含)－5000元(不含) 7603 853.54 0.11 18.74 5.79
5000元(含)-10000元(不含) 1285 872.71 0.68 3.17 5.92
10000元(含)-50000元(不含) 2,447 4,795.93 1.96 6.03 32.53 50000元(含)-10万元(不含) 415 2,632.45 6.34 1.02 17.85
10万元(含)-20万元(不含)
20万元(含)-50万元(不含)
50万元(含)-100万元(不含)
合计 40577 14744.64
205 2,518.23 12.28 0.51 17.08 77 2,123.80 27.58 0.19 14.40 15 921.28 61.42 0.04 6.25 0.36 100.00 100.00
网点的SWOT分析
1、优势分析Strength
网点具有区域优势，周边有六个小区，客户到访量大。
通过前四年网点亲情式的服务，让铁心桥网点在当地居民有一定的信誉度，积累了许多的忠实客户。
网点的理财经理、综合柜员业务熟练，具有一定的维护经验，有较好的群众基础。
网点的支局长年轻有冲劲，吃苦耐劳。团队以年轻人居多，凝聚力强。
2、劣势分析Weakness
网点目前只有一台ATM机，且只能取款,
网点的银行持证率低，保代证持证率低。
柜员有服务意识，但没有经过服务礼仪的训练，服务技能有待提。
我们对客户的管理只注重厅堂维护和到期客户的联络，没有深度挖掘客管系统里的大量的客户资源
3、机会分析Opportunties
网点周边都是小区，有丰富的客户资源，有利于金融业务的发展
附近几家银行排队较严重，便于我们挖掘注重服务便捷的客户
网点已与周边几个社区建立了很融洽的合作关系，有利于社区活动的开展
4、威胁分析Threath
利率市场化后，周边银行总是能在第一时间将利率上浮到顶。
我行的理财产品大多需要抢购，还有断档期。
网点附近100米处有家南京银行就要开业。
网点的理财经理只注意保险销售，而没有以交叉销售的方式维护客户
网点经营策略
一、厅堂客户的维护
厅堂守不住，再多再好的外拓工作都为零。所以大堂的核心工作就是接待，引导，分流到访客户，针对不同的客户群提拱不同的服务，建立客户的信任感，创造一个良好的氛围，充分挖掘每位客户的潜在需求，提高营业厅的运行效率。所以各岗位人员一定要将本职工作做好的同时，密切关注大堂动向。
（1）各岗位人员关键职责
1、支局长刘康熙：管控厅内的整体流程，确保每日各项业务的日平台达标，及时做好大堂的补位。
2、局长助理姜会：协助支局长做好管理工作，确保每日各项业务的日平台达标，兼职综柜业务，理财经理休息时替理财岗，及时做好大堂的补位工作。承担转代发专员工作。
3、理财经理马婷婷：做好厅堂客户的服务工作，销售产品和转介促成。承担保险专员的工作。
4、综合柜员黄伟：承担大堂的补位工作，针对目标客户进行转介或产品销售。承担卡业务专员的工作
5、邮政柜员陈雨晴：做好本职邮政业务，将邮政的客户针对需求进行产品宣传和转介，承担大堂的补位工作，针对目标客户进行转介或产品销售。承担车险业务专员的工作
6、储蓄柜员刘阳、余慧敏：快速高效办理每笔业务，办理业务过程中要递折页，并将意向客户转介给理财经理。承担电子银行专员的业务
7、储蓄柜员张丽娟、朱博坦：快速高效办理每笔业务，办理业务过程中要递折页，并将意向客户转介给理财经理。承担短信专员的业务
8、保安谢京：做好厅堂的客户服务工作，针对目标客户进行转介。
各专员要针对各自的业务，做好相关信息收集工作，整理话术，带头宣传此项工作，积累经验在晨夕会上交流总结。但专员不是只关注自己的业务，网点所有经营指标人人有责。
（2）营销氛围的营造
氛围营造的目的是让客户愿意来，客户愿意买，员工愿意卖
网点门面较小，没有临街橱窗，为了吸引客户的到来，在门口放一排展架以吸引眼球，内容以夕阳红，特惠购和近期理财产品为主。入口处放置热销产品排行榜。厅内客户等候区着重特惠购礼品的展示和宣传。高柜柜面放置近期理财产品折页和电子银行相关折页。
（3）岗位联动
大堂经理的岗位联动流程
1、主动迎接，微笑服务
短暂的时间内想赢得客户的好感：形象得体，真诚微笑，为对方着想
2、分流客户至邮务类或是金融类
3、辅助客户做好办业务前的准备工作，在交流中激发客户需求，了解其需
求后的动机，实施转介
在接待客户的过程中要接一迎二点三
转介不仅是以产品为中心，觉得有价值的都可以转介。
4、引导客户进等候区，递上相关折页
5、送别客户
对于接待过的客户，在客户办好业务后，一定要进行送别，建立信任感。
高柜柜员的岗位联动流程
1、问候客户
2、办理业务前递上折页
3、办理业务中，发现客户对某类产品感兴趣，进行一句话的话术营销 面对拒绝时，要多说一句话：没事，等您需要时，您再来办理。
4、办理业务后，有价值的或有其它需求的客户转介至理财经理
5、送别客户
营销七步曲：站相迎，笑相问，礼貎接，及时办，巧营销，提醒递，目相送
理财经理的岗位联动流程
理财经理在做到客户接触率80%，厅堂营销率30%，成功率50%。
（4）客户管理
1、到访客户
2、意象客户
3、存量客户
4、片区客户
（5）日常管理
1、支局长要将本年度所有经营指标，细化至日，每日员工进行认领。
2、晨会上进行员工的状态调整、昨日业绩回顾，经验分享，目标认领、状态激发
3、
（6）绩效考核
二、片区客户的开发
《邮政转型一点一策》由：创业找项目整理
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