篇一：经典商业案例
经典商业案例
哈佛看不到的商业案例（一）
笔者这里有个商战的真实案例，虽然小，但是颇耐人寻味。 农贸市场的海鲜区虽然摊位很多，但是品类划分明确，卖鱼的专卖鱼，卖蛤的只卖蛤， 卖螃蟹的不卖老牛荸荠。尽管如此，想要完全不重合也是不现实的，比如说，在 A 市场， 就有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，我们将其主人称之为老张和老王。 话说某日老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做 出雷人决定，进价出货。五块钱进的鲐鱼，五块钱卖。这样一来，附近住民趋之若鹜，疯抢 老王的鲐鱼，连搬着马扎踽踽而行的老太太都矫健异常，不多时，周围几个小区的人就都知 道市场上有两口子打架，鲐鱼贼便宜这事儿了，比 3G 都快。这可把老张气够呛，鱼的成色 好，本来进价就比老王贵六毛钱，卖八块一斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有 五块的谁买八块的，脑子不好么？ 现在抛出来的问题就是，假如你是老张，打算怎么办？ 笔者曾就此问题问过数人， 得到的答案五彩纷呈。 总结了一下， 大致可以分为如下三类： 一、彪悍型 打电话，招一众人马前往，持各种冷热兵器，将老王团团围住，抓起某条倒霉鲐鱼，一 刀两断，然后告诉老王，若不提价，则如同此鱼。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今 后一定为市场的和谐贡献自己的力量。 优点：效果立竿见影 缺点：很不利于团结 二、奉陪型 老王你不是卖五块么，好，我卖四块五，你敢卖四块五，我就敢四块，大不了今天全当 献爱心，谁怕谁啊。赔钱无所谓，不能栽了面儿，不然以后还怎么在这个市场上混？ 优点：非常有成就感 缺点：心痛辗转难眠 三、消极型 维持原价 8 块不变，有人问的时候就说老王家那份不新鲜，否则两口子也不能打架， 不然也不会那么便宜，买回去吃了泻肚拉稀，随便买点药也不止个鱼钱，还是买我这份吧， 新鲜货，刚从海上打的。 优点：可以嘴上痛快
缺点：不卖还是不卖 事实上， 这个案例中的老张， 既没有去恐吓老王， 也没跟人死磕到底， 更没有消极防御。 而是把价格提到了 12 块，并且同样很快的倾销一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包 更干净，而老张鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分，最后日落西山红霞飞，红扑扑小脸把家归 了。
哈佛看不到的商业案例（二）
爱吃饺子的朋友可能早已发现这么两个现象：一、凡是敢以×××水饺城或×××饺子馆之类格 式命名的餐饮场所，其水饺一般不错，至少差不到哪里去（营业面积小于 10 平米且能享受 老板亲自服务的不在此列）二、尽管此类餐饮场所的饺子价格不高，但是和几个朋友一顿吃 下来，发现比在一般饭店花的还多。 饺子馆的问题先放一放，让我们接着来分享并思考另一个现象。 大型超市里的东西都很便宜， 每隔一段时间就会发放印满琳琅满目打折商品的彩页到千 家万户。但不知道有没有人思考过，利润如此微薄，它是如何赢利的呢？ 提出这个问题，我敢肯定有人脑海里已经闪现出“薄利多销”这四个字。 事实上，以上两个问题的答案，只要是平时善于观察的人都不难得出。 饺子馆饺子不贵，但是菜贵。可以不点吗？当然可以，前提是要达到宠辱不惊、物我两 忘的境界。超市里鸡蛋、大米、饮料、电器等确实便宜，但如果你要是以此判断它全场都微 利那就大错特错了，事实上，那些瓷器、衣服等商品，都暴利得不逊于抢劫。当然，超市还 有很大一部分赢利来自于进场费、条码费等各种费用。 提炼一下，饺子馆的办法可以概括为“上屋抽梯”，而超市策略可以总结成“瞒天过海”。 它们的共同点在于，使用诱饵或障眼法造成错觉并藉此获取更高的利润。 “饺子馆效应”在各行各业都得到广泛应用，用得好的，风生水起，用得不好的，灰头土 脸。之所以如此，那是因为这世上没有一成不变的套路，连甲型 H1N1 病毒都懂得变种何 况是个大活人？记得数年前我给邻居小子出脑筋急转弯： 有一个人既不是我的兄弟， 又不是 我的姐妹，但他却是我妈妈的孩子，他是谁？那小子含着手指头很久没猜出来，我只好告诉 他
那就是我。晚上他就给他妈出这道题，结果他妈也不知道，那小子无比兴奋的说：就是咱 隔壁苏叔啊！ 再来看看下面这个关于 KTV 的真实案例。 两家 KTV，规模相仿，档次持平，服务一样，相距不过百米，生意相差甚大。 你能想到为什么吗？ 特别说明：与哪个大哥罩场子无关。
当时，为一探究竟，我曾不惜深入虎穴，带几个朋友亲身体验。 头一回，我们先去了生意不好的那家。是在黄金时段去的，大概晚上 8 点，在服务生的引 领下，于一个中包坐定，打算要点啤酒，6 块一瓶，青鸟纯生，连我在内四个人，我计划要 一箱，几个哥们劝阻，别要了，这里边的酒不划算又不好喝，想喝咱唱完了出去喝算了。于 是干唱， 没有异性欣赏， 几个大男人唱了一阵颇感无聊， 兴味索然， 没一会儿就结账走人了， 一共花了一百二十元包房费。 第二次，我们去了生意好的那家，还是黄金时段，大概 8 点多，在服务生的引领下， 于一个装潢相似的中包坐定，刚刚坐下，另一服务生提来六瓶青鸟放在桌上，我奇道：我还 没点呢？服务生应答：“别生气哥，这是我们免费赠送的。”六瓶喝完，感觉上来了，肯定不 能就这么不喝了。把服务生叫进来，问了问，青鸟 12 一瓶，毫不犹豫的要了一箱，又要了 几个下酒小菜。 我们几个边喝边聊边唱， 觥筹交错间气氛越来越热烈， 不多时一箱就喝空了， 又要了一箱??到后来我就意识模糊了， 眼睛闭上之前的最后一刹那依稀看到有个孤独的身 影在嘶吼。 第二天早晨我从包房的沙发上醒来，一看其它几个人还没醒，桌上地上一片狼藉，到处 是瓜子皮，啤酒瓶数十个，依次把他们摇醒，然后叫服务员过来买单，光酒水消费了七百二 十，算上整夜的包房费和小菜，共计一千二。 对比很震撼，在后一家我们消费了前一家的整整十倍。 酒醒之后我回忆一下，所有的不同就从赠送六瓶啤酒开始的。他们那的规矩是，按人均 1.5 瓶赠送，不够整数的就进上去。 这招太毒了。 记得很小的时候在北方农村姥姥家玩压水机，总也压不上水来，姥爷告诉我，想让它源 源不断的出水，得先倒进一瓢水去。 后记： KTV 的故事已经是很多年前的事了，后来，故事中的一个兄弟开了家自己的火锅店， 生意一般，让我给他提点建议。我提了一条：所有小料，包括麻汁、韭花酱、糖蒜、豆腐乳 等全部免费，想吃多少随便取，别心疼那点成本。 之后的事实证明我是对的，营业额大幅提升（个中缘由请读者动脑思考）。 营销 ，靠的绝不仅仅是勤奋。没有洞察、没有悟性、没有总结、没有变通，即使是累 死在前进的道路上，也绝难看到胜利的曙光。
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哈佛看不到的商业案例（三）
最近议论比较多的是台湾塑化剂的事情， 很多朋友为此紧张不已， 连果冻都不敢给孩子吃了， 我一笑了之，实在是有点紧张过度。三聚氰胺、瘦肉精、膨大剂都来者不惧了，区区塑化剂 算什么呢， 更何况在被披露之前已经作为行业潜规则多少年了也未可知。 这只能说明两岸人 民越来越有默契了，在食品化工领域携手并肩齐头并进，为冲击诺贝尔化学奖不懈努力，不 管谁先获奖，都是华人的荣誉。 高科技固然令人不可小觑，传统智慧也足以让咱叹为观止。接下来分享一个真实的、中 国特色的、哈佛课堂绝对见不到的营销 案例，相信一定可以启迪各位无量无边智慧。
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话说的是粮油市场卖小米的。小米我就不用多说了，是一种很有价值的食物，红歌里还 经常唱到它。卖小米的有很多，卖相都不错，价格也像商量过一样，别无二价，三块一斤。 但是有一个问题，小米也不是大风刮来的，核算成本的话，三块一斤绝对是为人民服务的价 格——毛也挣不着。那是怎么回事？ 原来，
卖小米的已经集体喝过六个核桃了，一点也不傻。他们卖的不光是小米，还有和 小米同色的黄沙， 掺进小米里， 根本看不出来。 整个市场都深谙这个潜规则了， 你掺我也掺， 沙子有的是，实在不行到盖房子的人家偷去。如是一来，三块钱的价格就赚钱了，赚的还不 少，
美得小老板们像吃了蜜蜂屎一样。 有人说话了，咱不掺沙子，搞个差异化竞争，卖纯正小米服务高端客户不行么，卖五块 一斤。说这话的一听就是书呆子，没吃过猪肉没见过猪跑也没见过猪劈叉。第一、哪个卖小 米的不标榜自己纯正？鸡还冒充学生妹呢，你总不能嫖之前先让人做道微积分吧？。第二、 有钱人谁去市场买小米？超市什么品牌的没有？什么有机的没有， 谁听你叨叨？第三、 对于 斤斤计较，抠逼倒骚的小市民，一听你牛×的报价就会扬长而去，一天下来你看的屁股绝对 比脸多。 SO，以上为基本情况介绍，用装逼术语描述，就是一片高度同质化的低端红海市场。 现在出题：假设你是一个农民，为生计所迫，孩子等着交学费，家里的猪饿得嗷嗷叫，你不 得不背着自家地里收的一麻袋小米到市场去卖，以换两个鸡蛋钱。在商海游刃有余，动辄操 作几个亿的项目的你， 打算怎么做？别鄙视这个真实的小问题， 给地球镶金边固然是一种能 力，给蚊子戴安全套更是一种技巧。 有理由相信， 如果你是一位成功人士或者正在事业上快速进步的朋友， 看到这里会略作 停顿并进行思考，而不是急于向下找答案。因为，虽然成功和进步的优秀习惯有很多种，但 善于主动思考是必需条件。 广告之后，马上回来。 苏强营销顾问，彪悍的营销不需要解释，吹牛逼神马都是浮云。 答案马上揭晓。
有个老农，面临着题设中的所有条件，背着小米，跳进红海。他是这样做的：面前摆着 一袋小米，一袋沙子。那袋沙子吸引了不少人流连的目光，问小米怎么卖，摇摇三根手指。 人家接着问，这袋沙咋回事？老农笑答：三块一斤你到哪儿想光买米也不可能，不够本儿。 但是这样，别人都把米和沙掺一起卖，我替你分好，米是米，沙是沙。买一斤小米得用二两 沙充数。你买别人的回去还得往出挑沙子，挑不干净硌牙，我这儿省您的事。买，就这么个 规矩，不买，您也随意。 结果是，老农的米被哄抢，大家都愿意买沙。老农有了众多稳定顾客，老农的脸比公章 都可信。老农卖小米卖富了，老农数钱抽搐了。 再次强调，这是一个无比真实的案例，绝对不是温水煮青蛙那种臆想出来的扯淡实验。 当然，这个问题的答案是开放性的，通往罗马的道路不止一条，您也许有更好的策略，
如果经过市场验证效果也很好，请一定告诉我。我请您吃饭，地儿您选。
哈佛看不到的商业案例（四）
佛祖说：一花一世界，一叶一如来。大到全球五百强企业，小到卖小米的农民，鸟翀鱼 潜，其理相通，生意其实是没有大小之分的。 在山东中部某个小县城里，有一家专卖馕的店。馕，是新疆人的一种特色食物，没见过 的朋友，可以把它理解为薄脆而涂了羊油的烤芝麻饼。这家店在县城营业数年，是个典型的 夫妻店，店主是新疆维族人。靠着物美价廉，口碑相传，小店一直生意兴隆，门庭若市。 如果一直这样下去，就没有故事了。话说随着面粉、芝麻、水电、人工的纷纷涨价，老 板逐渐发现，维持现在两块一个的价格已经不赚钱了。稍有不慎，就卖得越多赔得越多。老 板和老板娘摸着计算器，连夜计算了一下，涨到两块五一个，才能保证合理的利润水平。于 是，老板找了张红纸，泚墨挥毫，写了个告示：因原材料及人工价格上涨，现调整价格为 2.5 元，望顾客理解。 次日告示一贴，很多人一看，摇摇头走了，暗骂老板不厚道，留着自己吃去吧。整整一 天，门可罗雀，一共卖出去没几个，伙计们百无聊赖看蚂蚁搬家，老板娘急得内分泌失调， 老板像是霜打的茄子。这算是进退维谷了。涨价，自取其辱。不涨价，为人民服务。咋整？ 任何华而不实的策略，都会把老板的内裤赔掉。 老规矩，请思考三分钟。广告之后更精彩。 苏强营销 顾问，为你的销量找到火山口。
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马上回来，精彩继续。 老板的外甥与老苏是酒友，吃烧烤时谈及此事。老苏沉吟半晌，给他出了个主意，不保 证起死回生，但不妨一试。外甥转达，老板如法炮制，一周后结算营业额时，日利润已达原
材料涨价前的两倍以上，一天要用掉一千斤面之多。惊喜非常，托外甥带话，从此老苏可终
生免费吃饼。如果天天吃，说不定有生之年饼饼相接能围绕地球两圈半。 老苏的策略是这样的。第一，维持原价不变，还是两块。第二，推出比原来的饼直径小 但厚度大，重量与原来相同，芝麻更多的升级版，卖三块。虽然用料相同，但视觉冲击力是 不一样的，升级版一推出，大受欢迎，就像桑塔纳两千一样，原版反倒鲜有人问津了。 这个事情其实很简单。但如果从表面理解，永远找不到答案。在这个案例中，顾客在乎 的并不是区区五毛钱，而是在价值交换中，商品不变，价格上涨使顾客产生了虚拟的不对等 感觉——原材料涨价是顾客所感知不到的。所以，解决这个问题，必然从产品着手，通过与 原产品的对比，提升其价值感，重建交易平衡。 Just so so
。 这个免费的微型策划，为老板带来的是生意兴隆，为我带来的是白吃大饼。如果将此策 划进一步策略化，提供给面临类似困境的五百强企业，彼此收益都将呈裂变式翻倍。 这，就是营销的魅力。
哈佛看不到的商业案例（五）
去年秋天行将结束的时候， 我接到老朋友冯总打来的电话， 希望就他手头的新品种哈贝片达 成合作。简单沟通之后，我即刻暂时放下正在操作的几个策划项目，赶赴冯总公司，具体洽 谈项目合作事宜。 十月末的海滨已是凉意袭人， 潮润的风里带着若有若无的海蛎子味儿。 在冯总办公室宽 大的沙发坐定，一壶清茶，简单寒暄之后，谈话直接进入正题。根据冯总介绍，公司产品线 以中成药为主，涵盖保健品及其它边际产品的研发生产，之前以招商为主要营销 手段， 现款现货，年销售额约三四千万，算是还说得过去。但近年随着国家基本药物目录政策的调 控， 药品原材价格的不断上涨， 企业的利润空间被摊薄， 长此以往前景堪忧。 经过反复思考， 冯总认为开辟自己的纯销市场并建立品牌才是唯一的出路， 因此留心寻找有特色的适合广告 宣传的品种。
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08 年一个偶然的机会，冯总从云南获得一个来自彝族的传统方剂——哈贝，对急性腹 泻有显著疗效，机理以燥湿、收敛为主。经过公司研发部门的针对性调整，添加了一味健脾 中药苍术，以期通过健脾燥湿双重作用达到治愈慢性腹泻的目的。最终哈贝以 OTC 甲类报 批通过，剂型为片剂，全国独家生产。 在我们这次会面之前， 哈贝片已先行在广西南宁与辽宁盘锦进行过试销， 均以失败告终。 分别采取的电台讲座与 15″品牌电视广告方式进行传播，药店连锁铺货，咨询电话寥寥，销 量也非常不尽如人意。根据公司相关人员的叙述，我很快觉察到问题所在，广西市场，在没 有进行收听率调研的前提下电台选择是否恰当我不好妄下结论， 单就每晚七点到七点半的播 出时间就欠缺考虑。而盘锦市场的启动与广告片内容不无关系，卖点不鲜明，诱惑力不够，
很难打动患者主动咨询。眼下，在公司新聘请的营销总监李总提议下，公司决定试销济南市 场，成败可谓在此一举，方方面面压力都比较大。 单就该产品而言，说实话，我发自内心的不认为济南试点是个好主意，尽管济南市场的 购买力、容量、信息接受程度都没问题，但每月 3 万左右的计划广告投入额度，很难在这 样规模的市场激起水花， 很可能只是泛起个涟漪就消失了。 俗话说， 有多大荷叶包多大粽子， 既然打算小投入试销，就不如选择相对经济水平较好的地级市或县级市，集中资源
，创造局 部优势，确保试销成功，快速摸索经验。我婉转的提出我的看法，却遭到来自李总那边的极 力阻挠。 在项目正式启动之前，我曾经询问过冯总关于产品疗效的问题。插句题外话，我总结一 普遍规律， 药企老总往往对自己的产品视若己出感情深厚， 这往往导致对产品的审视不够客 观，听不得不同意见。冯总告诉我没做过临床试验，但在实验室的动物实验中效果不错，总 有效率百分之九十以上。此外，样品生产出来之后，免费发放给自己的一些朋友及员工家属 等试服过，都反馈效果不错，吃了管用。闻听此言我心中一沉，心头闪过一丝忧虑。 最终会议讨论结果还是试销济南， 随后就是紧锣密鼓的准备工作， 主
要是包装的重新设 计制作等等。原包装为上白下绿，中间横亘着一些植物药材图案，经过反复思考，并在终端 实际观察， 最终我们选择了以干净明快的蓝色调为背景色， 左侧放了一个圆形的类似少数民 族图腾的视觉符号，下端贯穿一条民族风情图案的色带。设计团队将其称之为“一条一饼”， 既体现了现代科技感，又突出少数民族药的精髓，总体感觉简洁大气。后来的事实证明，我 们的设计思路是正确的，该包装在药店终端柜台上非常出众，与竞品有明显区别，很容易被 患者发现并引起兴趣。而在包装方式上，鉴于产品起效慢，小包装容易使患者丧失信心放弃 服用，我们采用了 120 片的大包装，且没内置小盒分装，为的是避免药店拆零卖，失去此 举的意义。 此外，在品牌的确定上，报批之前冯总就曾给我打电话咨询过我的意见，有两个备选品 牌， 一个是“古龙”，另一个是“大洋益生”。我明确回答，在品牌不能引起症状联想的前提下， 如“整肠生”“口宝”“养胃舒”等，下一个优先条件肯定是记忆度。从字面上看“大洋益生”似乎象 征意义更明确， 但这种不痛不痒的品牌在没有狂轰乱炸的支持下想要被人记住， 不啻于痴人 说梦。何况，“古龙”也无甚不良联想，同时具备广泛的记忆度，无疑为明智之选。当时，冯 总完全认同我的说法。 孰料转天冯总又电告我， 确定选“大洋益生”了， 理由是， 李总告诉他， “古龙”做品牌，更像是个保健品名字，不适合 OTC，我嘿然。 按照预先计划，在济南我留出了一个月的市场调研时间，包括媒体调研、患者走访、终 端拜访、竞品分析等一系列流程化的工作，但冯总怕错过上市时机，一再催促。于是我们换 了一种更快捷的调研方式。比方说媒体调研，当初我们计划用报媒启动，现在需要知道的就 是哪份报纸性价比更高。我们的做法是，在几份主流报纸上同时投放最小版的广告内容，当 然内容很简单，就是品牌和产品名称、图片加上主治症状，放上电话，用咨询电话的个数除 以广告投入，就是性价比，通过性价比高低做决定。 同时， 通过接咨询电话， 我们完成了患者调研及竞品调研。 通过与患者耐心细致的沟通， 我们了解到患者的真实想法，以及他们对竞品的印象感受。通过数十个电话，我们得到的患 者普遍心理有很重要的两点：一、懒得治，没往心里去。主要表现在轻度与中轻度患者，平 时偶有下腹隐痛，食生冷辛辣及饮酒后腹泻，便稀便溏。这群人往往觉得拉肚子不算个大毛
病，还能减肥，平时稍加注意即可。完全没有认识到慢性腹泻对人体的消耗性危害。可见患 者对疾病的重视程度由健康威胁指数与自身感受指数两个参数共同影响。二、没得治，丧失 信心了。主要体现于中重度患者，每天习惯性腹泻多次，下腹绞痛，大便带脓甚至带血，消 瘦乏力。这些患者服药无数，经历过各种治疗手段，最终未得康复，丧失信心，对任何产品 都持观望态度，信任度很低。同时我们还发现，85％以上的患者为男性，这主要与男性普 遍的饮酒、熬夜、饮食不规律等不良诱因有关。 根据我们摸到的情况，当时，主要竞品就一个，宣传胃肠同治的飞扬黄金组合，日均服 用价格要比我们高。主要形式为报广通栏，偶尔投放半版广告，内容以恐吓、利诱为主，机 理则是挖除腐肉、修复胃肠壁并配以触目惊心的图片，属于传统的蒙派打法，电话与走货一 般但相对稳定。此外，就是像康恩贝肠炎宁、整肠生等大通路品种，相对不构成竞争。 我们对哈贝片的产地背景、来龙去脉、药理病理进行了深入研究，慢性腹泻的发病机理 在于因熬夜、酗酒、饮食无规律等导致脾虚，脾虚则运化失调，水液囤积肠壁，导致敏感红 肿、溃疡糜烂等各类炎症。而通过我们查阅资料发现，《黄帝内经》中记载“脾主运化，为 后天之本，气血之源”，正好为哈贝片健脾燥湿的药理提供了很好的理论依据。哈贝片的主 要成分为具有燥湿作用的三味高原药材， 辅以健脾的苍术。 市面上绝大多数产品都是单一健 脾或燥湿，单一健脾，肠壁内顽固湿毒不除，解决不了症状，见效缓慢，单一燥湿，脾虚的 病根不除，很容易复发。所以多数患者反反复复久治不愈，逐渐丧失了信心。由此，我们创 新性的提出了“先清后补”的概念，清，指的是清除肠壁内湿毒，补，则是为脾补充元气，恢 复运化，标本兼治解决慢性腹泻。 由此，我们撰写了系列报广文案《慢性腹泻总反复？先清后补显起效》、《通缉老肠炎 顽固
篇二：14年著名商业案例
当今最火正面案例：
1.美团、饿了么外卖
（1）简介：今年开始火起来的美团、饿了么等外卖，瞄准市场，开拓新型领域，但也造成了一些问题
（2）典型事例：《美团，请放下拳头，拾起尊严》，控诉美团外卖员工采用暴力手段打击饿了么地推人员
（3）可以使用的主题：竞争与合作，拒绝恶性竞争、找准市场定位、创新、开拓的不容易等等
2.马云上市
（1）简介：1999年创办阿里巴巴网站，奋斗15年在2014年上市以286亿美元身价成为中国首富，开创了阿里巴巴、淘宝、支付宝
（2）典型事例：喜欢金庸武侠范，自己练英语的努力、创业时期的艰辛、捐助145亿成为捐助最多的企业家
（3）可以使用的主题：创新、吃苦、坚韧、企业责任等等
3.沃尔玛并购1号店
（1）简介：10月26日，沃尔玛全球总裁兼首席执行官麦克道(Mike Duke)在上海当着于刚的面儿明确表示，1号店就是沃尔玛在中国的电商平台。从此1号店可以名正言顺地使用“网上沃尔玛”这个标签了。在获得商务部认可后，沃尔玛最终获得1号店51%的股权，成为第一大股东。
（2）典型事例：1号店是中国电商行业的一匹“黑马”。其销售额从创立前两年的417万元和4600万元，到2010年爆发性增长至8.05亿元，去年更是创下了27.2亿元的新高。业界因此把1号店看作近年来增长最快的电子商务公司。在艾瑞咨询公布的2011年中国网络电商榜单中，其年交易额居第7位，年增长率为235.8%，在前7名中，增长率第一。
（3）可以使用的主题：可以写企业并购，互联网时代冲击传动购物模式
4.双11
（1）简介：2014年双11成交额571.12亿元、疯狂记录
（2）典型事例：首先体现互联网时代人们的消费理念，也可以深刻的说论述巨额成交量背后70%的退货率、快递过多等导致的问题
（3）可以使用的主题：互联网思维、良好的营销、不当的刺激消费
5.小米的营销
（1）简介：2010年成立，经过短短4年的发展，估值已经超过400亿美元，2014年第三季度出货量全球第三
（2）典型事例：饥饿营销，定位年轻人，但缺少知识产权，目前也想转型做中高档品牌
（3）可以使用的主题：用网络营销改变营销模式、创业艰辛、公司定位、企业文化、
6.华为的精品制造
（1）简介：狼性企业文化，华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司
（2）典型事例：注重企业文化，注重精品制造，开发的高端机畅销，积极拓展海外市场
（3）可以使用的主题：聚焦、创新、稳健、和谐、精益求精、稳扎稳打、企业文化，民族工业，走出国门，挣外国人的钱
7.加多宝
（1）简介：加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装"加多宝"和"昆仑山天然雪山矿泉水"
（2）典型事例：2014年12月21日，加多宝“红罐”之争一审败诉赔1.5亿，汶川地震捐
助1个亿，与王老吉的商标之争，赞助中国好声音
（3）可以使用的主题：企业责任，质量才是硬道理，宣传等市场策略
8.特斯拉
（1）简介：特斯拉汽车公司是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司。其推出的首部电动车为Roadster[5] 。Model P85D的百公里加速只需3.2秒
（2）典型事例：今年在中国销量占总销量三成
（3）可以使用的主题：创新，环保，品质
9.可口可乐
（1）简介：1919年9月5日，可口可乐公司成立，成立100年，只靠主打一种产品屹立不倒
（2）典型事例：可口可乐公司不仅是一个品牌营造公司，更是一个人才培训和实践基地，是快速消费品行业的“黄埔军校"。
（3）可以使用的主题：我觉得什么主题都能写，创新，管理，企业文化，创业艰难，适应本土化，产品在精不在多
10.微信
（1）简介：微信是腾讯公司于2011年初推出的一款快速发送文字和照片、支持多人语音对讲的手机聊天软件。经过3年发展全球拥有超过5亿用户
（2）典型事例：了解人群需要，推出使用产品，客户迅速增长
（3）可以使用的主题：服务，创新，目标群体，营销，提高生活品质，朋友圈代沟的利弊等等
正面的案例还有海尔啊，苹果啊，等等等等
著名的失败案例：
1.健力宝
（1）简介：“健力宝”诞生于1984年，含有“健康、活力”的保健意义。1984年洛杉矶奥运会后一炮走红，被誉为“中国魔水”。2004年，世界品牌实验室编制的《中国500最具价值品牌》排行榜中，健力宝品牌价值以102.15亿元排行第43位，列饮料业第一名。 衰亡经过： 随着饮料市场竞争的加剧，健力宝销售额逐年降低，企业形象不断淡化，特别是2002年5月健力宝公司推出了“第五季”和“爆果汽”，并把几乎所有精力投入到了上述品牌，健力宝几乎被边缘化，市场份额越来越少。同时，健力宝公司法人治理出现问题，公司一直不能处于一个正常机构应有的状态，直接助推了健力宝品牌的衰亡。
（2）典型事例：
但就在国内市场风云变幻、山雨欲来风满楼的时候，健力宝的决策层没有通过市场渗透、产品开发的形式对品牌战略进行巩固和发展，培育企业核心竞争力，而是热血沸腾地选择了海外扩张和多元化经营的发展战略。
1993年秋，斥资500万美元买下纽约帝国大厦第26层，成立健力宝美国公司，正式声势浩大地进军美国市场。一时间，美国的电视、广播、报纸大肆宣传“健力宝”。甚至于1993年12月20日的《纽约商报》刊登出这样一帧照片：刚刚当选的美国总统的夫人希拉里和副总统戈尔的夫人谈笑风生，举杯共饮“健力宝”。同时，还在北美、南美、欧洲及东南亚的十余个国家设立了分公司；在英国设立了罐装厂；在新西兰收购了“新西兰奇伟饮料厂”。然而，几亿元的投入，只换得个折戟沉沙!
（3）可以使用的主题：多元化的不足，管理的不当，并购的失败，战略的选择错误
2.巨人大厦的倒塌
（1）简介：1993年开发巨人大厦，史玉柱一开始曾固执地不用银行贷款，主要以集资和卖楼花的方式筹资，因不顾实际地一再加高楼层以及其他外部因素的改变，最终导致资金链断裂，巨人大厦烂尾。
巨人大厦是史玉柱的“滑铁卢”。该大厦始建于1993年，当时珠海市政府为了扶持巨人集团，先后两次批给其约4万平方米的土地，125元/平方米的低价几乎等于白送。但是，史玉柱在“典型”意识的推动下，将巨人大厦的规划从18层不断“加高”到72层，要建全国最高的楼宇。72层楼所需建设资金约12亿元，当时手中只有1亿元现金的史玉柱将赌注押在了卖楼花上。而正是在1994年巨人大厦开始卖楼花时，政府开始对过热的经济进行宏观调控，卖“楼花”受到一定限制。1996年，已投入3亿多元的巨人大厦资金告急。史玉柱成为“中国首负”。
（2）典型事例：建设巨人大厦的决策对巨人的积极和消极影响 ㈠积极影响 ①增加了企业的知名度 ②提升企业价值为企业获取高额利润 ㈡消极影响 ① 降低了企业的利润 ② 导致了企业破产。建设巨人大厦的决策对社会的积极和消极影响 ㈠积极影响 ① 史玉柱的创业精神值得学习② 巨人大厦的失败经历值得借鉴 ㈡消极影响 ① 著名的烂尾楼② 巨人集团的社会责任
（3）可以使用的主题：注意管理，财务现金流，建立科学奖惩制度，请内外部专家咨询，中国创业企业家的典型代表，不要做超出自己能力的事，不要为一时的名声造成承受不了的负担
3.玫瑰园
（1）简介：1992年12月5日，昌平县房地产开发总公司与中国飞达房地产有限公司成立了北京飞达玫瑰园别墅有限公司，在北京昌平县沙河镇小寨村投资兴建“玫瑰园”别墅区。总投资额4500万美元，昌平房地产以土地入股，占55%的股份;飞达房地产以现金入股，占45%的股份，但飞达的资本金并没有到位，甚至首批卖楼回收的资金被迅速挪作他用。早在1992年，香港利达行便投资预购了一部分别墅并取得全部飞达玫瑰园850套别墅的销售代理权。但是利达行没有想到，由于原投资商挪用订金阻碍了工程进展，飞达玫瑰园已是一盘散沙。出于自身利益的考虑，香港利达行被迫融资准备接手玫瑰园，从飞达房地产手中买下了它45%的股份，原香港利达考查邓智仁出任董事长。与此同时，昌平房地产也将其所有的45%的股份转让给珠海友联实业发展公司。因珠海友联实业公司实际并未向玫瑰园投资，利达行与国陆公司约定，只要玫瑰园能按时还本付息，就将其45%的股份转让给利达玫瑰园有限公司，为赎回其股份，利达玫瑰园董事长邓智勇双全仁四处拆借资金，向高登公司筹得利率很高的短期资金1820万美元和3422万人民币，总算把启动资金弄到手。
由于1994至1995年，北京的别墅房地产市场已日趋滑坡，利达玫瑰园陷入资金困境。1996年2 月，邓智仁又引进了希深集团有限公司，以带资装修的办法进入利达玫瑰园，经法院确认，它后来成为玫瑰园另一大债权人，债权共计2。38亿元人民币。玫瑰园负债累累，无法进一步融资，破产已是大势所趋。1997年希森集团和高登公司正式向法院起诉玫瑰园，要求破产保护，北京市第一人民法院受理此案。经北京市第一人民法院审查并委托北京房地产价格评估事务所评估，利达玫瑰园共有105家债权人，债权申报达10亿余元人民币，其中已经确认的有7.9亿元,而玫瑰园现有资产评估值仅为5.9956亿元,资源共享不抵债约2亿元.紧接着,法院委托北京市审计事务所对利达玫瑰园账目进行审计,《审计报告》称：玫瑰园公司会计核算极不规范，会计资料极不完整，很多记账无原始凭证。根据所得资料，核对结果是资不抵债数额为1亿余元。1998年7月21日，北京市第一人民法院因利达玫瑰园有限公司长期无力偿还到期债务，依法裁定宣告北京利达玫瑰园有限公司破产，并对其进行破产清算。1998年6月8日对利达玫瑰园进行一次性整体拍卖，拍卖底价为3.88亿元。最终，希森集团以3.98亿元竞得“玫瑰园”。
总结就是作为中国最高档的小区之一，玫瑰园命途多舛几经转手，其中让几位地产人才的失败不禁让我们反思
（2）典型事例：做中国最高档的小区，资不抵债，宏观环境的改变
（3）可以使用的主题：失败原因就行剖析，企业要顺势而为，要结合地方特点而为，不能投机，注意现金流
4.太阳神
（1）简介：获1994年《广州日报》的优秀广告奖企业类银牌奖的散文体广告。广告主：太阳神集团 广告标题：孩子，妈妈能给你的真的不多??
广告正文：12岁，我就离家读寄读中学了。那时正是春荒季节。每次返校前，妈妈总能变戏法似地弄出一小袋米来，再让我捎上一罐咸菜，这便是那时山里孩子一星期最奢侈的伙食了。送我上路时，妈妈那爱怜的眼神里总是盛满了愧疚与无奈。岁月荏苒。今天，我才读懂了妈妈的眼神，她仿佛喃喃地对我说：“孩子，妈妈能给你的真的不多，但那可是我能给予的全部啊。”火柴很小，散发的光亮也很微弱。但它真的是在竭尽所能燃烧着，就像妈妈。（背 景画面：全黑底包围中，一根火柴头在黑暗中燃烧着，散发出微弱但绚丽无比的光焰。)[评析]太阳神：通过一个动人故事的叙述，赋予企业的精神理念在其中，火柴头、妈妈的形象象征着太阳神集团，虽然散发的光亮也很微弱，但它真的是在竭尽所能燃烧着。这样的形象在平凡中闪耀着伟大的光辉，更贴进普通人的心，让人信服，极具说服力。
（2）典型事例：重品牌宣传轻产品广告 太阳神产品宣传的得与失
“太阳神”的成功，成就了保健品行业的一个“神话”。这不仅是因为当年“时势造英雄”，同时也因为那句广告词，“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”。
“太阳神”，作为一个成功的营销案例，一直被业内人士推崇备至。有人说，如今在全国特别广东营销界任总监职位以上的，有超过100人是“太阳神”出身的。也有人说，“太阳神”是营销界精英的摇篮??
一开始就热衷树品牌
上世纪80年代末，刚面世的“太阳神”并没有急于给产品做广告，而是极力塑造一个企业文化和品牌。而在当时，大部分企业，仍停留在“产品的省优、部优”赤裸裸的产品宣传上，根本谈不上品牌塑造。
1988年到1990年间，“太阳神”先后与《羊城晚报》创立广州教育基金会、赞助广州电视台的《十大奇招》，以及在上海举办《朱明瑛上海演唱会》等等。在当时人们生活单调、乏味的特定时代背景下，“太阳神”利用一个个社会热点创造出一个健康的、多元化以及时尚的保健品品牌，颇有点跨国公司风范。
产品宣传缺失得与失
重品牌，成就了“太阳神”。但在今天，说到“生物健”、“猴头菇”，却有很多人不知道那是什么。
据悉，当年“太阳神”的广告并不多，最高峰时候才投入1个亿做广告。而其中品牌宣传就占了70％，只有30％是产品宣传。言下之意，“太阳神”能卖到13个亿，多是用企业的品牌来带动。
不过到了上世纪90年代中期，很多新涌现出来的保健品企业在营销上的选择，并不是“太阳神”式“文化”模式，而是一条只靠“危机三部曲”、“地毯式广告”等手段来赚快钱的路子。率先取得成功的便是姜伟的飞龙，随后而来的有吴炳新、吴思伟两父子的三株?? 但不可否认的是，远离“地毯式广告”，也确实让“太阳神”吃了一个“哑巴亏”。“?太阳神?在后面几年没有守住市场，没有注重产品广告宣传，是一个重要原因。”
学生市场局限发展
“生物健口服液”最初虽是为运动员大量运动后补充所需营养，但后来却走向大众性保健。
而“太阳神”的特别之处是，早期借着广州教育基金会的成立，选择了学生市场最初作为“生物健”市场的切入点。确实，“太阳神”成功被世人接受了。但所谓“成也萧何败也萧何”，学生市场同时也局限了“太阳神”产品向更广阔的市场空间进军
（3）可以使用的主题：太阳神的陨落，重品牌轻质量，营销策略的选择不当，目标群体的狭隘，与之对比，哇哈哈的战略转型非常成功
5.三鹿
（1）简介：三鹿集团的前身是1956年2月16日成立的“幸福乳业生产合作社”，其奶粉产销量连续15年全中国第一。2008年12月24日，三鹿集团被法庭颁令破产。
（2）典型事例：2007年底，三鹿收到多宗消费者投诉，指饮用该公司的奶粉的婴儿尿液中出现红色沉淀物。2008年初，三鹿集团内部会议曾要求调查事件。2008年5月17日，公司组成问题奶粉处理小组，一方面继续追查问题源头，另一方面利用公关手段处理投诉。经查奶粉中“非乳蛋白态氮”过高。其时三鹿也将产品送上国家部门检查，但未查出结果。7月公司已经证实奶粉问题为三聚氰胺含量过高，公司开始回收产品并控制舆论对事件保密。
（3）可以使用的主题：企业责任，诚信
6.安然事件
（1）简介：安然事件，是指2001年发生在美国的安然（Eon）公司破产案以及相关丑闻。安然公司曾经是世界上最大的能源、商品和服务公司之一，名列《财富》杂志“美国500强”的第七名，自称全球领先企业。
（2）典型事例：安然的崩溃并不仅仅是因为假账，也不全是高层的腐败，更深层次的原因是急功近利、贪婪冒险的赌场文化使安然在走向成功的同时也预掘了失败之墓。正如一位美国学者指出的，安然的文化氛围里有一种赌场气氛。
安然的核心文化就是盈利，甚至可以说是贪财。在安然，经营者追求的目标就是“高获利、高股价、高成长”。《财富》杂志撰文指出：正是由于安然公司的主管们建立了以赢利增长为核心的文化，经理们才有了很大的动力去涉险，安然追求的目标最后也只剩下一个，那就是赢利。
（3）可以使用的主题：企业诚信，巨人的倒塌，蒸蒸日上暗藏危机
7.诺基亚
（1）简介：诺基亚（Nokia Corporation）是一家总部位于芬兰埃斯波 ，主要从事生产移动通信产品的跨国公司。
（2）典型事例：诺基亚成立于1865年，当时以造纸为主，后来逐步向胶鞋、轮胎、电缆等领域，最后才发展成为一家手机制造商。自1996年以来，诺基亚连续14年占据市场份额第一。2011年2月，诺基亚放弃经营多年的Symbian系统，转而投入微软的Windows Phone系统。2014年1月2日起，诺基亚正式停止更新和发布塞班应用。2014年4月27日，微软对诺基亚设备与服务部门的收购案正式完成，“Nokia”品牌被保留。2014年10月22日，微软启用“微软Lumia”成为新的品牌，全面替代“诺基亚”品牌名。
（3）可以使用的主题：公司战略，企业合并，正反都能写，最好写反面，创新，顺势而为，从不可一世到明日黄花，所有的失败的大公司应该都可以用这句话，充满了悲凉和凄怆
8.偷菜、博客的过时
（1）简介：偷菜是指开心网及腾讯网站所开设的农场游戏中的一种活动，在虚拟的网络中，人们可以像现实中一样经营自己的农场，种菜、施肥、收获等等。网络偷菜与现实中不同是这里偷菜是容许的，一时间“偷菜”成风，使得这款游戏迅速风靡网络；博客是新浪的一个写作平台
（2）典型事例：从全民偷菜到如今偶有发生
（3）可以使用的主题：创新，战略转型，顺势而为，可以对比愤怒的小鸟或者微信游戏的
篇三：商业案例分析模板
电信“智慧校园”APP案例分析
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综述
近年来，App开发得到了稳定迅速的发展。App开发市场异军突起，手机应用也得到了全面的提升。手机社交、手机阅读、手机支付等手机应用市场占领App行业的领先优势。随着android、苹果等智能机的出现，更多的应用进入手机，微博、客户端软件、手机游戏等新应用大大提升用户的手机娱乐体验。用户上行数据成为手机互联网的显著特征。
大学生敢于尝试新兴事物，自然也追求便捷化的电子化生活。在高校里，无论是查询成绩、课表；还是图书馆数据查询，使用都非常的频繁。但却没有一个软件能将这些功能囊括起来。这就为智慧校园的发展提供了很大的机遇。
作为我国信息化建设的主力军，中国电信大力开发和推广信息化应用，以全新的多业务、多网络、多终端融合及价值链延伸，努力使信息化成果惠及社会各行业和广大人民群众。先后为20多个行业和广大企业提供针对性的信息化解决方案，为推动信息化与工业化融合，加快农村信息化建设，方便百姓享受信息新生活做出了应有贡献。因此拥有非常好的资源和条件。
所谓“智慧校园”是指通过利用云计算、虚拟化和物联网等新技术来改变党校学员、工作人员和校园资源相互交互的方式，将学校的教学、科研、管理与校园资源和应用系统进行整合，以提高应用交互的明确性、灵活性和响应速度，从而实现智慧化服务和管理的校园模式。电信推出这个手机APP就是跨出突破性的一步，“智慧校园”发展潜力巨大。
无处不在的网络学习、融合创新的网络科研、透明高效的校务治理、丰富多彩的校园文化、方便周到的校园生活。简而言之，“要做一个安全、稳定、环保、节能的校园。”在这篇论文中，我们将对它的优势和缺点进行研究，最终提出电信“智慧校园”APP的发展战略。
关键词：智慧校园电信APP 校园终端应用
目录
综述 .................................................................................................... 1
第一部分：背景分析 ..................................................................... 4
1.1手机APP现状分析 ....................................................................................................................... 4
1.1.1 APP市场整体现状 ................................................................................................................ 4
1.1.2 App应用商店 ........................................................................................................................ 6
1.1.3 校园APP现状 ...................................................................................................................... 7
1.2消费者分析 ................................................................................................................................. 11
1.2.1目标消费群体 ..................................................................................................................... 11
1.2.2消费者动机 ......................................................................................................................... 12
1.2.3消费者需求 ......................................................................................................................... 12
1.3竞争状况分析 ............................................................................................................................. 14
1.3.1主要通信公司对比.............................................................................................................. 14
1.3.2通信公司发展前景.............................................................................................................. 17
1.3.3同类APP产品分析 ............................................................................................................. 19
第二部分：产品分析 .................................................................. 22
2.1品牌特色 ..................................................................................................................................... 22
2.1.1电信公司的发展现状.......................................................................................................... 22
2.1.2公司研发现状 ..................................................................................................................... 25
2.2产品外观 ..................................................................................................................................... 26
2.3功能分析 ..................................................................................................................................... 28
2.4产品性能分析 ............................................................................................................................. 29
第三部分：环境分析 .................................................................. 31
3.1波特五力分析 ............................................................................................................................. 31
3.1.1波特五力简介 ..................................................................................................................... 31
3.1.2分析结果 ............................................................................................................................. 31
3.2 SWOT分析 .................................................................................................................................. 32
3.2.1产品优势 ............................................................................................................................. 32
3.2.2产品劣势 ............................................................................................................................. 33
3.2.3发展机遇 ............................................................................................................................. 34
3.2.4面临威胁 ............................................................................................................................. 34
3.3 PEST分析..................................................................................................................................... 34
3.3 .1PEST分析简介 ..................................................................................................................... 34
3.3 .1政治法律因素..................................................................................................................... 35
3.3.2经济因素 ............................................................................................................................. 35
3.3 .3社会文化因素..................................................................................................................... 36
3.3.4技术因素 ............................................................................................................................. 36
第四部分：智慧校园发展方案 ................................................. 37
4.1智慧校园产品功能设计 ............................................................................................................. 37
4.1.1总体概述 .................................................................................................................................. 37
4.1.2查询服务功能平台.............................................................................................................. 38
4.1.3移动社区服务平台.............................................................................................................. 38
4.1.4移动资源服务平台.............................................................................................................. 39
4.1.5校园生活服务平台.............................................................................................................. 39
4.1.6通信运营商服务平台.......................................................................................................... 40
4.2技术升级 ..................................................................................................................................... 40
4.2.1软件图标改变 ..................................................................................................................... 40
4.2.2用户界面（User Interface）调整 ....................................................................................... 41
4.2.3使用平台拓展 ..................................................................................................................... 43
4.3 APP营销阶段 .............................................................................................................................. 44
4.3.1前期准备： .............................................................................................................................. 44
4.3.2第一阶段：线上和户外宣传推广 ...................................................................................... 45
4.3.3第二阶段：用户体验和树立形象 ...................................................................................... 45
4.3.4第三阶段：校园推广.......................................................................................................... 47
参考文献 .................................................................................. 48
第一部分：背景分析
1.1手机APP现状分析
1.1.1 APP市场整体现状
随着android、苹果等智能机的出现，更多的应用进入手机，微博、客户端软件、手机游戏等新应用大大提升用户的手机娱乐体验。用户上行数据成为手机互联网的显著特征。近年来，App开发得到了稳定迅速的发展。App开发市场异军突起，手机应用也得到了全面的提升。手机社交、手机阅读、手机支付等手机应用市场占领App行业的领先优势。
1. 手机社交类
3G门户数据显示，2010年手机社交客户端市场中，QQ仍占据较大市场，大约69%的份额，不过相比于2008年，其增长趋势已经明显放缓。而以新浪微博为代表的新型社交应用逐步增长，如手机微博占到10%的分额。LBS虽然只占1%的份额，不过对此感兴趣或想尝试的用户已经超过50%。以后不再是即时通讯工具一统天下，手机社交市场格局将面临一次洗牌。
2. 手机阅读类
手机阅读主要包括彩信、网页、客户端和RSS几种模式，具体表现形式有手机报、手机杂志、手机出版等。在刚刚落幕的文博会期间，中共中央政治局常委李长春一句非常看好手机阅读的发展前景引起了不少业内人士的关注。手机阅读近年以来风生水起，吸引了包括终端厂商、内容提供商以及运营商在内的多家上市公司竞相参与。为了迎接移动互联网时代的到来，中国移动、中国联通、中国电信均建立了手机阅读基地。相关媒体报道认为，2011年中国三大运营商“手机报”业务预期收入将会达30亿元以上。据了解，目前，中国绝大部分主流畅销杂志也都拥有了自己的手机版杂志。
3. 手机支付类
据统计，越来越多的用户使用手机购彩、充值、票务、缴费、商务支付、转帐、购物、刷卡等服务约26%的用户通过手机购彩，约23%的用户通过手机买书。
《商业案例》由：创业找项目整理
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