篇一：浅谈对市场营销的认识
浅谈对市场营销的认识
经济与管理学院
工管101崔艳梅 2010093018
任何一家企业都知道市场很重要，营销很重要。所有的顾客都知道，市场营销正越来越强烈的影响着他们对产品的选择，每当看到广告的时候都会计算，如果自己购买这一产品需要付出多少广告费，但购买的时候又抑制不住地选择了广告多一点的产品，似乎这更令人放心一些。
市场营销在今天备受瞩目，但到底什么是市场营销，很多人能说出定义，事实上却不解真正含义，许多营销人员把他们看成促销、推销甚至是广告。许多消费者把他们看成是商家的圈套，是一些唯利是图的家伙在幕后操作，欺骗诱惑消费者吃亏上当的艺术。
菲利普．科特勒在《Principles of Marketing》一书中给出了一种科学的定义：市场营销是公司为顾客创造价值并且与顾客建立起坚固的顾客关系从中获取价值的过程。菲利普.科特勒曾经写到，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。”市场营销是一门非常重要的学科。
市场营销过程包含五个步骤：
第一步理解市场和顾客的需要和欲望，第二步是设计一个消费者导向的营销策略，第三步是构建整合的营销方案提供更好的价值，第四步建立有利可图的客户关系并且让顾客愉快，最后一步是从客户价值创造利润。其中，前四个步骤是为顾客创造价值并与顾客建立起客户管系，最后一个步骤是从客户价值创造利润。 曾在一本书中看到一个观点：“就业也是营销的过程”。大学生的学习就业的过程，实际上就是一个完整的营销过程。
专业的选择是对社会职业需求的调查和分析，当然这种分析是动态的，是面向未来的，不能只看当前有什么热门的专业，在高速发展的现代社会，你不太可能找到一个专业或一个职业的流行超过四年。所以报考时选择专业和就业时选择职业可能是不相干的两件事。
学习的过程是一个产品的设计和生产的过程，只有高品质的产品才能在市场竞争中立于不败之地，只有优秀的学生才能得到最好的职位。
同时，我们还得确定对职业其他方面的要求，如薪酬，福利，这相当于价格的确定；决定通过什么渠道就业，这相当于分销渠道设计，最后要以简洁，明了，富有特色的方式和用人单位进行沟通，充分展示自己的才华，从而获得职位。 市场营销中我们必须理解的重要的核心的概念有：
1、（1）需要：一种感觉到剥夺的状态。（2）欲望：人们由于文化和个性所形成的需要的形式。（3）需求：人们在购买力支撑下的欲望。2、营销供给物：提供到市场中满足需要和欲望的一些产品服务信息和体验的结合物。3、价值和满意：价值是顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差；满意是取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 4、交换和关系：通过提供一些东西作为回报来得到渴望的东西的一种行为。5、市场：一种产品或服务的一系列实际的和潜在的购买者。
在市场营销中有重要的4P和4C理论。4P：产品product，价格price，渠道place ,促销promotion ，4C：顾客customer ，成本cost，便利Convenience，沟通Communication。可见促销只是市场营销组合中一部分，如果只把市场营销当做促销那么就缩小了市场营销的的概念。4P是以企业为核心，4C是以顾客为中心。菲利普．科特勒的《营销原理》被奉为营销学中的经典，《营销管理》面世到现在，商业世界已经发生了巨大的变化，4P的本质也几经蜕变，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的工具子集，如今不仅有市场组合，还有价格组合和定位组合等等。市场和媒体日益复杂深奥，品牌的力量与日俱增，生产商及供应商也不断发明新的方法来提高产品的知名度。今天的市场营销已是一项全球化的活动，市场营销的世界充满活力。 企业的营销计划应该是：结成伙伴来创造顾客关系（Partnering Build Customer Relationships）。这包括两方面的内容：
第一， 公司部门之间结成伙伴关系。每个公司的各个部门都是公司价值链
的重要部分，每个部门都实现创造价值的活动支持公司的产品。公
司的成功不仅取决于单个部门的工作状况，也取决于各个不同职能
部门之间的秘密写作和配合。
沃尔玛公司的目标是提供给购物者最低价格的产品来创造顾客价值和满意。在沃尔玛营销人员扮演者重要的角色。然而，营销部门需要来自其他部门的帮助。沃尔玛提供最低价格的产品，取决于采购部门发展供应商和购买产品时的采购价格。沃尔玛德信息部门同时提供关于某种产品在每个商店的售价准确的信息。这就是部门之间为了给顾客提供最低价格的产品的目标公司内部各个职能部门之间密切合作的典型案例。
第二， 公司和营销系统中其他组成部分结成伙伴关系（Partnering with
others in the marketing system）。为了达到创造顾客价值的目
的，公司应该跳出内部价值链而放眼于整个由供应商、分销商、顾
客组成的整个价值链与其建立起密切的关系。在竞争激烈的今天，
竞争不仅发生在个别竞争者之间，而是有竞争者组成的整个价值传
递体系。
Toyota是这种合作关系的典型例子。和供应商建立起密切的关系，帮助供应商培训员工及时给予反馈，同时，帮助供应商改进以达到自身的预期。这意味着Toyota创造了高度的供应商满意度，进而通过供应商来提高公司产品的品质降低成本加快了新产品开发的速度。作为回报带来了更多满意的顾客。 市场营销不仅是“卖”的科学和技巧，它也是“买”的科学和技巧。从卖方看，提高价格无疑是获取高额利润的途径，从买方看，降低采购价格更是获取高额利润的途径。任何一家企业既是买方又是卖方，真正的营销是艰苦的劳动，大量的投入建立在市场调研的基础上，要求人们对营销有着全面深刻的理解。 营销是一门重要的艺术，如果营销应用得当的话，就会如同企业的耳目。无论企业是否以营利为目的，营销能够确保以合适的价格、在合适的地方，给由有需求的消费者及时提供货物及服务，这对双方即企业与顾客都是有益无害的。 今天，市场营销已经已经深入到我们生活中的每一个方面每一个角落。登山、
蹦极等极限运动悄然兴起，坐奔驰宝马的追求，星巴克、哈根达斯的小资情调，这些无一不和营销密切相关。企业离开市场营销，产品就只能躺在仓库里，实现不了市场价值。市场营销既是企业生产经营活动的起点，也是终点。人们日常生活离不开市场营销，面对千姿百态的产品，选择什么产品，什么品牌?市场营销告诉你生产什么，如何销售，市场营销告诉你如何选择你需要的产品。
篇二：关于对市场营销的认识与理解
关于市场营销的理解与看法
经过十来周的学习后，我也从这门课中学到了不少，关于这门课也有许多自己的看法。老师曾经讲市场营销是一门新兴的学科，既是概念性学科，同时也融入了营销哲学的经营思想。书上说“营销学”一词译自英文“Marking”，是20世纪初产生于美国的一门新兴学科，是美国经济迅速发展和市场竞争日趋激烈的必然需要。而现在到了21世纪，营销学不再仅仅局限于推销和广告技术，而是建立了一个理论体系，真正的现代营销学是在二战后形成的。 现代营销学从概念、研究对象、方法、管理学、观念等多个方面阐述这门学科的特点，展现市场营销的魅力。这是一门需要大量实践活动来证明理论的学科，而很多理论也要靠实践来实践，实践便是一个我们的平台。
? 企业的战略规划和营销管理过程。现在一个企业不再仅仅靠产品的品质来打动顾客和打开市场，而是要靠一个企业的文化、战略规划所支持的广告，营销来开拓市场。要善于从环境变化中预测未来的大趋势。例如美国三大汽车公司克莱斯勒公司一直以大型、豪华但耗油量大的轿车为目标，全然未考虑能源问题，结果在发生能源危机时措手不及，无法与日本汽车相抗争，甚者遭到灭顶之灾，一个长远的战略的重要性可见一斑。一个企业战略上需要规划企业任务，确立企业目标，安排业务产品组合，制定职能计划；管理上需要分析市场机会，选择产品市场，设计营销组合，管理营销力量，结合市场的宏观环境进行正确决策。
? 消费者市场和消费者行为。首先要了解消费者市场的概念和特点，即无限扩展性，多层次性，复杂多变性，可诱导性。而消费者的行为模式“刺激——反应（S—R）”观点，是一种内在的心理活动过程。营销刺激即“4P’S”：产品、价格、分销、促销：其他刺激，指消费者所处的环境因素（经济、技术、政治、文化等）的影响。这些刺激通过购买者的黑箱产生反应，即购买行为。消费者的社会阶层，社会因素，个人因素，心理因素都决定着行为的走向
? 商务市场及其采购者行为。了解市场结构和需求特性，交易营销与关系营销。在商务采购者的行为模式，决策过程；机构市场的特点；政府市场及其采购者行为。国家是政府采购决策的参与者，同样有着影响政府采购行为的主要因素。
? 营销信息的收集和市场需求测量。MIS（Marking Information Systems）任务是及时准确的为营销决策者搜集、分类、评估和传递所需要的信息，以便使营销计划、实施、组织和控制具有科学性和准确性。大概有确定所需信息，内部报告系统，营销情报系统，营销调研系统，信息分析系统以及信息的传递与使用。
? 市场细分化、目标化和定位。“STP”营销即Segmenting、Targeting、Positioning。这是企业营销策略的核心也是企业营销战略的基础。企业的营销战略大致经历了三个阶段：大众营销，产品多样化营销和目标营销。市场细分化和目标营销的基础建立在市场需求的差异性上。而目标营销分为无差异性营销，差异性营销和集中式营销。每个战略都有所专攻，风险比例成分也不尽相同。而在另一方面市场定位战略也是相当重要的——企业为其产品和品牌确定市场地位，即在目标顾客心目中塑造特定品牌形象。在上次课上我们有看过李宁在产品定位上从80年代顾客转移至90后顾客现在又转移至童装品牌塑造，这便是定位的转移以准确发挥竞争优势。我个人认为这种不间断的定位转换只会打乱一个企业最初的战略规划和核心竞争力，并不值得赞同。在生活中我们我们用到日用品就会想到联合利华、保洁；用到汽车就会想到质量好的德国车系，实惠的日本车系，豪华的美国车系；国酒茅台，饮料可口可乐，英特尔芯片，苹果手机，IBM电脑等等。可见一个企业的产品定位和文化定位是相当重要的，它在某些时候甚至可以用品牌取代商品的种类，初步估计可口
可乐的品牌估值已达500亿美元就是一个很好的范例。
? 产品策略——质量、品牌、包装、附加服务和产品组合。我们了解到了产品的概念：
顾客需要的以及满足顾客需求的的任何东西。包括实体货物、服务、经验、事件、人员、场所、所有权、组织、信息和创意等一切有形的东西。产品作为营销的主力，其重要性不可言喻，而产品质量便是一类产品竞争力的源泉。优良的质量对企业赢得信誉，树立形象，满足需要，占领市场和增加收益，都具有决定性的意义。近年来我国ISO9000认证的速度一直排在世界首位，但就所占比例来讲仅过1%，而欧美发达国家认证企业占企业总数的10%。我们还有很长的路要走。近年来的地沟油事件，三鹿奶粉事件，毒馒头事件就是对我国产品质量的大大拷问。树立品牌的前提就是要树立产品质量的把关。品牌和商标策略上，近年来王老吉和加多宝的商标争夺战也吸引了无数人的眼球，由于合同和利益原因，广药要回十数年前租借给王老吉商标权，从而开始引发两家官司，12年香港鸿道集团输了官司，改名加多宝，但仍用红色包装（原王老吉包装由香港鸿道集团设计）。一个商标背后所隐藏的商业利益关系是巨大的，所以一个企业在做好产品的基础上，必须要重视自身品牌的塑造。新希望集团联席董事长兼CEO陈春花曾说过，中国的市场自2005年以后就进入了供大于求的时代，当一个市场里出现了更多的供应商(或者叫卖家)，那对消费者起决定性作用的，将是品牌号召力。只有品牌强大，才能人心所向，才能实现产品增值。 ? 产品策略——产品生命周期与新产品开发。产品的销售和利润不是一成不变的，而
是存在着衰弱替换的生命周期（Product Life Cycle），简称PLC。本质上是指产品的经济寿命，与产品自然寿命或使用寿命并无直接关系。产品生命周期被主要分为四个阶段：介绍期，成长期，成熟期，衰退期。这项理论适用于大多数品牌，产品大类的生命周期最长，成熟期可以延续，一般一个新品牌的生命周期接近三年，目前有愈来愈短的趋势，但“可口可乐”、“力士”、“同仁堂”等品牌也可以历久不衰。产品生命介绍期的策略也有很多例如快速撇脂策略，快速渗透策略等；成长期产品营销策略有一个特点就是“快”，就是要努力提高质量，增加新的特色和款式；成熟期的策略就是“长”，这是一个漫长的过程，需要不断调整市场，改进产品，调整营销组合；衰退期则应理智判断形势做出符合产品自身的策略。
? 促销策略。促销也是营销组合的关键要素之一，所谓促销就是要营销者将有关企业
及产品的信息通过各种方式传递给消费者和客户，促进其了解、信赖并购买本企业产品，以扩大销售的目的。营销传播组合（Marking Communications Mix）主要包括五种手段：广告、人员推销、直接营销、营业推广和公共关系，这五种关系的组合也称之为促销组合（Promotion Mix）。就是要充分把握消费者心理，在营销信息传播过程中确定目标受众，确定受众反应，传播目标并设计信息和选择信息发送者。在大力倡导可持续发展的现代社会，绿色低碳环保生活已然成为主流，国家在大力扶持绿色能源企业，这就能引起受众的兴趣。在远观的角度上也有很大的提升空间。促销的总策略就是推动策略（Push Strategy）和拉引策略（Pull Strategy），推动策略就是以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，进而推上最终市场；拉引策略就是以消费者为主要促销对象，首先设法引起潜在购买者对产品的需求和兴趣，如果促销奏效，消费者便会纷纷向中间商询购这种商品，中间商看到这种产品需求量大就会向制造商进货，即使毛利率较低也愿意经营。
在这门课结束后，我们对于营销学的学习才刚刚开始，我们要将知识应用于生活与学习中。对于人生要有一个清晰的战略规划，对梦想的设立目标，对自己的人生也要有正确的定位，才能不断前进走向成功。
篇三：谈谈你对店面销售模式的理解
谈谈你对店面销售模式的理解
“消费者行为学”这本书中对于我们营销人员有很大的帮助，不在像以前对商品进行盲目的“卖和销售”。在了解了消费者行为以后，如何抓住消费者我想这是所有做店面销售人员的统一心理。
首先是店面客户满意，商店的位置与商店的形象。购物是一种娱乐，它提供了一种不同于日常活动的消谴和自我愉悦了解新的潮流放松自己的一种方式，如果商店的位置与形象都不尽人义的话那消费者又怎能让自己身心愉悦呢 ？所以商店的位置形象都是做好销售的前提，只有做好了这两个方面那才有以下的店内布置，如何让客户来了就不想走。首先从环境中吸引客户，宽敞的过道、错落有致的商品陈列会给人心旷神怡的感觉，反之则会给人造成杂乱感和压抑感。从而产生尽快离开的念头。除了前面所讲的商店布局、商品陈列之外，灯光、音乐、地板、气味、销售人员的着装与举止，其它顾客的数量与行为特征都会影响商店的气氛，做好了这个店面客户满意之后在利用我们的销售十步曲：销售前的准备，如何能把客户吸引入店，这就用到了前面所说的如何让客户来了就不想走
《谈谈对销售的理解》由：创业找项目整理
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