篇一：浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解
浅谈销售人员对“6W2H法则”的理解
要成为一位专业的销售人员，必须站在6“W”、2“H”的角度去思考问题，并付之实际销售模式的行动中。下面结合工作实际情况，简要的陈述对“6W2H法则”的理解。 一、6W分别指：
1.What：是指我们要达到什么样的目标。为什么做，做什么。
我们的目标就是寻找、发现目标准客户，并使之形成订单、达到长远的商业合作。为要实现此目标必须要做到：
1） 客户的开发与关系维护，工作日平均10个客户关系的联络及维护：即每月22天，共计220个客户关系联络维护，可以通过电话、邮件、拜访、邀约等多种形式。
2） 招投标网站信息跟踪，每周三次查阅或收集国家电网网站或所属区域网站招投标及中标情况。
3） 出差计划，每月确保有一次的出差计划安排。客户的沟通、建立、维护到成交，其面对面的拜访与约谈是一项不可缺少的销售手段。
4） 做好客户关系管理-销售跟踪表，每月二次，做好有关客户关系的梳理、分析好客户的重要性。为现实目标打好基础。
5） 销售计划,对市场的分析及近期准目标客户的订货评估。
2.When：是指我们要什么时候完成计划，每个计划的时间安排。
1) 每月电话寻找新目标准客户不少于10个.
2) 每月拜访新目标准客户不少于5个。
3) 每月能争取在前期的老目标准客户中产生1-2个订货。
3.Where：是指达到目标要利用的各个场所或地点。
1） 公司办公室电话的联络。
2）上门直接到其公司的拜访。
3）相关大型交流会、展销会的拓展。
4）国家电网项目的招投标网站及其它网络的搜索。
5）除以上的其它场合。
4.Who：是指促成目标实现的有关人物。为了要实现目标，我们要寻找、功破、或约谈的有关客户。
1) 技术人员，是技术购买影响者。
2) 采购人员，使用购买影响者。
3) 主要领导，经济购买影响者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重。 无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多你销售过程中决定成败的关健因素。
5.Why：明确为什么要这样做，决定这样做的理由是否是正确的。
销售是一问学问，也是一盘围棋，你工作中的每一步棋都是为了同一个目标，每走一步棋子都是有明确的理由。
1) 为什么要寻找新客户、开发新客户？就是为了业务的可持续发展。
2) 为什么要制定新计划、新目标？就是为了提高效率、明确方向，目标清晰。
3) 为什么要维护客户的关系管理、跟踪？就是为了对客户的层次梳理，侧重分明，瞄准目标。
4) 为什么要拜访客户、邀约高层？就是为了把前期的过程转为结果，形成订单、达成目标。 在销售的过程中，Why是贯穿整个过程，是处理问题的主轴线，凡事多问自己几个Why?这样才能使你在处理问题、解决问题中找到灵感，保持清醒。
6.Which：保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择。
“Which”是让我们能够在思考上保持更多的弹性，保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择，如：
1) 提供整体的OEM贴牌业务。
2) 提供祼柜的合作方式。
3) 提供主模式单元的合作方式。
4) 根据产品系列的不同，可以提供固体绝缘环网柜、气体绝缘环网柜、柱上开关等销售产品
合作。
5) 根据用户的实际情况，可以提供样机，协助用户做实验拿报告方式，为以后的合作打下基
础。
二、2H分别指：
1.How：是指我们选择什么方法、策略进行销售，具体如何实施。
我们怎样的销售策略：以固体绝缘环网柜为敲门砖，以气体绝缘环网柜、柱上开关等产品为依托，打开成套同行厂家OEM的大门。
1) 以公司固体绝缘环网柜的市场、技术优势，敲开同行厂家的合作之门。
2) 以公司“两个中心，一个基地”的原则方向，定位、挖掘潜在客户。
3) 以OEM贴牌为突破口，多种合作模式并存的销售合作方式开展。
4) 以固体绝缘环网柜合作为敲门砖，寻找其它产品的合作机遇。
我们怎样的销售定位方向：
1）有庞大的营销团队，但自己不生产或不主管和我们有关联产品的客户。
2）有资质但不打算投资固体绝缘、充气柜，柱上开关等生产线的客户。
3）信用及供应链良好，并且其主营业务与我司呈现互补，互补性强的客户。
4）电力三产企业。
5）以做用户工程为主的客户。
6）以招投标订单为主的客户。
7）或其它特定的同行。
(2)How much：是指我们的预算是多少、大概要花费多少时间等。
要完成从寻找客户、锁定客户、形成销售目标，这中间要一定的过程，预算费用的多少与时间长短，目前对我个人来说有点难以量化，此项问题不知如何陈述。
销售工作并不是一蹴而就的事情，需要时间的积累，除开技巧，运气等因素，结果有偶然也有必然。需要坚持不懈、需要付出艰辛的努力，我相信，只要在以后的销售工作中多用6W2H去思考问题，一切都会水到渠成。
小结：“6W2H法则”为我们制订拜访计划、实现销售目标提供了一个很好的角度，可以使我们的工作明晰、全面。如果能够从6“W”2“H”去思考，如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现的目标。
国内销售二部
2016-05-08
篇二：谈谈我对电子商务的一些认识
谈谈我对电子商务的一些认识
13计算机类2班 吕琪瑶
在经过这段时间对电子商务的学习后，我由本来的对电子商务毫无了解的状态，到现在能够对电子商务有些微的认识，扩展了我的知识面，也使我对电子商务产生了浓厚的兴趣。接下来就谈谈我对电子商务的一些认识。
电子商务是指在互联网（Internet）、企业内部网（Intranet）和增值网（VAN，Value Added Network）上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。电子商务是利用微电脑技术和网络通讯技术进行的商务活动。
电子商务是以计算机网络为基础的。而如今，随着信息时代的到来。电子产品已经成为人们生活中不可替代的物品。随之而来的，电子商务也更多的融入到了人们的生活中。尤其是在上大学之后，接触了更多的电子商务。
就淘宝网来说，它可以说是当前国内最大的网络零售商圈，包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式。现在用到淘宝的次数越来越多，在淘宝上买过各种类型的东西，电子产品，衣服，鞋子，零食。可以说网购的东西充满了四周。
其实，不仅网购回来的东西在生活周围，身边做电子商务的同学与朋友也越来越多。其中有的失败了，有的却做的很好。在我看来，这个跟很多因素有关。首先，产品的质量是最首要的。若产品的质量不好，其他做的再好也很难建立良好的信用。而良好的信用是商务成功的基础。其次，宣传也是很重要的一点。若是宣传做的不到位，就会很难使消费者了解到自己正在卖的东西。如微信商务，人脉就是很重要的一点，若是人脉不够，则也会缺少销售的对象。第三，良好服务态度也是很不可缺少的，如今同种类型的产品有着众多不同的卖家，这也使消费者的选择余地大大增加，所以服务态度也会很大程度的影响到消费者。
电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。
但是同时电子商务也存在着众多缺点，如网络自身有局限性，在把一件立体的实物缩小许多变成平面的画片的过程中，商品本身的一些基本信息会丢失；输入电脑的只是人为选择商品的部分信息，人们无法从网上得到商品的全部信息，尤其是无法得到对商品的最鲜明的直观印象。并且交易的安全性得不到保障，在开放的网络上处理交易，如何保证传输数据的安全成为电子商务能否普及的最重要的因素之一。遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失的情况时常发生。
因此，真正了解电子商务的利与弊，并扬长避短，才是通向成功的一条道路。
篇三：我对中国直销的一些看法
我对中国直销的一些看法
中国直销界资深经理人-直销精英江苏隆力奇直销空降部队王者之师创始人王石先生转载王者：我对中国直销的一些看法
改革开放，使中国接纳了市场经济，也接纳了各种各样的新生事物。20世纪90年代初，直销方式登陆中国。不论外资企业还是国内企业，不论是老牌直销公司，还是新兴的直销公司，迅速地汇集在中国大陆这块肥沃的土地上，形成了一场直销风暴。在中国，直销作为一种营销方式，发展速度之快，影响范围之大，从业人员之多，可算是史无前例了。
然而，打开窗户，新鲜空气进来的同时，苍蝇、蚊子自然也要随之而入。当领略了这种营销方式的魅力之后，有些公司有些人挂羊头卖狗肉地做出了不符合政府要求、不符合人民利益的事来，用他们的小聪明、小把戏给直销行业添堵抹黑。一时间，众说纷纭，莫衷一是，使人无所适从。
自1990年，直销在中国的每一步，不论对错都是必然的，也都是许多国家以往走过的。
作为一种新生事物，党和政府一直都在关注，多次颁发相关文件进行行业整顿，清理不法行为。作为一种行业模式，1996年取得了政府的初步认可，一批企业被政府批准合法运营了。1997年1月11日，《传销管理办法》出台，使行业真正作到了有法可依。以此作为区别真伪，判别合法非法的标杆，为从业者指出了方向，为行业树立了灯塔。
一时间，合法者万马战犹酣，非法者则是顺风跟进、混淆视听、群魔乱舞。中国直销业被搅得浊浪翻腾，大有泛滥成灾之势。幸亏政府英明果断1998年4月21日国务院《关于暂停传销的通知》终止了这场纷乱。不仅维护了市场的有序，保护了消费者的利益，也为日后行业的规范运作清理了战场。此时，政府号召在业企业要转轨转制经营。部分公司紧急刹车，遵从《通知》精神进行转轨经营。也有不法之徒，心存侥幸，顶风而进，以游击形式继续蛊惑人心。
时至今日，执行国家政策，响应政府号召，积极转轨转制的企业，自然平稳的发展，寻找到了自己的空间，并深深地扎了根。而那些不法者有的已经被清理，余者也必将或早或晚地被惩处。
本人自1993年开始对此行业发生兴趣，进而了解、学习、研究，1995年从业，先后进入几家公司。现在，在一家著名的营销策划公司担任市场咨询顾问，同时兼职于一家跨国企业的营销管理工作。几年来，可以说始终醉心于此行业。故此
自然有一些拙见，现示于业内以作交流，意在抛砖引玉。
中国直销必定存在
一、它不过是一种营销方式
直销作为一种营销方式，我们大可不必视如虎豹、如临深渊。完全可以在党和政府的指导下，适应中国国情大胆地加以利用。著名经济学者于光远曾说：它是一种传播与销售相结合的销售方式，就方式而言没有是非问题，只是选择和如何做好工作的问题。他还说：它是一种比较好的营销方式，市场流通就是要搞多种形式，当然要对其加以管理。
作为一种营销方式，如果能接受政府的有效管理，遵纪守法，从业企业及从业人员能够自律、规范操作，不就可以有效地发挥其作用了吗？谁还会有异议呢？
市场经济就是百花齐放。直销作为一种营销方式，只要遵纪守法，就当然拥有它的生存空间。
二、直销进入中国是“搞活经济、改革开放”的必然
这种营销方式产生于20世纪40年代的美国，早已进入到上百个国家，有几千万人在运作，其中几十个国家在规范操作。为什么改革开放之前中国大陆没有它生存的机会呢？因为它要与经济发展水平，民主意识程度、法制化水平、消费者成熟情况等综合因素相吻合。改革使政策逐步宽松，法制逐步健全完善，经济水平逐渐提高，人民生活水平逐渐好转，不论政府，企业和个人对外交流增多等，诸多因素，就促成了由三个方面汇集起来的中国直销业；首先是国外公司。他们对中国市场这块肥肉早已垂涎三尺，瞄准时机自然挺进。其次是国内公司。随着市场竞争越发残酷，虽拼得九牛二虎之力，确仍摆脱不了销售不畅，货物积压的窘态，外企一开道，他们自然也想一搏。尤其民营企业更是挟决策自由、自主之优势，以图大展伟业。最后就是从业人员。搞活经济，对外开放的春风，唤醒了人们的经济意识，使他们压抑已久的能量迸发出来，纷纷寻找机会，下海经商，以试身手。在多数人没有资本（包括经验、学历、社会关系、资金等因素），又承担不了投资的风险时，这种不投资或极少投资，在消费者的同时，即拥有自主创业资格的行业也就顺理成章地受到了人们的青睐。
三、十几年的证实，直销业在中国有着广阔的土壤
直销登陆中国以来，虽然出现了许多不如人意的事情，但我们应着重看其主流，看其本质。其实，毒草自然会与香花同在，阴暗自然会与阳光相生。再者，很多不如意并非唯直销所独有，我们也没有必要对直销大加责难。如此多的直销公司的运作，如此多的人员的参与，其实就是人们的一种欲望。而这种欲望恰恰培植了直销在中国生根、发芽、开花、结果的土壤。
而今中国加入世贸组织，彻底敞开国门，世界直销必定大举渗透。
四、直销适应中国的民族传统与现实国情
中国人喜聚善谈，无论大小事情，均可大邀亲朋好友且饮且谈。追求和谐稳定、珍惜友情，注重关系，这些都和直销所倡导的理念相吻合。随着人们对商业的重视，商业意识普遍增强，从商人员不断增加。
大工业革命以来，流通环节（即各级中间商）所占人类财富的总额已经超过60%，当人们发现这种现象以后，自然导致越来越多的人们发疯似的做生意。 互联网时代的到来，从工业化向信息化的转变，必将导致传统的就业方式观念的转变。
直销正可以提供大量的就业、创业机会。直销教育也是在于唤起人们的进取心，引导人们自食其力、自立自强、自主创业。
所以直销既符合传统民情，又适应现实国情。只要管理完善，对于促进社会安定，促进人民安居乐业是大有裨益的。
五、民族企业冲向世界的契机
中国的民营企业，尤其是直销企业之所以能快速成长起来，因为他们占尽天时、地利、人和多方优势。五千年文明及养生文化是丰沃的土壤，改革开放成就了很好的气候，他们强烈的民族感、爱国情，就是他们成功的种子。
美国《福布斯》杂志在总结《中国富豪们十大共同特点》指出：他们随着企业和财富的不断扩大，越来越具有向国际市场挺进的自信。在同国际同行的竞争中，具有浓厚的民族自尊心，而这往往成为创造更大财富的动力。
民营企业肩负着振兴民族企业的重任，他们要向世界冲击，他们也必须要代表中国冲出去，以此来证实：世界的东方有一块土地叫中国 。
直销企业在进军世界的过程中，更加具有优势。最主要的一点是它的方式是人际关系传播，现在可以说华人遍布全世界，而以直销方式进入，对个人及企业都能相对避免很多风险。
对于外国人来说，伴随中国加入WTO，伴随北京申奥成功，一方面他们有尽快了解中国的需求；一方面他们也需要具有五千年底蕴的养生文化与优质的保健养生产品，健康无国界。因此，中国企业，中国产品很快就能赢得各国人民的信赖与欢迎。在这一点上，北方一家企业已率先为国内企业的国际化发展创造出了一个具有极大借鉴价值的典范。短短3年，他已得到86个国家人民的拥护及支持。 直销之路如何走
一、 必须探讨出符合国情的直销之路
直销来源于国外，但同其他一切经验一样，也不可盲目照搬照抄，依葫芦画瓢地去发展。而要求究其本质，取其精华，实事求是地为我所有 。
直销之所以受欢迎，其最根本的原因是消费者在消费产品的同时就可以累积自己经营的资格，进而拥有经营权。这就一改以往消费者只是在创造人类财富，而不能进入世界财富的分配的大门之中，其它诸如取消中间环节、供需见面、质量价格公开公平、无三角债等都是符合所有人利益的。
探索符合国情的直销之路主要是两方面的问题：一是存在形式，二是业内教育。
就形式而言，自政府号召转制以来，大势似乎已明朗，重点如下：必须在境内有生产厂家（确实的生产商），不违反国家对商品销售范围的控制管理，要有店铺，强调销售而非拉人头，以产品健康为导向而非以暴利诱惑人，销售奖励公开合理，不夸大宣传产品功效，从业人员持证上岗??
就业内教育而言，主要是道德建设。包括政治品德、社会公德、职业道德。坚持四项基本原则，贯彻三个代表的主线决不能丢，同时爱国主义、民族精神也不能少，还应在提高素质方面下大力气。通过教育使人们共同形成关心社会、关心国家、关心集体、关心他人的良好价值趋向。道德建设是立人之本，也是立业之本。
二、大力扶持民族企业、民族品牌
这是多年以来很多仁人志士谈得很多的话题，在直销业也不能例外。目前，真正称得上民族的企业，民族的品牌还有多少呢？而面对国门大开、群狼入室的局面，我们只能有两种选择：一是被征服、被吃掉，把这块阵地拱手相让，任狼肆虐；二是变成狼，与其拼争，当然最好就是有能力，有实力变成狼的首领。在这场不闻枪炮，不见硝烟的战争中，我们的民族产业应在这块阵地上构筑起一道长城。
三、走“三网合一”战略
三网是指：互联网（电子商务）；商业网（加盟店、连销店）；人际关系网（服务）。
众所周知，电脑对加速直销业的发展起到了至关重要的作用，而互联网更是信息化社会的重要标志。因为“因特网为商家制造了更多的竞争，同时也为潜在客户提供了与商家接触的更多机会。”
21世纪是网络经济时代，直销公司、直销人若运用好互联网无疑比其它行业更具优势。
互联网具有传播速度快，传播面积广的优点，但它难以解决配货与支付的矛盾，难以解决供货和服务问题。
店铺具有可信性，可满足人们的传统购物习惯，但相对被动，影响面小，受地区限制。
人际关系网具有快速传播、快速渗透、良好服务的特点，但易使人们缺乏信任，它代表着庞大的训练有素的营销团队以及忠诚的顾客群体 。
"三网合一"既可发挥出他们分别的优势，又可同时弥补其各自的缺陷。 直销企业的发展最容易构成"三网合一"模式，而"三网合一"也会对直销企业起到更大的推动作用。
我们前面提到的那家北方的企业，在这方面已做出了尝试，而且在86个国家内取得了良好的运营成果。
四、强强组合
纵观世界知名企业，为了增加竞争能力，为了在残酷的商战中长胜，相互联手，强强组合者不乏其例。
当今中国，直销及其未来发展也应依此而行，一个巴掌打出去总不如一个拳头有力量。何况，站在国际市场的高度，我们的企业资本还不够雄厚、实力还嫌不足、运作经验也还欠缺，尤其在国际贸易运作方面更显稚嫩。在国内，虽各路诸候能各领风骚，但真正去国际舞台上，就很少有胜似闲庭信步、潇洒自如的了。
对规范发展的思考
一、尽快出台法律法规——真正做到有法可依
历览全球直销业的发展，在任何一个国家或地区都有相似的发展经历。导入期、混乱期、成长期，最后走上法制化从而规范发展。中国直销业也一样，每个阶段都要走过。相信我们在党和政府的领导下，会更快导入法制化阶段。
没有规矩不成方圆。及早进行法律规范，“教而使行之击而使败之应当更为有利。”
二、建立健全有效的组织形式——进入有序管理状态
（1）建立政府行为的领导机构，或确定主管部门具体负责。行使组织、管理、领导、监督、检查、指导等职能，彻底扭转无政府状态。 股票证券有“证监会”，保险业有“保监会”，针对直销行业有必要成立个“直监会”。
（2）成立直销行业协会，进行行业的研究、探讨、教育、传播消息，内外、上下沟通，保护各方权益。
三、树立典型——榜样的力量是无穷的
我们可把行业内的企业视为四种类型：遵纪守法，规范操作，以图长远发展；打擦边球，钻法律空子，侥幸取胜；打游击战，捞一把就跑；不顾法律法规，肆意疯狂敛财。
我们当然要树第一种为榜样，一是带动其它企业界效仿，二是引导从业人员选择公司。
政府也可以在全面考察、综合评定后搞试点企业 。
对此，我们要谈谈那家北方的企业。这家企业在遵纪守法的前提下，不仅在国内运作取得了经验和成果，在国际舞台也摸爬滚打，交足了学费，并已开创了86个国家的市场。我们相信，把它的经验宝库打开，以为借鉴，就会使很多企业少交学费，少走弯路，从而使民族企业减少损失，加速发展壮大。
四、狠抓教育——提高素质，规范行业的基础
国家不能没教育，民族不能没教育，一个行业、企业也不能没教育。
教育可使人对未感觉的事有所感觉，对理解不了的事有所了解，甚至化腐朽为神奇。它足以彻底改变一个人、一个家族、一个企业、一个民族乃至一个国家的命运。
《谈谈对直销的理解》由：创业找项目整理
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