篇一：会员卡推广方案
XX酒庄会员卡推广管理方案
第一部分 主要会员卡类型
本公司推出的会员卡主要是普通会员卡、金卡、黑金卡、团购卡4大类。除黑金卡外，其余卡均为磁条卡。
第二部分 各类型会员卡使用规则
一、普通会员卡
1、获得条件
（1）单次消费满1000元以上。
（2）季度累计消费满2000元以上。
（3）公司网站注册会员达到500积分。
具体实施：
（1）非会员在本酒庄实体店或者网站一次性订购红酒消费额达到或超过人民币1000元，
即可申请普通会员卡成为酒庄普通会员。
（2）非会员第一次消费未达到人民币1000元的，但一季度（三个月）内累积消费额度达
到或超过人民币2000元，即可申请普通会员卡成为酒庄普通会员。
（3）登陆公司网站注册成为网站会员，可在红酒论坛中灌水获得积分，积分达到500分
的，网站将以电邮或短信的方式通知该网站会员，邀请其申请普通会员卡。
2、普通会员卡功能
（1）享受购物折扣优惠，普通会员卡会员可享受消费总金额95%的优惠。
（2）消费积分，会员每次消费的消费额都计入会员积分，以实际消费额计算，人民币10
元积1分。每次消费积分累加。
3、权益
（1）生日短信/电邮祝福
公司会员管理系统设置会员生日提醒功能，逢会员生日公司通过短信或电邮向会员表示生日问候。
（2）新品上架短信/电邮提醒
公司有新上市的酒，即短信或电邮通知会员。
（3）积分兑换礼品和抵扣消费额
公司不定期推出会员消费积分兑换礼品活动，指定每一礼品的兑换积分，会员可凭已有消费积分兑换指定的礼品。
（4）普通会员活动
公司不定期的组织会员交流活动，丰富会员业余生活，增进会员间联系，密切公司与会员关系。
4、失效情况
以下几种情况会导致会员卡失效：
（1）主动声明并退还会员卡
会员因某些因素需要退会的，可向公司主动提出退会申请，经公司批核后准予退会；客户应交还所持有的会员卡，公司封存该会员档案，会员卡积分归零。客户在办理退会手续时允许将已有的积分全部兑换、抵扣消费金额或转增其他会员，否则积分全部归零（包括该会员在网站上的积分）。
（2）超过一季度没有任何消费
普通会员如果超过一个季度（三个月）在本酒庄没有任何消费，公司将以短信或电邮的方式通知该会员；在发出通知后一个月内该会员仍无任何消费的，视为主动放弃会员资格，
（3）更换联系方式后一个月内未通知本公司而无法联系的
普通会员如果更换联系方式应尽快通知本公司，如果未通知本公司而导致无法联系该会员的，公司在等待一个月后仍无消息的，公司将作出中止该会员卡的决定。已有的积分归零。一个月的时间是从公司发现该会员无法联系之日起算的30日内。
（4）普通会员升格为金卡会员
只要达到获得金卡的条件，普通会员可以升格为金卡会员，一旦普通会员升格为金卡会员，其持有的普通会员卡同时失效，普通会员卡应交还公司。
几点补充说明：
1、第（2）、（3）两种情况如果出现交叉，以第（3）种情况处理；
2、第（3）种情况下，该会员卡只是中止使用而非作废。会员如果想继续拥有会员资格的，应来公司办理会员卡激活手续，未办理激活手续的，会员卡不能使用。
3、属于第（1）中情况的，如果想重新获得会员资格，等同获得新会员资格的条件。
二、金卡
1、获得
（1）非会员或者普通会员单次消费折后金额满1万元以上，即可向公司申请持有金卡。
（2）非会员或者普通会员半年累计消费满1.5万元以上，即可向公司申请持有金卡。
（3）非会员和普通会员可以购买金卡，具体操作见本方案第五部分。
2、功能
（1）享受消费折扣优惠，金卡会员可以享受销售金额88%的优惠。
（2）消费积分，会员每次消费的消费额都计入会员积分，以实际消费额计算，人民币10
元积1分。每次消费积分累加。
（3）储值，金卡可以储值。具体操作见本方案第五部分。
3、权益
除普通会员的权益外，还可享受以下专属服务：
（1）生日贺卡礼品祝福
公司为每一位金卡会员准备了生日祝福和精美贴心小礼品。
（2）参加新品上架品鉴会
邀请金卡会员参加新酒品鉴活动。
（3）宣传红酒文化的印刷品资料
以邮寄方式送达客户，作为金卡会员的红酒顾问。
（4）参加公司组织的会员聚会
不定期的举行金卡会员活动，增进会员间交流，碰撞智慧的火花。
（5）参加公司组织的培训活动
不定期组织一些管理、营销或其他培训活动，增强金卡会员对公司的认同感。
4、失效
以下几种情况会导致会员卡失效：
（1）主动声明并退还会员卡
会员因某些因素需要退会的，可向公司主动提出退会申请，经公司批核后准予退会；客户应交还所持有的会员卡，公司封存该会员档案，会员卡积分归零。客户在办理退会手续时允许将已有的积分全部兑换、抵扣消费金额或转增其他会员，否则积分全部归零（包括该会员在网站上的积分）。
（2）超过一个季度没有任何消费
金卡会员如果超过一个季度（三个月）在本酒庄没有任何消费，公司将以短信、电邮或信函的方式通知该会员；在发出通知后一个月内该会员仍无任何消费的，视为主动放弃会员资格，
（3）更换联系方式后2个月内未通知本公司而无法联系的
金卡会员如果更换联系方式应尽快通知本公司，如果未通知本公司而导致无法联系该会员的，公司在等待二个月后仍无消息的，公司将作出中止该会员卡的决定。已有的积分归零。二个月的时间是从公司发现该会员无法联系之日起算的60日内。
几点补充说明：
1、第（2）、（3）两种情况如果出现交叉，以第（3）种情况处理；
2、第（3）种情况下，该会员卡只是中止使用而非作废。会员如果想继续拥有会员资格的，应来公司办理会员卡激活手续，未办理激活手续的，会员卡不能使用。
3、属于第（1）种情况的，如果想重新获得会员资格，等同获得新会员资格的条件。
三、黑金卡
1、获得
会员年度累计消费满10万元以上。
2、功能
无特殊功能，属于会员荣誉性质的卡，
3、权益
除了全部享受普通会员和金卡会员的权益外，还可享受以下专属服务：
公司为黑金卡会员设置专属酒柜。
专职葡萄酒推荐师服务
4、失效
随会员持有的其他会员卡的失效失去会员资格而失效。
四、团购卡
1、获得
以团体的名义或者多人共同申请获得，个人不能申请使用该卡。
2、功能
消费折扣，享受销售团购折扣。
团购积分，同会员消费积分。
3、失效
主动声明并退还会员卡，办理退卡手续。
此外，针对现在越来越流行的“拼”消费方式，可以在团购卡的基础上针对“拼”消费人群推出“拼”卡，“拼”卡的寓意就是拼搏向上，符合现代年轻人的生活工作事业观念。
“拼”卡的使用等同团购卡。
第三部分 积分管理
1、消费金额每10元积1分，不足10元的不算。消费金额按照相应的会员卡的这后额度计算。团购客户积分等同。
2、积分为会员终身累计，会员卡失效积分归零。非会员没有积分。
3、会员升级原有积分继续累积。
4、积分可兑换公司指定的礼品。
5、积分在消费时可抵扣现金，抵扣额度为积分10分抵扣人民币1元。消费额中积分抵扣部分不计积分。
6、积分不可透支。
7、会员积分可赠送其他会员。团购积分和个人会员积分不能互赠。
8、网站论坛积分每100分可兑换消费积分1分，消费积分不能兑换成论坛积分。
9、老会员介绍新会员来，可享受新会员第一次消费的消费积分。即根据新会员第一次消费所得积分，公司会赠送给老会员同样的积分。
第四部分 会员卡推广
一、前期推广
1、广告
在公司网站、投放广告的网站和主流平面媒体上推出办理会员卡广告，在店铺门店树立广告展架，印刷一定数量的宣传单页在写字楼、商场等地方散发。
篇二：会员营销活动方案
会员营销活动方案
活动目的：新乡市场家电竞争激烈，实行会员卡制度培养现有消费者忠诚度，吸引更多的潜在消费者来我店消费，细分市场，抢占市场份额。 活动时间：长期 第一部分：会员的招募招募的条件：
1. 在大商电器一次性购买商品的顾客满100元的顾客，可以凭购物发票和销售小票到服
务台会员卡办理处办理会员卡，成为大商电器会员。
2. 在大商电器累计消费满300元的顾客，凭购物发票和销售小票到服务台会员卡办理处
办理会员卡，成为大商电器会员；
3. 可以联系机关团体或企业单位集体办理会员卡，由专人负责协调联系单位团体进行办
理，成为大商电器会员；
4. 持其他商场、会所、俱乐部等消费场所会员卡、vip贵宾卡的顾客，可以到大商电器
服务台直接办理会员卡，成为大商电器会员；
5. 会员办理者需年满18周岁；会员卡办理流程：
1. 满足招募条件的顾客，到服务台会员卡办理处领取会员卡申请表；
2. 填写申请表；
3. 会员卡办理处受理，办理相关手续；
4. 会员卡办理成功；
5. 得到会员卡，可以参加相应会员活动。第二部分：会员的分类大商电器会员卡分为普通卡、银卡和金卡三种，享受不同的增值服务。 普通卡的办理及
享受服务内容：
在大商电器一次性购买商品满100元的顾客或累计消费满300元的顾客，凭购物发票到
会员卡办理处办理普通会员卡，成为大商电器普卡会员。 普通卡会员享有兑换礼品、短信问
候、电话回访、普通会员价和赠品、免费维修等增值服务。 银卡的办理及享受服务内容：在大商电器一次性购买商品满10000元的顾客或累计消费满20000元的顾客，凭购物发
票到会员卡办理处办理银卡会员卡，成为大商电器银卡会员。 银卡会员享有兑换礼品、短信
问候、电话回访、银卡会员价和赠品、免费维修、生日问候等增值服务； 金卡的办理和享受服务内容：在大商电器一次性购买商品满20000元的顾客或累计消费满50000元的顾客，凭购物发
票到会员卡办理处办理金卡会员卡，成为大商电器金卡会员。 金卡会员享有兑换礼品、短信
问候、电话回访、银卡会员价和赠品、免费维修、生日问候、免费寄送贺卡礼品、vip贵宾
服务绿色通道、开展会员联谊活动等增值服务； 第三部分：会员的福利
大商电器会员可以享受多重优惠和福利：
1. 会员购物积分可兑换礼品；（兑换明细和礼品明细见会员活动 区公示）
2.
3. 客服回访人员对会员每三个月进行电话拜访问候； 会员生日祝福。会员生日，大商
电器为其送上贺卡或鲜花进行生日祝福问候；
4. 售后服务中心对会员半年或一年电话拜访一次，询问产品使用情况；
5.
6.
7. 春节、中秋等传统节日到来前，对会员进行短信问候； 会员可以享受促销活动时会
员价商品和会员赠品； 会员积分可以冲抵电器维修费用或运费等额外费用，实行免 费维修；
8.
9. 开展会员联谊活动； 会员享受优先送货、优先维修等增值服务，为会员开辟家电 销售及售后绿色通道。 第四部分：会员活动宣传
1. 会员活动专区布置：
在会员专区设置礼品柜，增加礼品的品类和档次； 定期对礼品进行更新；
在会员礼品柜附近设置礼品明细、兑换细则以及其他温馨提示。
2.在电视广告、报纸、dm、户外广告、店内广播等媒体，对会员招募活动进行广泛宣传，
持续宣传，并且针对会员活动，对所有商场人员进行认真培训，进行考核和竞赛，达到全员
掌握，全员熟悉，全员参与。
3.在店内布置宣传牌或广告位，对会员活动进行推广和宣传，营造会员活动热烈的良好
氛围。篇二：会员周促销活动方案 “每天爱你多一点”会员周促销活动方案
一、目的 对零售业而言，无论是高档的百货业态，还是满足消费者日常需求的超市业态，实行会
员制是一条极为有效的营销策略。会员制的推行其实就是提高顾客忠诚度。通过会员方式，
筛选一批有消费能力的固定顾客群体是稳定销售的重要基础。当然有效的会员制营销不仅仅
是一个凭卡折扣的问题，还需要针对会员群体特点设计符合其需求的促销活动，一方面提升
会员价值，另一方面通过活动吸引更多的顾客加入成为会员。从长远来讲，会员制也是进行
数据库营销的基础。 每年的11月开始，就是一般实行年卡制百货店开始换卡的时间。因此，集中一定的力量，
做好这一阶段的会员营销工作是极其重要的。
二、活动时间 12月15日——12月23日
三、活动主题 每天爱你多一点 副标题：**贵宾周（会员周）
四、活动内容
（一）会员礼遇 活动内容：在活动期间，凭2001年会员卡换2002年新卡者可以领取礼品一份，也可以
是礼包一个。 礼品选择：一是高毛利商品，二是直接向厂商定制礼品（如化妆品、马克杯） 礼品价值：4元左右，实际按照会员数量和成本预算综合而定。礼品内容：包括化妆品、工艺品等高毛利商品、厂商的试用品等。
（二）送你多一点在促销活动设计时，对会员卡用户实行特别的优惠，包括以下情况：
对一般的顾客实行满300送80，对会员卡用户实行满300送100。使用会员卡可以折上再折，如8折以上商品再进行95折，8折以下商品98折； 使用会员卡消费满**元，另外赠送礼品或礼券。 优惠幅度：控制在销售额度的2-3%左右。
（三）会员周抽奖活动期间，凭会员卡消费每满200元就有可以领取抽奖券一张，单张小票限送5张。 抽奖时间：12月24日一等奖：数码相机 1名 二等奖：dvd机 2名三等奖：内衣一套 10名 参与奖：马克杯一个 50名 奖品还可以为kfc餐券、咖啡酒吧消费券、人像摄影券等，应该利用大众消费场所的优
势，低成本获得奖品。
（四）会员特卖会在商场醒目位置围出场地20平方米，举办会员特卖会。特卖商品：选择特卖效果明显的商品，如服装、皮鞋等。 操作：只能凭会员卡进入特卖现场，现场设置收款台，付款必须出示会员卡。主要是特
出会员卡的特别价值。
（五）倾听会员之声 活动期间推出“倾听会员之声”活动：主要是向会员征集对商店的意见和建议，以便提
升服务质量。 操作：在入口处，设置大型看板，明示活动内容： 尊敬的会员：您好！我们的成长时刻都有您的支持和爱护，值此会员周之际，我们诚挚
地向您征集宝贵的意见和建议。您的指点就是今后我们工作的中心和方向。您可以将您的想
法投入箱内。我们将赠送礼品一份，还将从中评选出5位最佳咨询奖，赠送奖品一份。 奖品：礼品价值5元左右，5份奖品价值100元/份。
五、推广
1、现场pop海报，表明活动主题，烘托现场气氛。
2、入口处的大型看板：将主要活动陈列；
3、信函广告：根据申请会员时的地址，通过邮寄的方式将活动内容告诉会员，并通知及
时换卡。
4、报纸广告：根据实际情况而定。
六、活动成本
1、会员礼遇：4元/位，控制在1万元，当然应该根据会员数量具体计算。
2、送你多一点：销售额的2-3%
3、会员周抽奖：5000元
4、会员特卖会：厂家承担
5、倾听会员之声：1000元
6、看板制作：500元
7、现场pop：1000元
8、信函广告：信封、内文、邮寄费用等2元/位 说明：活动成本可以根据实际进行的促销项目和实际使用的推广项目而定。篇三：某购
物广场会员营销策划方案 某购物广场会员营销策划方案
前言
现代商业企业市场竞争日益激烈，商家已从原有的以“产品”为中心的销售模式转为以
“服务”为中心的销售模式。会员制是高度商业竞争的产物 ，是现代商业文明的组成部分，是一种全新的定向营销模式。通过会员制的开展吸引顾
客成为xx购物广场会员，可以提高顾客忠诚度，拉动广场顾客再消费；会员制同时也是一种
全新的定向服务模式，通过对会员服务深度和广度的拓展延伸，提升整体服务水平，从而搭
建信息平台，与会员形成真正的信息交流，使会员制项目成为市场营销必不可少的手段。 第
一. 广场会员卡的种类及卡样
1、会员卡的定义：xx购物广场会员卡分为金卡和钻石卡，是会员在广场内享受权益以
及在特约商户享受特惠的有效凭证。
2、积分卡：顾客首次在xx购物广场购物，不限金额，即可在收银款台免费获得积分卡
一张。积分卡可保存非会员顾客在广场的全部持卡消费纪录。
3、卡样（略）
第二. js vip club简介
xx购物广场会员俱乐部（js vipclub）设于xx城八层。旨在为广场会员营造一个温馨舒适的专业服务平台。俱乐部是一个功能完善，设施齐全，服务贴心的vip服务中心，主要负责广场会籍管理，
负责定期举办积分回馈等会员活动,发赠会员刊物，接待会员咨询，处理会员投诉等会员服务
工作。
会员在这里能够享用尊贵舒适的休闲娱乐设施，能够获得潮流前沿的时尚讯息，能够与
广场进行互动的信息交流。是会员来广场购物观光时的理想休憩场所。尊荣vip服务项目:
1、持会员卡在广场消费，可享受特定的折扣优惠（详见《商铺优惠查询表》）。
2、持会员卡在广场消费，可享受购物积分及多种形式的积分回馈。
3、广场经常性举办积分返利、积分兑换特供赠礼等活动普惠会员。
4、广场不定期举行“会员答谢周”、“会员独享”品牌商品特卖会、精美礼品赠送等活动。
5、会员享有短信服务、免费获得会员刊物，独享时尚消费资讯。
6、会员享有限时免费停车的会员停车场服务。
7、会员享有在xx购物广场以外特惠商家的增值服务。
8、会员享有参加广场会员俱乐部（js vip club）举办的各类座谈、party等活动的权
利。
9、会员享有紧急救援、生日祝福、定制真情购物服务以及专人服务等尊贵的个性化服务。
10、会员享有购买、租赁济芸实业集团所开发之商业、物业、住宅等优先预定的权利。
11、广场网站为会员开辟了vip专区，开通个人专区、会员资讯、在线咨询、会员论坛
等服务。
12、享有便捷的积分查询服务。第三．xx购物广场网站vip专区简介 在xx购物广场的网站上，为会员设立vip专区，开通个人专区、会员资讯、在线咨询、
会员论坛等版块。通过主页频道的“vip专区”一项可进入，也可通过首页会员登陆模块直
接进入专区。会员需要通过注册获取用户名（id）和密码，以后就可通过这个用户名（id）
和密码进入vip专区。会员登陆后可查询在广场的消费、积分记录。 第四. 广场会员卡管理细则
1.会员卡的申办
⑴、申办条件：
积分卡：首次购物金额不限，即可免费办理一张消费记录卡。 金卡：当日消费满3000元（rmb）或3个月内累计消费满10000元（rmb）。 钻石卡：当日消费满30000元（rmb）或3个月内累计消费满100000元（rmb）。⑵、申办者凭xx购物广场积分卡或有效购物凭证和个人有效身份证件（身份证、护照、
军官证、警官证或驾照任选其一）到广场vip俱乐部免费办理，每人限办一张会员卡。已建
卡或已积分的购物凭证不予办理会员卡。
2. 会员卡的保存、更换和补办xx购物广场会员卡须妥善保存，远离磁场、静电，不得折叠和磨损，如由于会员个人原
因造成会员卡不能使用，会员可申请换卡，并支付工本费10元。 会员卡不慎遗失，会员持本人身份证到vip 总服务台补办，并支付工本费10元。 会员
卡消磁时，请携带本人有效身份证件至vip总服务台免费补写磁条或换领新卡。
3. 会员卡有效期
a、金卡有效期：金卡在首次获卡年度的次年12月31日前有效，其后金卡有效期为一年。b、钻石卡有效期：钻石卡自获卡之日起终身有效。 ４. 会员卡积分有效期金卡积分在首次获卡年度的次年的１２月３１日前有效，到期未用，积分清零。其后积
分有效期以自然年度为单位，每年度12月31日积分有效，到期未用，积分清零。 钻石卡卡内积分终身有效。
5.会员卡的换领、升级
a、金卡会员到期后，请持原卡及本人有效证件到广场vip总服务台换领。 b、金卡会员在有效期内积分达1000分，请持原卡及本人有效证件到vip总服务台升级。c、金卡会员中的各界社会名人，请持原卡及本人有效证件到vip总服务台升级。
6.会员卡的功能
金卡：
⑴、持vip金卡在广场内指定商铺消费，绝大部分正价商品享有九折优惠。 ⑵、持vip金卡在广场消费，可享受购物积分及多种形式的积分回馈。 ⑶、持xx购物广场vip金卡可在会员停车场享受免费泊车的优惠。 ⑷、持xx购物广场vip金卡享有短信服务、免费获得会员刊物，独享时尚消费资讯。 ⑸、
持xx购物广场vip金卡在xx购物广场特惠商家消费享受特别优惠。 ⑹、持xx购物广场vip金卡可参加j’s vip club不定期举办的会员活动。⑺、持xx购物广场vip金卡在广场vip贵宾室vip共享空间享受相应的休闲服务。⑻、金卡会员享有购买、租赁济芸实业集团所开发之商业、物业、住宅等优先预定的权
利。 ⑼、定制真情购物服务。
⑽、每年两次盛大的“会员答谢周”活动。 ⑾、不定期地举办“会员独享”品牌商品特卖会。 ⑿、不定期的精美礼品赠送。⒀、享有便捷的积分查询服务。⒁、生日祝福，赠送生日贺卡及精美生日礼品。 钻石卡：
⑴、持xx购物广场vip钻石卡在广场内指定商铺消费，绝大部分正价商品享有九折优惠，
折扣商品可折上再享九五折优惠。 ⑵、持xx购物广场vip钻石卡在广场消费，可享受购物积分及多种形式的积分回馈。 ⑶、
持xx购物广场vip钻石卡可在会员停车场享受免费泊车的优惠。 ⑷、持xx购物广场vip钻石卡享有短信服务、免费获得会员刊物，独享时尚资讯服务。
篇三：零售业会员卡策略分析及其应用
零售业会员卡策略分析及其应用
摘要：据统计，在零售行业中，大部分企业的利润来源于老顾客，因此留住老顾客成为一个值得关注的问题，而其中一种比较有效的方法就是发展会员，从而保证了企业利润，其次，我们也关注到发展会员也是企业与顾客之间的互动，有利于品牌的提升。总的来说，企业搞会员优惠活动一方面有利于留住老顾客，另一方面可以吸引新顾客，提升品牌形象。
实施会员制是零售企业应对激烈的竞争环境，拓展客户资源，提高客户忠诚度而推出的一种营销手段。会员制营销起源于美国，并已被证明是一种行之有效的营销方式，近年来，会员制营销在中国也得到快速发展，尤其在零售行业，消费者购买频率高，需要大量长期稳定的客户群，会员制营销的效果将更明显。
关键词：会员卡零售业 顾客忠诚度
引言：随着我国零售市场的日益成熟，市场竞争也越来越激烈。一个零售行业的销售业绩的增长，就可能意味另一个零售行业的市场份额的丢失，不难看出，留住一个客户比发展新客户更为重要。
当今很多零售业都在寻找新的手段与方法来吸引新顾客、留住老客户。这时候会员卡应运而生，近几年在零售行业中发行会员卡是一种较为普遍的现象。
一、零售业会员制营销的现状
“您有会员卡吗？”这是近几年来在很多消费场合最容易听到的询问。会员卡可已让客户在使用时倍感尊荣并从重复购买中获得折让，客户一旦成为某商场会员，在其积分、升级等会员卡运作机制的引导下，会自觉的习惯在该商场消费，成为该商场的常客，商家也依靠让利培养一部分忠诚客户。目前潍坊主要有潍坊百货大楼、银座商城、谷德广场等实行了会员制营销，三家商场的会员制都没有明显的差别，主要就是购物积分和打折优惠形式。以银座商城为例，银座商城会员卡办理标准就是单日内在商场消费满500元，凭收据和本人身份证就可免费办理会员卡一张。凭会员卡可以部分商品享受9折优惠。在一些商场活动中可以优先享受优惠，平时购物可以积分，超市购物2元1分，电器、服装、化妆品1
元1分，烟酒1元5分，某些节假日可根据商场的规定的专柜或特殊商品享受双倍积分，累积的积分可以在每年年终返为电子礼卷进行再度消费，1000分兑换8元，也可以不兑换钱领取奖品。
二、零售业会员制营销存在的问题
目前实行会员制的零售企业大多是实行连锁经营，具备一定的规模和实力，企业管理的软硬件基础较好，他们通过会员制营销开拓了客户资源、获得了消费者信息、增加了企业的收入，同时也使自己具备了向会员提供各种折扣和积分以及增值服务的经济实力和基础。因此，近年来，零售企业实行会员制营销，极大地增强了企业的竞争力。然而，近年来会员制营销在山东潍坊的快速发展主要是通过“复制”、“模仿”国内大型零售企业的做法，并没有真正领会会员制营销的内涵，更没有创新之处，使得现阶段的会员制营销策略存在一定问题。
1、对会员的维护力度不够，信息管理不完整
为了争取更多的目标消费者，凡是只要满足会员办理者都可以成为商场的会员，甚至有些商场免费办理会员卡，消费者很容易就能成为该商场的会员，商场在开发和吸收会员上不遗余力，但是在会员的日常维护力度上却显得很单薄。尽管商场发放会员卡获取了客户，并收集了诸如客户的性别、年龄、收入、职业、居住的区域、兴趣爱好、家庭情况等信息，但是对后期客户的维护、客户联系、客户增值服务等方面都没有什么作为，对于办理会员卡过程中获得的客户信息也没有进行分析挖掘，不了解消费者需求的变化，在价格、产品等方面进行主观的判断，无法为消费者提供特色的服务，满足消费者的需求。这也是大量消费者感觉不到成为会员的优势的原因，最终也导致这些消费者不断地流失。
客户信息是客户关系管理的基础，数据仓库、商业智能、知识发现等技术的发展，使得收集、整理、加工和利用客户信息的质量大大提高。在这方面，我们可看一个经典的案例，一个美国最大的超市——沃尔玛，在对顾客的购买清单信息的分析表明，啤酒和尿布经常同时出现在顾客的购买清单上。原来，美国很多男士在为自己小孩购买尿布的时候，还要为自己带上几瓶啤酒，而在这个超市的货架上，这两种商品离得很远，因此，沃尔玛超市就重新分布货架，即把啤酒的尿布放得很近， 尿布的男人很容易地看到啤酒，最终使得啤酒的销量大增。这就是著名的“啤酒与尿布”的数据挖掘案例。
2、会员所享受的实惠不明显，不能激励会员持续消费
通过调查中发现，会员卡折扣和购物积分活动是零售企业会员卡营销的主题形式，然而会员享受九折的优惠对于消费者却缺少足够的吸引力，随着商场之间的价格战越打越激烈，通常新品上市就打个九折，到了季末全场三折四折也屡见不鲜，商场定期或不定期满200送100、满100省40的促销力度愈演愈烈，只打9折的会员卡的含金量已到了可以忽略不计的地步，以至于有人怀疑，是否还需要会员卡?消费者可能同时拥有几家商场的会员卡，购物时哪里近，哪里在打折等等就去哪里购物，使得会员与非会员在购买数量、购买频率和顾客忠诚度方面没什么区别。会员制营销的根本目标在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久关系，然而目前的会员制营销并没有发挥应有的作用，大多数消费者的会员卡都成了“休眠卡”。
3、对会员的服务深度不够，会员缺乏应有的尊贵感
随着消费者购物动机的变化，购物不再是一种满足日常生活所需的行为，更多的是一种生活质量和生活品味的象征，更是一种精神上的满足。然而目前零售业的会员卡，除了在购物时可以享受微不足道的折扣，结账时可以获得购物积分以外，会员卡并没有享受到其他的服务，会员和非会员的身份没有区别。如此一来，消费者会直接以非会员的身份进行消费而不使用会员卡，零售企业也就无法准确的收集到会员的消费需求、消费偏好等信息，也就不能通过会员卡实施客户关系管理，真正留住自己的忠诚顾客。而会员也会由于得不到商场的关心和认可，对商场也难以有归属感，对他们来说，会员卡成了可有可无的东西，他们往往怀揣几张甚至几十张会员卡，却并没有对哪一个零售企业形成忠诚。
我们在城市中心区城的商场对顾客进行调查询问，问他手上除了现金外，还有什么其它卡时，他们都可以从包里拿出来各种名目的“优惠卡”、“打折卡”、“会员卡”，有这么多名目的卡却又没有得到一定的特殊服务或被认可，使得消费者认为使用会员卡比起来非会员来说麻烦多了，大量消费卡被闲置。
4、商品经营同质化，会员制缺乏吸引力
近年来，零售业虽然得到了快速的发展，门店数量不断增加，但大多千店一面，各个企业商品雷同，促销手段相似，缺乏自己的特色。消费者虽然持有某家零售企业的会员卡，但在其他商场也可以买到同样的商品，造成了消费者哪家商
场的东西便宜就去哪家商场买，商品经营的同质化，使得会员卡对消费者就去哪家商场买，商品经营的同质化，使得会员卡对消费者就失去了应有的吸引力。一旦竞争对手提出更低的价格，顾客就会立即流失，流转到竞争对手那里去消费，零售行业并没有通过会员卡营销来获得顾客的长期忠诚，也就没有通过会员卡营销来建立起自己的竞争优势。
三、完善零售业会员制营销的策略
零售企业实施会员制营销，对消费者最大的吸引力就在于有独特的商品、超值的服务和有一种身份和地位的象征。针对现在各零售企业经营商品雷同、价格无差异、服务无差异、会员与非会员身份也没有明显差别的情况，应采取以下策略来发挥会员制的优势。
1、不断挖掘会员信息中的价值，为商场会员制营销策略服务
会员制营销的作用之一就是对消费者信息的收集，现代市场竞争，谁先充分掌握了对市场对消费的准确信息，就掌握了这场战争中的主动权，加大了获胜的筹码。零售企业实施会员制营销，有机会收集到大量的消费者一手资料，包括入会时消费者填写的性别、年龄、地址、月平均收入、性格偏好、受教育程度、职业等，以及消费者在购物时，消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息，这些信息对决策层针对消费者进行分析以及提供对消费者有效的增值服务都具有指导性作用，同时对这些信息分析、整理、挖掘，向会员提供全方位的服务，对会员实施个性化、人性化的管理，可以最大程度的满足会员的需求。
2、制定有吸引力的消费机制，对会员实行多种优惠
会员卡积分的目的通常都是为了获得相应的赠品或是转换成购物卷，然而这些赠品往往含金量低，或是一斤鸡蛋、一袋洗衣粉、一个电饭锅等等，而获得这些微不足道的赠品，你却需要消费三位数以上，甚至更多。而会员与会员之间也没有任何区别，所享受的折扣和积分规则完全一样。因此零售企业首先就应该根据消费者的消费金额按ABC进行高度细分，对不同的客户在积分规则、积分的礼品、购物享受的折扣方面区别对待，消费金额越多，越持久的客户应该享受更多的优惠。同时，为会员提供多重优惠，当会员持卡购物时，对于商场中已经打折的商品可以用会员卡进行在此基础上的二次折扣；推出卡友独享优惠，即专门的会员价和会员日优惠，只有持卡会员才能享有；推出会员专属商品优惠，挑选一
些有吸引力的商品，只有持卡会员才能以低价购买这些商品。只要消费者不断在商场消费就可以让会员卡升级，就可以获得更大的折扣优势和积分优势，就可以享有更多的优惠，就会刺激消费者不断消费，这对商场和消费者都有利益，商场也会因此而留住自己的忠诚顾客，真正积累自己的客户资源。
3、提供针对会员的特别服务，不断提升会员卡的附加价值
随着消费水平的提高，消费者的消费观念也发生了很大的变化，他们消费的需求已经不再仅仅是以最低的价格买到尽可能好的商品，而是希望消费过程中得到企业的尊重、认可，获得更加个性化、更加舒适的服务，更好享受购物过程带来的乐趣，已达到在心理上的满足。对于会员，这种观念也更加的明显，他们需要在购物时得到商场对她们更好的、与非会员有明显区别的服务和特别待遇，在心里感受到自己作为会员的尊贵感。
商场应该提高总体的服务水平，对员工进行培训，员工要做到态度要好、行为规范、提供服务要有效率，这是一切工作的前提，不应该只看到利益而忽视对服务水平的提升。高水平的服务，不管针对于一般消费者还是会员消费者都非常重要。
商场内设置专门的会员休息区，由专职人员管理，提供茶水、报刊杂志、电脑、沙发等设施，拥有会员卡的会员消费者可以出示会员卡到休息区以缓解购物疲劳。
商场收银处设立一定数量会员专用收银台，当节假日消费者较多排队结账时，会员消费者可以到会员专用收银台结账，使会员减少排队等待的时间。
消费者需要的商品类型或型号目前商场没有时，会员消费者可以对商品进行优先订货。
对驾车购物的会员消费者，凭会员卡享有优先及免费使用车位的权利，同时商场为会员消费者提供低价格的洗车服务。
本地的火车站贵宾厅和机场贵宾厅可凭会员卡免费在贵宾厅候车或候机。 组织各种形式的专题俱乐部，为不同俱乐部成员开展各种活动，比如旅行、徒步等，为不同俱乐部成员刊登他们最感兴趣的促销信息。零售企业通过各种联谊活动和交流活动，大大增加了顾客的情感转换成本。
4、进行差异化经营与定位，培育自己在某个大品类方面的核心竞争力及优
《商场会员卡推广方案》由：创业找项目整理
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