篇一：海尔的营销网络
《海尔的营销网络》案例分析报告
提交人：清华大学经济管理学院00MBA-P2班 第一组
刘煜（009078） 曹小京（009147） 黄小明（009148）洛炬（009149） 袁亚彬（009150） 张 晴（006976） 执笔人：曹小京
2001年3月28日
第一部分：背景介绍
一、海尔集团简介：
海尔集团的前身是濒临倒闭的青岛电冰箱总厂，1984年引进德国利渤海尔电冰箱生产线后，改组成立海尔集团公司。
在不到16年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著的业绩。在中国，海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔产品已出口到世界160多个国家和地区，销售了400多万台海尔家电。
海尔16年的发展之路可以浓缩在下面这组数字中：
----营业额：2000年实现全球营业额406亿元，而1984年只有348万元，2000年是1984年的11600多倍；
----利税：1984年资不抵债，2000年实现利税30亿元，自1995年以来，累计为国家上缴税收52亿元；
----职工人数：2000年职工人数达到3万人，而1984年只有800人，2000年是1984年的37.5倍；
----品牌价值：2000年海尔品牌价值达到300亿元，是1995年第一次评估时的7.8倍，是中国家电行业第一名牌；
----产品门类：1984年只有一个型号的冰箱产品，目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群；
----出口创汇：已在海外建立了38000多个营销网点，产品已销往世界上160多个国家和地区，2000年实现出口创汇2.8亿美元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。在山东省，海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。
从1984年至今的16年间，家电市场竞争日趋激烈，而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头，奥秘只有两个字：创新。创新是海尔文化的核心。
二、海尔的经营理念：
经营理念是海尔文化的重要组成部分，海尔集团从实践中总结出来的具有较强的哲理性和实用性的新理念。
市场观念：
"市场唯一不变的法则就是永远在变"，"只有淡季的思想，没有淡季的市场"。 "卖信誉不是卖产品"、"否定自我，创造市场"。
创名牌方面：
名牌战略：要么不干，要干就要争第一。
国门之内无名牌。
质量观念：
高标准 精细化 零缺陷
优秀的产品是优秀的人干出来的
售后服务理念：
用户永远是对的。
海尔发展方向：
创中国的世界名牌。
三、海尔营销渠道状况：
⒈国内营销渠道
海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。
海尔将国内城市按规模分为五个等级，即：
一级：省会城市
二级：一般城市
三级：县级市、地区
四、五级：乡镇、农村地区
在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店。四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。目前海尔已经在国内建立营销网点近10000个，但在中小城市特别是农村地区建立的销售渠道有限。
⒉海外营销渠道：
在海外市场，海尔采取了直接利用国外经销商现有网络的方法，其优点在于可以直接利用国外经销商完善的销售和服务网络，极大的降低渠道建设成本。现在海尔在31个国家建立了经销网，一共拥有近10000个营销点，使得海尔产品可以随时进入世界上任何一个国家。
⒊海尔对营销渠道的控制
海尔在全国各地的销售渠道以设立店中店和专卖店等销售网点为主，为了加强对各个网点的控制，海尔在各个主要城市设立了营销中心。营销中心负责网点的设立、管理、评价和人员培训工作。
⑴对店中店和电器园的控制
从案例当中可以看到，海尔在选择建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原则是择优而设。为了加强对店中店和电器园的控制使其能够真正的成为海尔集团的窗口和发挥主渠道作用，海尔采用在当地招聘员工派入店中店或电器园担任直销员的方法。
直销员的职责是现场解答各种咨询和质疑，向顾客提供面对面的导购服务。每一个直销员每天必须按规定做好当日的日清报告，每周必须会当地的营销中心参加例会，接受新产品知识和营销知识培训等。同时，海尔对派驻各个网点的直销员实行严格的考评制度。
⑵对专卖店的控制
海尔设立专卖店的初衷是因为在一些二、三级地区和农村市场中找不到具备一定经营规模、能够达到海尔标准的零售商。
在对专卖店的管理中，海尔倾注了非常大的力量。如案例中提到：“海尔集团营销中心通过一系列的工作对专卖店进行指导，从而为各地专卖店在当地扩大网络和销量发挥了极大作用。为了提高专卖店经销海尔产品的积极性，集团营销中心还特意制定了海尔专卖店激励政策。”
在指导专卖店工作方面，集团营销中心每月编制《海尔专卖店月刊》，内容涉及对专卖店的讲评，前期专卖店工作的总结，最重要的是介绍专卖店的先进经验，在全国推广。海尔集团海采取各种措施鼓励所有的专卖店利用自身便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。
为了加强对专卖店的监督和管理，海尔集团每年对专卖店进行一次动态调
整，不符合要求的将被取消专卖店资格，这实际上是海尔集团对专卖店这一营销渠道的定期评价和调整。
第二部分：对海尔集团营销渠道的评价
市场实践表明，店中店和专卖店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创立提供了极有利的支持。从总体上看，海尔集团对营销渠道的选择和管理是非常成功的，加上和营销渠道所交织的强大的售后服务体系，给海尔集团带来了巨大的效益。
⒈采用店中店和专卖店形式作为营销主渠道的优点有：
⑴将其所有的家电产品全部直观地展现在消费者面前，不但有利于顾客选择商品，而且可以使海尔的家电产品得到一个集中展示的机会，从而扩大产品知名度。
⑵在商业配套设施不完善的地区，为顾客购买电器商品和接受售后服务提供方便。
⑶与消费者面对面进行接触、面对面服务，拉进了顾客与海尔的距离，从而使顾客满意度提高。
⑷海尔和商家优势互补，实现双赢。
⑸可以利用现有网络向周边进行辐射，降低在四、五级地区建立销售渠道的成本。
⒉采用店中店和专卖店形式作为营销主渠道存在的不足有：
⑴从案例中看到，海尔集团对在各地设立的店中店和电器园控制比较严格，但是有些商家自发建起的海尔店中店和电器园能否得到良好控制使一个疑问。
⑵部分专卖店保守意识比较强烈，坐等用户上门，不能主动走出去开拓市场。 ⑶依赖思想比较严重，促销活动、市场开拓方面不能主动根据当地市场情况有的放矢的开展。
⑷部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准进行管理，以致给海尔的形象造成了极大损害。
⑸店中店和专卖店的营销渠道形式以经被诸多竞争对手所仿效，其效果在未来将会有所下降。
第三部分：对海尔集团拓展农村市场选择营销渠道的建议 从目前城市地区家用电器市场状况来看，虽然仍然存在一定的继续发展空间，但是无论绝对增长数量还是相对增长速度都大不如前。而且由于各个生产制造商之间竞争已经达到白热化的程度，使得价格战、服务战愈演愈烈，制造商和各级经销商能够得到的利润相应越来越低。因此，家用电器生产企业要想得到继续发展和较高的销售利润，必须进入仍未被完全开发并且有着广阔前景的农村市场。
⒈农村家用电器市场的特点：
⑴一些农村地区，特别是沿海和大、中型城市附近的农村逐步富裕后，购买力有所增强，但平均水平仍低于城市居民。
⑵ 各地农村经济发展不均衡，购买力水平参差不齐。
⑶由于整体知识水平偏低，缺乏对家用电器的使用和维护常识。
⑷对家用电器的价格弹性比较高。
⑸对家用电器等大型耐用消费品的消费观念有待进一步加强。
⑹商业网点匮乏，购买、维修十分不便。
⑺不同的地区在供电、电视信号接受系统等基础设施建设上很不均衡。 ⑻目前农村市场对海尔家电品牌的认知程度远不如城市。
⒉海尔集团建立农村营销渠道的目标
⑴向广大农村地区提供符合农民需求和收入水平的优质产品。
⑵确保农村地区用户得到百分之百满意的优质服务。
⒊海尔集团建立农村营销渠道营注意的问题
由于农村市场和城镇市场有着本质的区别，因此海尔集团在开拓农村市场时必须注意以下几方面问题：
⑴针对农村市场进行深入调查，提供真正符合农民需要的物美价廉的产品。 ⑵新渠道的建立不能导致成本的大幅度上升。
⑶进行企业形象和产品形象的宣传，提高海尔的品牌知名度。
⑷要解决好服务问题，依据农村市场的特点提供区别于城镇地区的服务，有效解决农村地区购买、维修不方便的问题。
⑸对于渠道的控制不能放松。
⑹进入农村市场首先做的事是要培育市场，要让农民了解家用电器的用途和优越性，熟悉主要家用电器产品的操作和维护保养知识。
⑺注意基础设施建设对家用电器消费的影响。
⒋农村市场营销渠道的建立
⑴农村市场相对比较分散，如果以乡为单位建立专买店成本过高，而仅以县城为单位建立专卖店则不方便购买。应在全国推广莱州经验，辐射农村市场，以现有县级市、地区的专卖店为依托，在部分县城建立分销店。
⑵由各地经销商组织海尔家电下乡活动，让富裕起来的农民面对面接触海尔高质量的家电产品，在提高对海尔家电产品认知程度的同时熟悉对家用电器的使用和维修常识。
⑶目前在海尔集团的营销体系中，分销商和售后服务队伍是分离的。如在农村市场中仍采用这种体系，则会增加成本而且不利于售后服务质量的提高。所以可以考虑合二为一，以降低成本。
⑷各地农村经济发展差异性比较大，所以经销商要结合本地实际开展促销活动。
⑸在一些购买力符合要求，但由于基础设施建设落后而制约家电消费的地区给予适当支持，协助当地将基础设施建设好。这同时也是树立海尔品牌以及企业形象，增强与消费者感情的良好方式。
⒌对营销渠道的管理
⑴在进入农村市场时应当慎重选择营销渠道，一些在大城市经营的比较成功的大商场、大代理商并不一定可以搞好农村市场的销售。相反，一些熟悉农村市场规律、了解农们需求的中小批发商到可能比较合适。
⑵在订立激励政策上，应当有别于城市市场。鉴于农村市场正处于培育过程中，所以要花大力量鼓励渠道成员自觉的在所属地区进行促销和创立海尔品牌，在这方面的所做的努力甚至可以强于对销售额的追求。
⑶由于我国农价格弹性大，所以可以规定专卖店有小幅度的价格余地，但不能低于公司规定的销售价格。同时各个专卖店每天必须将本日销售情况和当地市
篇二：企业网络营销典型案例21
一、 化工行业
（一）立邦涂料中国有限公司.cn/web/index.jsp
1、企业介绍
立邦涂料中国有限公司----所属行业：化工。立时（NIPSEA）是东南亚立邦漆的简称（Nippon Paint Southeast Asia），立时集团为日本涂料公司与新加坡吴德南集团合作在东南亚开创的跨国性立邦漆制造集团企业。 自1973年至今，立时机构已经有了迅速的发展，业务横跨十一个国家和地区：新加坡、中国、中国香港、印尼、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、中国台湾地区、泰国和越南。已拥有20余家工厂和5000多名职员。
在整体结构上，每一家工厂都隶属于立时集团总部的统一管理，同时集团让各个工厂能独立运作，从仓储、运输以至员工等均实行本地化。这种独特的自治管理体系，不但使成员机构能灵活地适应市场的变化，而且能够更有效地建立起相应的客户网络。
2、开展网络营销经过与效果评估
注册网络实名：立邦涂料中国有限公司通过3721网络实名上海注册中心--上海火速网络有限公司注册了若干网络实名，包括行业实名（油漆、建筑涂料、工业涂料）和企业实名（立邦涂料、立邦中国、中国立邦、立邦漆、立邦、立邦公司、立邦涂料(中国)有限公司）。
自从网络实名注册以来，使得立邦中国网站访问量与以前相比明显上升，自2002年12月截止到今年4月份，首页访问量高达40多万人次，扩大品牌知名度，增进与客户和社会公众间的联系与交流；很好地树立了公司形象；同时，网络实名的注册，原本相对难以记忆网址.cn 进行访问的问题，现在对网站的访问者来说也不再成为障碍。
加盟的商务信息平台：立邦涂料通过加盟中国涂装网、中国化工网、阿里巴巴等众多商务信息平台，有效的将企业和产品信息进行及时发布。
搜索引擎登录：立邦涂料网站积极登录了各类门户网站搜索引擎，以及像google、百度等专业搜索引擎，有效地增加了立邦涂料网站的曝光机会。但在搜索引擎产品组合利用推广上面，还略有欠缺，如果针对网站的不同关键词，使用相关的搜索引擎推广产品，效果则更佳。
网站合作宣传：成为中国消费者网等多个行业信息网站的推荐企业，与前程无忧-51job.com网站合作，开辟了专门的招聘渠道。立邦涂料作为大型跨国企业，在涂料行业内知名度很高，这为立邦涂料网站通过网站合作开展网络营销提供了便利。各类网站合作活动的开展，使得立邦涂料网站更受到网民的关注，有效的提升了立邦油漆的网站知名度和企业形象。
二、家电行业
家电企业与人们日常生活息息相关，拥有庞大的用户群，因此家电企业的网站往往容易引起注意。家电企业占领互联网这一宣传阵地显得尤为必要。 家电企业在建设企业自己网站之前，应当结合企业自身特色，明确企业网站的定位。目前企业网站的定位可以一般参考以下一些：
以树立品牌形象为目的的形象性网站:调查表明，目前国内大部分家电企业只是将互联
网作为企业宣传、产品的介绍工具。利用互联网进行企业和品牌宣传是大多数家电企业建设企业网站的基本出发点。
以宣传、销售为核心的B2C网站：以销售商品为目的，提供详细的商品介绍、价格、促
销活动，实现网上商店的功能。在国内，TCL、海尔等网站均不同程度地实现了在线的售前选择订购、售中配送、售后维修申请的服务。
经销商与企业之间的B2B网站：通过家电企业建设的网站，为企业的经销商提供网上渠
道和管理服务，同时提供企业招标、采购和人力资源平台，形成家电企业的B2B网站。这种
网站定位适合于大型家电企业，是比较高级的网站功能应用，目前采用此定位的较少，一般集中在跨国家电集团企业中。
以服务为核心的网站：专业性服务网站的内容通常包括详细的FAQ、技术支持、BBS等
在线服务，以及维修中心信息查询、800服务等服务项目。
这五种网站的定位明显不同。不同的取向结合不同家电企业的整体经营策略，力争能为
企业的价值链提供增值。不管是针对业务合作伙伴还是针对最终用户，家电企业网站在客户(伙伴)关系管理上可以大有作为。企业和用户已不满足于简单的、一次性经历的网站。企业需要和客户建立长期的联系，用户需要得到更深、更长期的关怀。一些领先的家电企业网站已经自觉或不自觉地开始用客户关系管理的理念来规划和指导自己的网站。 把客户关系作为网站灵魂的思想，会为家电企业网站打开一个全新的发展空间。企业和网站不会再被浏览量等表层的指标所左右。衡量标准将重新回归到企业如何听取客户的声音、如何找到客户、如何提高销售额并做好后续服务这些实际问题上来。这些硬指标通过客户关系数据库的不断积累，将为企业带来不断提升的价值。网站作为家电企业与市场和客户沟通的渠道，会充分释放它的能量。
国内大多数家电企业都有自己的分销体系，为什么还要这么强调网站的客户关系管理
呢？实际上，不管是最终用户还是分销商，都是家电企业的客户关系管理的对象。分销体系可能在销售环节上和最终客户有大量的交互并承担相当大的责任，但前期的市场工作、后期的客户服务、产品研发等大部分工作还是要家电企业自己完成。因此，应当充分考虑业已形成的工作模式和流程，定制出符合每个家电企业客户关系管理的网站实施策略。
综合上述，我们可得出家电行业网络营销定位： 1）面向企业用户进行推广：家电行业
企业网络营销开展首先需要明确定位，根据自身的产品特点，面向企业用户进行推广。 2）围绕产品进行营销推广：将家电企业的产品利用网络营销推广出去，是家电企业上网的主要目的。通过网站产品介绍展示、产品信息发布、产品关键词广告投放、产品在线洽谈等多种途径，面向企业用户，围绕产品进行营销推广是家电行业网络营销的基本定位。
家电行业企业网络营销典型案例1
海尔集团是家电行业开展网络营销的先行者，并从网络营销中得到了丰厚的回报。 在要么触网、要么死亡的互联网时代，海尔作为国内外一家著名的电器公司，迈出了非常重要的一步。海尔公司2000年3月开始与SAP公司合作，首先进行企业自身的ERP改造，随后便着手搭建BBP采购平台。从平台的交易量来讲，海尔集团可以说是中国最大的一家电子商务公司。通过海尔网站的电子商务销售和采购交易平台，每月接到6000多销售订单，定制产品品种逾7000个，采购的物料品种达15万种。新物流体系降低呆滞物资73．8％，库存占压资金减少67％。
海尔集团通过成功实施ERP和BBP项目，海尔物流“一流三网”的同步模式成功实现了
以下四个目标：为订单而采购，消灭库存；赢得全球供应链网络；实现采购、配送和分拨物流的同步流程；利用网络营销，赢得新经济。
家电行业企业网络营销典型案例2
TCL集团设立了较为成熟的网络营销平台http://shop.tcl.com，官方网上购物平台。
1.清晰简明的产品分类。2.及时的促销活动信息发布3.热卖信息平台展示4.及时产品更新信息发布。
2001年12月，TCL手机成功通过韩国影星金喜善西安之行大型公关营销活动（以下简
称“西安之行”），达到迅速提升品牌知名度和影响力的目的，从而乘势而起在西北地区激烈的市场竞争当中脱颖而出，率先全国实现行业销售前三强的目标，而活动总体费用不过60多万，成为业界最为成功的经典案例
三、服装行业
凡客诚品时尚服装的网络营销分析
VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间
相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的
策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销
互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次
排在电视广告前面。VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销
一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
三、口碑营销
消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的
广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系
类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为VANCL凡客
诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。VANCL凡客诚品会员还可获赠DM杂志，成为VANCL凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品消费者的归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。
从以上的分析而言，互联网对VANCaL凡客诚品最大的促进有三方面：1、降低了营销成
本。2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。
从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心
态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。
五、互联网行业
新浪微博
新浪微博的5种营销模式：微距阵、微同步、微直播、微公关、微应用。企业或用户可
以通过微博平台直播新品发布会或线下活动。新浪从2002年开始推出新浪企业服务（sina.net），将服务领域延伸至国内中小企业，新浪的企业服务项目包括企业邮箱、企业黄页、分类信息、网络营销和电子商务等。尤其是其推出了新浪热线业务，以打造中国用户付费增值服务平台。它提供无线增值服务、虚拟ISF、付费邮箱服务和在线游戏等。目前新浪在无线增值服务方面居于领导地位，它正为数以万计的付费用户提供短信服务。
六、化妆品行业
聚美优品
聚美优品借娱乐营销，请韩庚做代言人，他的粉丝正好是大批女性，引来女性对聚美优品的关注，为其官网带来人气也就是网站浏览量，众多韩庚粉丝一夜之间便知道了一个叫最聚美优品的化妆品网站，借助娱乐元素将电商品牌与潜在客户的情感建立了联系，借此机会更多人认识了聚美优品的帅气掌门人、CEO陈欧。陈欧不断在天津台的一档热播的求职节目《非你莫属》中出现，随后又出现在国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》中，聚美优品要将娱乐营销进行到底。聚美优品在娱乐营销过程中，很好的借助了几个媒体活动的集体共振，与韩庚签约引来无数娱乐媒体的追逐，而《非你莫属》是继相亲节目之后又一档收视率极高的电视栏目，形象代言人带动的不仅是聚美优品，还打响了陈欧的知名度。
充分利用了传统媒体和社会化媒体的结合，将聚焦时尚产业的聚美优品轻松带进娱乐营销的概念，既避开了团购网站之间拼抢有限门户搜索引擎等媒体资源的弊端，又为自己树立了时尚、阳光的品牌形象。个人形象加企业品牌为聚美优品增色不少。但是这种营销方式并不是完全可以复制的，因为本身聚美优品的CEO陈欧拥有帅气的外表，在娱乐营销宣传中起到了不可小觑的作用，毕竟一个企业的个人名片是无法复制的，但是聚美优品团队抓住用户消费心理，找到与消费者最贴近的契合点却值得其他电商借鉴。
通过其他杂志和网站推广链接。使用搜索引擎营销、病毒式营销、社交营销、论坛营销、博客营销、交换链接营销等网络营销模式，进行大规模的投入广告。
品牌营销：聚美优品建立了一个美容品使用体验交流平台，用于客户交流使用心得。只有在该网站购买过产品的用户才能够在该平台发表评论。评论均来自于客户用过之后的心得保证评论的真实性、公平性。杜绝品牌托儿的存在，真实用户的真实心得。
七、招聘行业
（一）前程无忧
网址:
功能：招聘猎头服务、培训评测、薪酬调查报告、人事外包服务
前程无忧网的优势：
1、 在实力规模上的优势，就目前来说 前程无忧网是中国网络招聘行业的龙头企业之
一。从实力上和名气上来讲是有着其他的企业无法比拟的优势。它集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位专业人力资源服务，现在全国包括香港的26个城市设有服务机构。
2、 与传统媒体的合作上，前程无忧网相对于其他的网上招聘网站更加的立体化。前程无忧网不仅是发展自己网上的业务。更是充分全面的与传统报纸媒体进行合作。在每一个开设服务的地区都与当地的报纸进行联合。从网络上和现实传统媒体上双管齐下达到更佳的效果。
3、 在合作的企业上，前程无忧网中，与其合作的企业有比较高层次的大公司。可以提供一些比较高层次的职位来让求职者选择。 与一些小的招聘网站相比 能够为求职者提供的职位层次更高。并且更加的专业化。
4、 分区域的求职分类，在前程无忧网中，有着依据城市地区的分类。应聘者可以更具自身的情况，来选择所需要筛选职位的地区。在自己想要找工作的城市分类小寻找求职信息。让人才招聘变得更加的人性化，方便了求职者的工作选择。
5、 社交型的发展，在前程无忧网中，为了应对如今网络社区化的特点。前程无忧网也着手构建自己的具有一定功能的社交圈的建设。比如基础的BBS,粉丝圈，HR社区等。这些措施都是有助于提高企业粘性的。并且更加的方便求职者和应聘者们的沟通。
前程无忧网的劣势：
根据网上反应的情况以及相对于其他网站的对比。前程无忧网在价格收费上被大家普遍反映价格偏高。虽然在服务上做到了领先的水平，但是价格上却没有能体现出优势来。所以
价格可以说是前程无忧网的一大劣势。我认为前程无忧网可以通过发展更加多的服务来拓展经营模式，从而在综合层面上来降低收费的标准，把价格劣势转变成为一大优势。
（二） 智联招聘
网址：
优势：
1.提供服务全面，联招聘面向大型公司和快速发展的中小企业，提供一站式专业人力资源服务，包括网络招聘、校园招聘、猎头服务、报纸招聘服务、招聘伴侣（RC服务）、企业培训以及人才测评等等。
2.在中国首创了人力资源高端杂志《首席人才官》，是拥有政府颁发的人才服务许可证和劳务派遣许可证的专业服务机构。
3.坚持不懈的和众多媒体合作，例如：智联招聘曾经作为中央电视台经济频道《绝对挑战》栏目的独家人才支持机构，自2003年栏目播出以来，负责招聘企业和求职选手的筛选、推荐、审核、面试、测评等工作，与中央电视台共同打造国内唯一真实招聘的电视栏目。携手中央电视台，智联招聘以专业精神深度关切职场人的生存状态，平均每年提供75份职场人生存调查研究报告。
自2005年起，与中央电视台最具影响力的新闻评论栏目《东方时空》联合打造最具影响力的专业职场调查第一品牌。通过央视一套黄金时间联合制作播出的数十期调查节目，与企业雇主和求职者分享最新的调查发现。
2007年，智联招聘携手凤凰卫视《鲁豫有约》，推出特别节目——职场人生。邀请知名企业进行现场招聘，讲述普通求职者的故事。
2008年，智联招聘与北京电视台展开全面合作，联手打造四档精彩的职场栏目·BTV-8日播访谈类节目《第八区》，由那威畅谈职场人关注的种种话题，并有智联招聘独家提供的招聘信息滚动发布！· BTV-5日播明星主持人脱口秀《上班这点事儿》，智联招聘独家提供职场数据调查！· BTV-8周播职场真人秀《替身》，智联招聘作为独家人力资源供应商和网上唯一报名渠道，为职场人打造职业交换的“精彩人生”，以体验式的职业互换拨开白领族群职场迷雾！· BTV-3周播电视招聘节目《职场训练营》，打造北京地区的“绝对挑战”！由智联招聘全程提供人力资源服务支持！
2010年，智联招聘与两档新的大型求职类节目达成深度合作： 天津卫视《非你莫属》，中国教育电视台《职来职往》。
存在的问题
(1)信息真实度低
网络招聘中的“陷阱”主要有两大类：一、来源于招聘单位和应聘者。由于网站会员的登陆还没有明确要求“实名制”，也没有强制性的核查和惩罚措施，企业可以随意填写，甚至发布虚假信息。应聘者也可以邮发虚假简历和信息。二、招聘网站的问题。有的网站没有及时更新网站的招聘信息，企业的招聘人员在结束后也没有几时的删除招聘信息，误导应聘者
(2)应用范围狭窄与基础环境薄弱
目前适合在网上招聘的工作岗位较单一，能在网上进行网络招聘的企业大多属于计算机应用较为普及的行业，招聘也会局限在知识文化水平较高的人员中，此外，在现有的人群中，使用网络的大多数都是年轻人，或者是在高新技术行业工作的人群，这样使得应聘人群受到限制。对于不上网或者使用网络较少而经验丰富的人群，网络招聘的做法不明显。
(3)技术个服务体系不完善
网络招聘并不是简单的把招聘信息搬上网，除了具备必要的技术实力之外，招聘网站还必须对人力资源有深刻的理解，需要有较高的市场策划推广能力、，吸引更多的应聘者。网
篇三：海尔集团案例分析报告
电子商务案例分析报告
——海尔集团
3081005贾飞龙
目录
1、海尔集团简介 ............................................................................................................. 3
2、海尔集团与电子商务 ................................................................................................... 3
2.1、海尔集团的电子商务理念 ................................................................................. 3
2.2、海尔集团开展电子商务历程 .............................................................................. 3
2.3、海尔集团B2C的应用 ........................................................................................ 4
2.4、海尔集团B2B的应用及企业内部管理 ................................................................ 5
3、海尔集团的企业战略 ................................................................................................... 6
3.1、海尔集团目标客户 ............................................................................................ 6
3.2、产品和服务 ...................................................................................................... 6
3.3、名牌战略（1984年——1991年） ..................................................................... 6
3.4、多元化战略（1992年——1998年）.................................................................. 7
3.5、国际化战略（1998年——2005年）.................................................................. 7
3.6、全球化品牌战略 ................................................................................................ 7
3.7、电子商务战略 ................................................................................................... 7
4市场定位 ....................................................................................................................... 8
4.1、优质优价 .......................................................................................................... 8
4.2个性化差异化定位 .............................................................................................. 8
4.3营销在最后一公里 .............................................................................................. 9
4.4、海尔网络营销特色 ............................................................................................ 9
5、物流系统分析 ............................................................................................................. 9
5.1、自营物流战略 ................................................................................................. 10
5.2、物流一体化战略 ............................................................................................. 10
5.3、综合物流战略 ................................................................................................. 11
5.4、及时物流战略 ................................................................................................. 11
6、海尔的核心能力 ........................................................................................................ 12
7、阻碍海尔业务发展的因素及建议 ............................................................................... 12
7.1、阻碍因素 ........................................................................................................ 12
7.2、改善建议 ........................................................................................................ 13
1、海尔集团简介
海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌、中国购买者满意度第一品牌。海尔在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2007年海尔集团实现全球营业额1180亿元。
海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2007年，海尔品牌价值高达786亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续6年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。2005年8月，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。2008年，入选世界品牌价值实验室编制的“中国购买者满意度第一品牌”，排名第四。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。
2、海尔集团与电子商务
2.1、海尔集团的电子商务理念
海尔向电子商务领域进军，是以虚实结合的策略为指导的。在推进电子网络的同时，不断夯实商务基础。他认为，“对于电子商务，最重要的不是在于投资网络，而是在于建立自己的物流体系、商流体系、资金流体系。这样，原来的基础在引入电子商务时便可以形成数倍的增长。”
为进入电子商务领域，海尔从两方面做了准备。一是准备电子商务必备的外界条件：配送网络和支付网络。目前，海尔在大城市设有营销网点一万多个，并深入到全国六万多个村庄，建立了庞大的销售网络；支付网络是和中国建设银行合作，在全国各地均可使用建行的网络支付、结算，款项可以立即转入海尔的账号。
二是调整企业内部的组织结构，使其能够适应外部电子商务的要求。电子商务与其他商务最大的不同就是个性化需求，所以上述工作都做好之后，最关键的一点就是要满足用户个性化的需求。
2.2、海尔集团开展电子商务历程
·2000年3月10日海尔集团投资成立海尔电子商务有限公司，这是中国国内家电企业成立的第一个电子商务公司。
·2000年4月18日，海尔电子商务平台开始试运行。
·到2000年9月底，B2C、B2B交易总额超过12亿元，全年有望达到15亿元人民币。
·海尔全国B2B商务合作交易会上仅空调产品2000年定货就达到157亿元。
·2002年海尔的每日访问人数已达到4万人次；各种业务、咨询的外部INTERNET邮件每日高达150封。
·强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站，海尔电子商城网站的进一步提升，海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。
2.3、海尔集团B2C的应用
面对个人消费者，海尔目前已经完全可以实现全国范围内的网上销售。消费者可以在海尔的电子商务网站上浏览、选购、支付，然后坐在家里享受海尔快捷的配送及安装服务。
从2000年4月18日试运行以来，到7月中旬，海尔B2C网站实现电子商务交易总额达400万元，月交易额超过120万元。对海尔来说，交易额还不是最重要的，最重要的是注册的大量用户信息，用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。海尔的个性化定制改变过去的批量生产为批量定制。用户在海尔网站上进行采购和个性化定制的数量与日剧增。
在线购买+多种付款方式
通过海尔构建的网上商城系统，顾客可以直接订购自己喜欢的商品，并依靠合作银行的网上支付业务实现在线支付（除了支持在线支付外，海尔同样支持货到付款、银行电汇和邮政汇款），再通过海尔现有的销售、配送与服务体系，由送货上门或邮寄两种方式得到所购产品（除了医药产品、数码产品、《海尔兄弟》等采用邮寄以为，其他都采取送货上门的配送方式）。
·网上制订服务
海尔极富个性化的创造理念，使客户可以在任何地方通过互联网享受海尔的网上制订服务，随意的组合自己需要的组件或服务。
产品制订 海尔最先开始的是冰箱的网上制定服务。针对不同用户的需求，海尔预先设计了多个套餐；更为可贵的是客户也可以自行选配喜欢的产品组件，系统会进行自动报价，直到客户满意为止。定制完成后，只需要输入个人和收货信息，就可以等待产品的到来。
服务制订 同产品制订类似，客户也可以在线选择自己需要的各种服务项目。以空调服务制订为例，客户可以从空调移机、加装饰板、清洗保养等十几个服务项目中选出自己需要的服务，系统会整体报价，完成服务制订。
·网上服务中心
海尔建立了用户数据库，以求更好的为客户提供更优的服务。同时海尔还成立了网上服务中心，其中包括如下几种应用服务：
顾客登记 在该项应用中，客户需要填写一份登记表，而海尔方面会将该登记表的内容存放到顾客服务数据库中，客户服务人员将会跟踪了解客户的产品使用情况，为客户提供解决方案，帮助客户了解产品的具体情况，争取为客户提供优质服务。
产品咨询 客户对海尔的产品及其他方面有任何疑问，可以在线填写表单，我们会通过邮件或电话解答
·在线直销 海尔网上商城完全由海尔集团公司负责建设、维护与经营的。它利用海尔现有的销售、配送与服务体系，直接对全国用户订单负责，为广大用户提供优质的产品销售服务。
产品知识 客户可以查询到海尔不同类产品的购买、使用、维护方面的小知识 电子刊物 客户可以订阅海尔新闻、市场活动、产品知识等免费电子刊物，随时了解海尔动态
在线报修 客户购买的海尔产品有任何问题，可以在线填写报修表单，海尔会主动与您联系，省却了客户的许多时间与不便
2.4、海尔集团B2B的应用及企业内部管理
海尔集团能取得今天的辉煌业绩，是和实行全面的信息化管理分不开的。借助先进
的信息技术，海尔发动了一场管理革命：以市场链为纽带，以定单信息流为中心，带动物流和资金流的运动。通过整合全球供应链资源和用户资源，逐步向“零库存、零营运资本和（与用户）零距离”的终极目标迈进。
·全面的供应链管理系统
为了与国际接轨，建立起高效、迅速的现代物流系统，海尔采用了SAP公司的ERP系统和BBP系统(原材料网上采购系统)，对企业进行流程改造。经过近两年的实施，海尔的现代物流管理系统不仅很好地提高了物流效率，而且将海尔的电子商务平台扩展到了包含客户和供应商在内的整个供应链管理，极大地推动了海尔电子商务的发展。
实施和完善后的海尔物流管理系统，可以用“一流三网”来概括。这充分体现了现代物流的特征：“一流”是指以订单信息流为中心；“三网”分别是全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络。
整个系统围绕订单信息流这一中心，将海尔遍布全球的分支机构整合之后的物流平台使供应商和客户、企业内部信息网络这“三网”同时开始执行，同步运动，为订单信息流的增值提供支持。
海尔的物流系统不仅实现了“零库存”、“零距离”和“零营运资本”，而且整合了内部，协同了供货商，提高了企业效益和生产力，方便了使用者。
·ERP+CRM（客户关系管理）：快速响应客户需求
在业务流程再造的基础上，海尔形成了“前台一张网，后台一条链”（前台的一张网是海尔客户关系管理网站（haiercrm.com），后台的一条链是海尔的市场链）的闭环系统，构筑了企业内部供应链系统、ERP系统、物流配送系统、资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户服务响应Call-Center系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系统之间无缝连接的系统集成。
海尔ERP系统和CRM系统的目的是一致的，都是为了快速响应市场和客户的需求。前台的CRM网站作为与客户快速沟通的桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，实现与客户的零距离；后台的ERP系统可以将客户需求快速触发到供应链系统、物流配送系统、财务结算系统、客户服务系统等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短对客户需求的响应时间。
·CIMS+JIT（Just In Time）海尔定时制订系统
海尔的e制造是根据定单进行的大批量定制。海尔ERP系统每天准确自动地生成向生产线配送物料的BOM（物料清单），通过无线扫描、红外传输等现代物流技术的支持，实现定时、定量、定点的三定配送；海尔独创的过站式物流，实现了从大批量生产到大批量定制的转化。
实现e制造还需要柔性制造系统。在满足用户个性化需求的过程中，海尔采用计算机辅助设计与制造（CAD/CAM），建立计算机集成制造系统（CIMS）。在开发决策支持系统（DSS）的基础上，通过人机对话实施计划与控制，从物料资源规划（MRP）发展到制
《海尔网络营销成功案例》由：创业找项目整理
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