篇一：经典营销小故事
经典营销激励小故事
营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程.所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人话鬼话都不适用的时候,相信这些小故事能有启发的作用.
１.驼鹿与防毒面具
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢？＂驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。
２.一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”
“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
３.山不过来，我就过去
在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。
在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑.
《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然而故事的结局足可让你我回味——
世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。 现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自已。 如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢；
如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力；
如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品；
如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。
要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别人；只有改变自已，才可以最终改变属于自已的世界。
山，如果不过来，那就让我们过去吧！
４.有个在农场工作的农夫，有一天这个农夫打扫完马厩时，赫然发现他老婆送他的怀表不见了。
由于这个怀表对他来说十分的珍贵，于是他马上又跑回马厩寻找找了一段时间，几乎把马厩整个都翻遍了还是没有找到，因此他气馁地走出马厩。
而这时候他发现外面正有一群孩童在玩耍。
于是他向那群孩童说：假如你们之中有谁能在马厩找出他遗失的怀表，那个人便能得到五毛钱，于是孩童们一窝蜂地跑进马厩里寻找怀表，经过了一段时间，当孩童们走出马厩时，都表示没有找到怀表此时农夫更加地气馁与失望，就在这个时候，农夫听到了一个声音：『我可以在进去找一次吗?』一个孩童对他说。 但是农夫觉得大家几乎都把马厩翻遍了都找不到，怎么可能凭你一个人就找得到呢?
由于没有任何的厉害关系，因此农夫答应了这位孩童，过了不到一会的功夫当那孩童走出马厩时他手里拿的正是农夫遗失的怀表，农夫很惊讶地问他，你是怎么办到的？
那个小孩回答：『我进去之后什么都不作，就只是静静地坐在地上，慢慢地我听到了滴答滴答的声音于是循着声音我找到了怀表..』
这个故事是否能给我们有? 灸?
当我们不断地努力工作时，
我们是否曾经静下心来好好想一想，
我们所努力的方法及方向是否正确呢?
５.美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真的回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！！”。
我们把产品推荐给客户时，我们往往在计算合同和利润，甚至还在考虑自己的奖金。 可是，我们把真情、我们把给客户的价值让客户感受到了吗？让客户感动了吗？
如果我们对自己的产品、对自己的客户没有融入深深的爱，那我们的营销还有什么真正的让人回忆的内容呢？ ～～～～
６.郭靖挽着黄蓉的胳膊，让她一跳一跳地走进图书馆的时候，周围颇是有一片火辣辣的目光。黄蓉那天上身穿了件贴身的无袖小背心，用一条李维斯的紧身牛仔裤把打了石膏的脚腕遮起来，同时也包起了自己翘翘的臀部和修长的双腿，光脚穿了一双细带的高跟皮凉鞋。而郭靖一件粗布短裤，身上披挂着汴大的典型装束——前面有“汴京大学”四个大蓝字的圆领衫。
基本上说，如果大家可以设想李逵挽着李师师走进图书馆，那么大家也可以设想当时郭靖和黄蓉的样子了。
几乎有一半的人都侧过眼来，让目光从书本旁边溜出去看黄蓉，这样一对人物的出现甚至直接摧毁了很多人的价值观和逻辑，很多四五百度的深度眼镜都岌岌可危。
没有座位了。
按照汴大的习惯，大家都是天南海北的牛人，谁也不要干扰谁，所以两个人之间必然要空一个座位。图书馆早就半数客满而没有两个并在一起的座位剩下。 “人满了。”郭靖扭头看黄蓉。
黄蓉扁了扁小嘴，扯了扯郭靖的胳膊说：“先别走，我去商量一下。”
黄蓉松开郭靖，一跳一跳地到一个男生身边说：“对不起，同学，你身边可以坐人么？”
大家可以想象当时如果不是爱惜他明天要交的作业，那个兄弟鼻血都快流了一桌子了。美女直接要求和他坐一起，他除了点头还能干什么？不过好在汴大的学生们修养都还不错，就是比较拽，那个男生不露声色地把自己的书本往旁边扫了扫，只是对黄蓉露齿微笑。
于是黄蓉把自己的书包放在了那个男生旁边。
她立刻跑到图书馆另一边，选了其中看起来最顺眼的男生，凑上去很淑女地问：“同学，我在那边有个位子，我们换个座位可不可以？那边空调太凉，我觉得冷??”
那个男生抬起头来看着黄蓉上身薄薄的白色小背心，心里说：“哟，妹妹，你穿这样能不冷么？”
在黄蓉灿烂的笑容下，他矜持地点点头，收拾起了自己的书包。
于是黄蓉微笑着把他引到刚才的男生身边坐下，然后拉起郭靖的手，和他肩并肩的坐在了空出来的两个位置上。
两个男生静静地看着彼此，过了一会他们一起低声说：“真牛！不过我们的虚荣心也得到满足了！”
７.你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？
一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好象一个问题刚解决，新的问题就又出现了。
她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放如鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们侵入开水中煮，一句话也没有说。
女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么了？”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡”，她回答。
他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到他们变软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，他看到了是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生问到：“父亲，这意味着什么？”
他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之?笆乔孔车模 崾档模 敛皇救酰坏 肟 螅 淙砹耍 淙趿恕＜Φ霸 词且姿榈模 ”〉耐饪潜；ぷ潘 室禾宓哪谠唷５ 蔷 恢螅 哪谠啾溆擦恕６ 圩纯Х榷乖蚝芏捞兀 敕兴 螅 堑垢谋淞怂 ！澳母鍪悄隳兀俊彼 逝 ！暗蹦婢痴疑厦爬词保 愀萌绾畏从Γ磕闶呛 懿罚 羌Φ埃 故强Х榷梗俊?BR> 你呢，我的朋友，你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后畏缩了，变软弱了，失去了力量的胡萝卜吗？你是内心原本可塑的鸡蛋吗？你先是个性情不定的人，但经过死亡、分手、离婚或失业，是不是变得坚强了，变得倔强了？你的外壳看似从前，但你是不是因有了坚强的性格和内心而变得严厉强硬?了或者你像是咖啡豆吗？豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在它达到212度的高温时让它散发出最佳的香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你会在情况最糟糕时，变得有出息了，并使周围的情况变好了。
８.从前，有位年轻的猎手，他枪法极准但总捕猎不到大雁，苦恼的他找一位长者求教。
长者把他领到一片大雁栖息的芦苇地，指着站得最高的一只大雁说：“那只大雁是放哨的，我们管它叫雁奴。它只要一发现异常情况就会向雁群报警，所以接近雁群往往是很困难的。但我有办法，你现在故意惊动雁奴再潜伏不动。”
篇二：经典营销案例50例
目录
第一章 市场营销与市场营销学 ....................................................... 4 一．宝洁公司和一次性尿布.......................................................................... 4 二、数据库营销.............................................................................................. 5
第二章 市场营销管理哲学及贯彻 ................................................... 7
一、TCL的营销管理哲学 ............................................................................. 7 二、盛田的经营哲学...................................................................................... 8
第三章 战略规划与市场营销管理过程 ......................................... 11 一、格兰仕微波炉的战略............................................................................ 11 二、伯瑞尔公司的市场战略........................................................................ 12 三、沃纳·拉姆伯的战略策划.................................................................... 14 四、北大方正集团与巨人集团多元化战略对比分析................................ 15
第四章 市场营销环境 ..................................................................... 19 一、怎样寻找市场机会................................................................................ 19
二、追求挑战的“百事可乐” ...................................................................... 19 三、万事达信用卡：争夺市场的竞争........................................................ 21
第五章 消费者市场和购买行为 ..................................................... 23 一、卖酒不如卖水........................................................................................ 23 二、从豆浆到维他奶.................................................................................... 24 三、佩氏农庄的失策.................................................................................... 25
第六章 组织市场和购买行为分析 ................................................. 27 一、政府采购变革为企业带来什么？........................................................ 27 二、“同仁堂”绝妙的采购法.................................................................... 27
第七章 市场营销调研与预测 ......................................................... 29 一、××公司的市场需求预测.................................................................... 29 二、宝洁公司的市场调查............................................................................ 29 三、女伯爵纸巾的市场调查........................................................................ 30 四、罗佛尔的彩色灯泡套为什么没有打入中国市场................................ 31 五、短命的新可乐........................................................................................ 33
第八章 目标市场营销战略 ............................................................. 35 一、帕米亚无烟香烟.................................................................................... 35 二、善做产品定位的拜耳公司.................................................................... 35 三、可口可乐公司以新的细分市场取胜.................................................... 36 四、三鹿奶粉成功的目标市场策略............................................................ 38
五、抓住“质变”的市场 ................................................................................ 39 六、市场细分的效用.................................................................................... 40 七、选准目标市场........................................................................................ 41
第九章竞争性市场营销战略 ......................................................... 42 一、乐凯胶卷挑战国外品牌........................................................................ 42 二、柯达与富士之争.................................................................................... 43 三、美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争................................ 45
四、“波音”与“麦道”的联姻 ........................................................................ 45
第十章 产品策略 ............................................................................. 49 一、美国易捕公司——捕鼠器行业的重要角色........................................ 49 二、芭比智设“美金链”............................................................................ 49 三、不断创新最佳杜邦成功的秘密............................................................ 50 四、放手去干................................................................................................ 51
第十一章 品牌、商标与包装管理 ................................................. 54 一、“娃哈哈”的防御性品牌注册............................................................ 54
二、“海尔”品牌 优质的象征................................................................. 54 三、品牌是企业的生命................................................................................ 56 四、商标“孔乙己”热销茴香豆................................................................ 57 五、雅虎品牌的建立.................................................................................... 57 六、全聚德的品牌战略................................................................................ 58
第十二章 定价策略 ......................................................................... 60 一、火腿肠行业的价格战............................................................................ 60 二、便宜也有优质货.................................................................................... 61 三、低价不如高价俏.................................................................................... 61 四、飞天牌电容器的定价............................................................................ 62
第十三章 分销策略 ......................................................................... 65 一、春兰公司是如何维系经销商的............................................................ 65 二、“沃尔玛”进军中国商界.................................................................... 65 三、“麦当劳”的特许经营制.................................................................... 67 四、乐凯公司的渠道策略............................................................................ 68 五、物资配送在十三陵抽水畜能电站工程的应用.................................... 68
第十四章 促销策略 ......................................................................... 70 一、“泰利诺”的危机公关........................................................................ 70 二、雅芳：促销战略革新............................................................................ 71
三、体育营销 科健成名............................................................................. 72 四、“乐凯”为什么不乐——“乐凯”促销中的问题分析.................... 73 五、沃尔玛与奔驰的广告之争.................................................................... 76
第十五章市场营销组织、计划与控制 ........................................ 77 一、科利华《学习的革命》........................................................................ 77
第十六章 国际市场营销 ................................................................. 79 一、健力宝借力进入美国市场.................................................................... 79 二、肯德基麦当劳：从中餐到早点............................................................ 80 三、“丰田”挺进美国市场........................................................................ 81
四、逆向思维 先难后易——海尔的国际市场选择策略......................... 83
第十七章 服务市场营销 ................................................................. 85 一、削价竞争还是服务竞争？.................................................................... 85 二、华侨城：经典策划................................................................................ 85 三、北京供电局的承诺................................................................................ 87
第十八章 市场营销的新领域与新概念 ......................................... 88 一、“第一岂能自封”？............................................................................ 88 二、实华开：打破时空界限........................................................................ 88
第一章 市场营销与市场营销学
一．宝洁公司和一次性尿布
宝洁（P&G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。 1956年，该公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布进使用。调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。
宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但在1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。
1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37 000个样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。行了！然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提
高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”。生产方法和设备必须从头搞起。不过，到1961年12月，这个基础上进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。
公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pampers）的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价格必须降下来。降多少呢？在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。
娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反应来指导和改进新产品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。
【案例思考】
宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的？其开发过程是否表明它把握了现代市场营销的基本精神？
二、数据库营销
1992年，通用汽车公司与万事达信用卡公司（Master-
Charge）合作提供通用汽车信用（GM）卡。通用汽车公司介入信用卡生意，不仅仅是为了给持卡人提供购车折扣，同时它把结账过程看作是一个收集大量信息的途径。结果，通用汽车公司现在拥有了一个1200万个GM卡持有者的数据库。可以向GM卡持有者调查他们现在驾驶的是什么车，什么时候打算再买轿车或卡车，以及他们喜欢哪一种车型等问题。然后，如有某个持卡人表示对某种车感兴趣，卡片部就会寄去顾客感兴趣的车的资料，同时，把持卡人姓名通报给有关部门。
卡夫通用食品公司（KGF）通过顾客邮回的附单还有其它促销的反馈，积累了3000万顾客的名单。根据顾客在调查表中所表示的兴趣，公司定期向他们邮寄涉及营养、锻炼等内容的最新信息，有的还有食谱及某一牌子产品的购物券。公司认为顾客对一个产品了解得越多，使用其产品的可能性就越大。KGF公司说，它向那些已被录入数据库的顾客提供的促销比平常规模营销所得的反馈率要高得多。其市场开发副总裁说：“数据库是一个稳定的顾客名单，这些顾客对我们更有价值。”
再看一看RJR纳比斯科公司的烟草生意。在这方面，他们早已实施数据库营销了。面对广告上越来越多的限制，烟草商不得不这么做。菲利普·莫里斯公司（Philip Morris Corp.）和RJR已积累了一个能与烟民直接联系的庞大的数据库。例如，通过向接受过免费衬衫、睡袋或其它商品的顾客发放详细的问卷，菲利普·莫里斯公司已经建立了一个拥有2.6亿烟民姓名和地址的数据库。公司运用这份中单以购物券和其它促销手段向这些顾客推销，同时也谋求人们支持这种促销活动。
对于不少营销商而言，关键是怎样使顾客自己主动提供数据。许多营销商收集的信息是顾客自己披露的。营销商一方面收集了顾客名单和购买行为，另一方面，营销商把来自其它渠道的信息融汇起来。唐纳利、迈特罗梅尔和R·L·波
尔克这些研究机构，从驾驶执照、车辆登记等公共记录中搜集大量数据，甚至收入——这个最敏感的东西，他们也能从抵押物品及车辆登记中估算出来，有时，顾客也有意无意地披露有关自己的数据。看一看保修单上的那些问题：你的姓名、收入、职业、教育程度、婚姻状况？几个孩子？您打猎、钓鱼或打网球吗？如果你认为这些问题与保修单毫无关系，那么你很正确。但是，设在丹佛的全国人口统计及生活方式公司收集这些保单所反映的信息，将它们卖给数据库营销商。
下一步是营销商分析数据。营销商利用神经网络软件，能够分析大量的数据，测定那些指定的变量是如何相互依赖的。例如，把光顾抵押市场的顾客的收入水平、投资活动及信用卡消费的信息综合起来，最能反映出什么？答案是：一个高度具体的顾客群的轮廓。利用这个轮廓，营销商发展与其相似的新客户就很容易可以有针对性地来制定直销计划。拥有64亿资产的新奥尔良银行持股公司——第一商业公司，一直在使用此种技术保持现有客户和拓展新业务。像其他银行客户一样，它的客户也试图在几家金融机构建立账户。但是通过分析，第一商业公司总能使其中的大部分成为自己的信用卡客户。这项工作由PC机和储存成千上万条记录的主机共同完成。在一台快速机上，神经中枢网运行一次只需30-60分钟。
哪儿有成千上万的数据需要筛选，哪儿就需要一处叫做大型平行数据库的电脑。这种电脑的价格在100万美元以上。它与几个甚至上百个高速微型处理机一起工作，这样它们就具备一种优势，即能够在几分钟内对复杂的数据库提问做出反应。营销者称这种复杂的搜索为“钻孔”。拥有这样的速度，公司就能够更为频繁地搜索其数据库，以及更自由地试验营销战略。此系统安装前，运通VISA公司对其持卡人掌握的信息仅限于一些最基本的情况，如：持卡人姓名、地址、持卡时间以及持卡人上年度的消费情况。有了平行处理机后，公司能够极大地扩展每个客户的资料。产品开发部主任说：我们现在几乎储存每一笔交易，还包括上千名持卡人的大量信息，如他们购物的商店、旅游去处、吃饭的餐馆，以及居住地的经济状况和天气。
一年多以来，美国运通公司每个月都应用此种信息寄出目标明确的优待券。一位美国持卡人最近说，旅客乘坐英国航空公司的航班就可以得到VISA公司提供的周末去纽约和欧洲大陆的机票特价券，这张特价券就印在本次机票的边上。美国运通卡持有人去哈罗德商场购物就可得到一张物价购物单。这种“关系账单”从1993年3月被引进爱尔兰，至今已经席卷了欧洲、加拿大和墨西哥。现在，美国运通公司已经看到其持卡人在欧洲的消费每年以15%～20%的速度递增，它对此种新的促销形式大为赞赏，1995年，公司计划把这种关系账单引入它的最大市场之一—美国。
有些东西，只需要几千美元的硬件和软件就行了。尤里·雷夫斯基用一台苹果牌Macintosh个人电脑，建立了一个在美国和俄罗斯、波兰和以色列移民数据库。通过统计外文报纸订户和俄罗斯外出旅游者购票名单，他的YAR交流中心已经拥有了一个居美的5万俄罗斯人、7.5万波兰人和2万以色列人的名单。
AT&T利用这些名册分别用希伯来语和俄语向这类移民邮寄家庭长途电话折扣券。AT&T主管多文化、多样化的营销人员说：“每个营销商都梦想把生意做得更圆满。”现在，数据库营销已成为营销的主流。从经营包装商品到机械制造，每个营销商都逐渐意识到：在90年代这个四分五裂、激烈竞争的市场上，没有什么比了解顾客的个人习惯及爱好更为重要的了，而传统的规模营销广告中有很大一部分都是徒劳无益的。同样，许多传统的促销，如大量的邮寄宣传品也同样
篇三：经典营销案例
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”
营销启示：
许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
营销锦囊寓言系列二：两辆中巴
开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”
102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司
交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102
号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
营销营销寓言系列三：两家小店
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
于是，我走进了右边那个粥店。小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”
再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”
爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子
每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；
不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。
营销启示：
营销寓言系列五：白雁落网
白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。
雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。
湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。
这时，猎人举着火把向雁群靠近。
放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，
没有一只逃脱。
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。
原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。
营销启示： 营销寓言系列七：对老虎发命令
有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。
这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。
他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，
这个官反而因为治理不当而丢了官。
营销寓言系列八：两个消费者的经历
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的还清了。”美国老太太也高兴地说。
上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”
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有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。
有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。
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一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，
锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。
猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。
营销寓言系列十一：医驼背
有个自称专治驼背的医生，上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”
有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。
驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”
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