篇一：服装店铺运营-数据分析
服装店铺运营-数据分析
一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。
1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。
这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、 有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。 2、主推什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足。
3、怎么主推？从货品管理的角度：
二、a/主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。
b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。
c/及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。
d/如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。
从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。
举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）
太阳百货L081：2006年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件；
2007年3——11月：10个月销售785件，平均每天2.6件；
2008年3月——5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。 有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？——培训！
（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！”
分析：买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？ 即使有人这么说，那又占多>**率呢？数字分析（城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数）重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！是大众品牌，不是个性化品牌。请问督导：面对顾客的疑问，导购还有哪些经典回答？
4、怎么检验店铺主推
a、从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。）以某店铺陈列照片为例：一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。
b、从销售报表看主推。以某店铺销售报表为例：
一看主推款的销售比率，
二看销售了那些主推款，
三看还有那些主推款没有销售，
四看销售的款类是否均衡。
小结：真正成熟的品牌基本不翻单，实行全订货。
二、充分利用数据分析，做好商品管理。要想促进销售，商品重要吗？——重要！
要想控制库存，商品管理重要吗？——很重要！要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！
可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。
《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计，因为平时没有健全帐务。
21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。
1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。
目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）：
a/销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。
b/进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。
c/营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。 d/交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。
2、了解公司货品政策经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？”
客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀！”这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？” 我们来算一下：目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。
上市以后，如果畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，如果有现成面料，7——10天，如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根本来不及；如果滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？
（将影响生存与发展）20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。
举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。
在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一点：也许看了您会有些不痛快。
以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调， 会实行优胜劣汰，
比如A类客户销售好，进货多、退货少；
C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？
这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续发展！ 正是因为明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户，争取更多支持。
说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。
当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。
a/下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单（仅备订单与A类店），尽早上市，一旦畅销及时翻单
b/发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。
c/订单客户配货要点：优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚15——20天）。 d/新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先）。
e/季内换货，20%调换。总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。
3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法通过数据统计与分析，共同提高畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。
三、一地多店，形成品牌效应促销售怎样迅速打开市场？
怎样尽快形成品牌效应？
怎样提升整体销售？——我们的经验是多开店、把店开好。终端店铺最有说服力！
大量开店、大量消费者接触——广阔的二级市场前景无限，寻找新的经济增长点！
针对店长Ａ部分：
感谢老板给你今天的机会，无论工资多少，能有这个平台，我们都值得珍惜。
努力工作，为老板创造利润，更为自己积累才能！因为只有今天能为老板创造更多，将来才有可能为自己赢得更多！ 在店里，你能处理的事情越多，你离成功就越近。
两句话：“付出不一定有回报（当方法不得当、结果不佳时），但一定有积累。”“有梦就有翅膀，起飞总从低处开始。” 店长的工作主要有哪些？（销售、陈列、补货、退货、排班、卫生、做帐、上传下达．．．．．．）在这些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？
（销售？做帐？陈列？．．．．．．）你是否常有以下困惑？店员不得力；自己负责的事太多、感觉很累；在店里做得最多、
挨批评也最多．．．．．．这是必然的。
因为缺了店长最重要的一项。演练：分ＡＢＣ三组。一天下午，某区域三家店铺同时接到公司通知：有100多件货品要求退货，须在当天下午6点以前清理好并退回公司。接到通知以后，各店开始行动，请看——
A店：店长小刘：“阿花，你去把这些款找出来，打好包退回公司。我下班了，你们晚班负责搞定。拜拜！”第二天，公司打来电话：“喂，小刘吗？昨天的退货通知你仔细看过了吗？为什么F206只退了黑色？F205 F208为什么没有退回来？”店长：“我已经安排阿花了，她们没有做好吗?”反过来问公司!
B店：店长小李接到公司通知,看了看表,离下班还有半个多小时，就对搭班的同事说：“赶紧清理退货，快下班了。”店长直接把事情做完了,也没有和下午班做任何交接就走了。第二天上午公司没有准时收到货品，打电话到店铺询问怎么回事,上午班的同事接到电话，说:“什么退货？我不知道啊！店长不在。”
C店:店长小王接到公司通知后,先想想怎么做,谁做会更合适,做好了计划与安排，然后对上午班的同事说：“这批退货要求在下午六点以前退回公司，而上午班快要下班了。这样吧，阿青，你以做销售为主，完成上午班的各项任务。我和下午班一起清完退货再走。”店长开始翻账本，清出退货各款本店库存总数，登记。下午两个店员过来接班，交接结束以后。店长：“店里刚刚接到退货通知。阿云，这次退货以你为主负责完成。注意与账本上的库存数核对，以免遗漏；打包要牢固，达到公司发货时的包装标准。”在做的过程中,店长发现这名店员包装衣服不够规范，及时指出，并把标准的包装方法教会店员。最终顺利完成工作任务，货品准时发回仓库，得到公司表扬。事后,店长在例会上表扬了这名店员：“昨天的退货，阿云完成得很好，包装规范，清理整齐，退货及时。我们店铺还得到了公司的表扬。在这里对阿云提出表扬，同时也感谢大家的配合，特别是阿青，本来可以下班了，也一直忙到退完货才走……”阿云得到了锻炼和表扬,其他同事也都跃跃欲试.很多店员都觉得在这个店里通过工作能学到很多东西，也很乐意接受任务。
篇二：服装销售数据分析与管理
服装销售数据
? 20/80法则
任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！ 80%的款式只产生20%的销售业绩！
也就是说只有20%左右的款会是畅销款。
所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。
? 253法则
很多时候，都会矛盾？！
? 款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需
求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心!
? 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？
打几折呢？在什么时候打折呢？。
? 要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？
? 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？
? 做个简单的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%
特卖： ?
从表中可看出：
1、 加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%；
2、 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；
3、 只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润； 4、 产生任何库存都会削弱利润水平；
? 现把以上试算，进行结构变换：
从以上二表试算可以看出：
1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。 2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的； 3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；
4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采用不同的销售与管理措施；
A类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取
重点关注，
B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期
推出不同形式的促销方案；
C类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；
? 如何进行分类？
1、 需要数据的支持；
2、 有终端货品管理系统支持； 3、 需要有信息沟通渠道路；
? 有哪些数据？
? 重要数据：
? 每日销售总金额
? 每日销售总数量（销售频率） ? 每日库存量（单款、总量） ? 库存与销售的比例（库销比）
? 单款销售期（单款总量\销售频率） ? 销售尺码比例（单款、总量）
? 款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）
? 款式大类比例（婚庆、礼服、生活装\男装） ? 季节款销售周期 ? 7、15、30天分析 ? 辅助数据
? 特价产品库存量
? 追单入库周期（平均、单款）
? 运输周期 ? 气候、温度
? 商场活动、促销活动内容、时间 ? 畅销款面料库存量
? 如何分析？
? 货品管理原则
? 新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈列； ? 以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对
大一些，而且头三天的表现很关键，所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算；
? 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情
况下，能对货品的表现有较为准确的评价； ? 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看
了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。
? 前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历
史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整； ? 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补
充新的表现优秀的款为重点关注款式； ? 依据一周内销售表现
? 重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，
加上物流时间，确定补货数量，及时补货 ? 一周不动的款（看气候减量）；
? 二周不动的款（看气候调回只留样）； ? 三周不动的款（全部调回）
? 一月内各地基本不动的款（申请调价）； ? ? 分析周期
以周为单位；
一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约3-6周。
?
? 责任
没有责任人，等于空谈！
? 单店店长负责单店货品管理 ? 多店店长负责多店横向货品管理 ? 督导负责区域内多店横向货品管理 ? 结果输出
? 导购
? 货品销售表现管理卡 ? 每日销售记录 ? 销售日志 ? 销售报表 ? 顾客意见记录 ? 单店店长输出：
? 三天内新款表现 ? 一周内重点款表现
? 一周内表现优秀款补货计划 ? 一周内重点款调整 ? 三周内促销款计划 ? 一周内不动销款预警 ? 二周内不动销款调整 ? 三周内不动款调整
? 一个月内不动款调价申请 ? 多店店长输出：
? 多店新款销售综合表现 ? 各个单店重点款销售对比
? 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案 ? 月度促销计划 ? 督导输出：
? 区域内多店新款综合表现 ? 区域单店生点款销售对比
? 横向对比多个单店的单款销售表现，制定调换货方案 ? 月度促销计划
篇三：如何做好服装店销售数据分析
如何做好服装店销售数据分析
标 签 : 服装店销售数据分析
销售数据分析，对服装店主来说是至关重要的。通过分析销售数据，可以让店主直观的了解很多重要的销售数据，比如：哪些商品畅销？哪些商品滞销？为下一步经营战略的制定，提供可靠的依据。
俗话说“知己知彼，百战不殆”。要在激烈的市场竞争中获得优势，那就必须先了解自己。小财迷免费收银软件中的数据统计功能，可以为您的店铺做全面、深入的解析。下面就和小财迷免费收银软件的小编一起来看一下具体的操作步骤吧！
统计查询 -- 日统计
统计每天的销售，或区间时间销售统计，也可选择单个收银员的销售统计
1.日期区间查询本系统默认的是时间是系统的当日时间，可以选择不同的时间区间来查询销售情况。
2.收银员选择统计时，可选择单个收银员的销售情况，统计结果只显示这一收银员的某一特定时间的销售情况。不选，默认所有销售统计。
3.打印报表打印销售统计的报表。
统计查询 -- 月统计
按月份统计销售额，默认统计系统当前月份，可选择不同月份查询。也可统计单个收银员不同月份的销售情况。
1.统计月份默认统计当前月，点击下拉列表框选择其他月份查询。
2.收银员选择默认统计说有收银员，点击下拉列表选择特定收银员。
统计查询 -- 年统计
按年份统计店铺的销售额或单个收银员全年的销售额。
1.按年份统计店铺所有销售额，默认当前年份，也可查询上一年的销售额
2.按年份统计店铺单个收银员的年销售额，也可做年终考评。
统计查询-- 销售排行
1.按时间点击下拉列表，选择任意时间段进行查询
2.按库存可选择全部库存和低库存进行统计。
3.按类别可选根据商品的入库类别统计销售信息。
4.按排行统计出店铺商品销量最好的商品。可以任意输入商品排名位数，如前十位，前百位等等。
统计查询 -- 退货排行
统计店铺所有的退货信息，能够盘点这些商品时何种问题，及时处理
查询条件与销售排行相同，不再阐述。
统计查询 -- 收银员业绩
此功能，可统计收银员的业绩，可查询所有收银员的业绩，也可查询单个收银员某一特定时段的销售业绩。
按条件统计后，可打印出收银员业绩报表。
准确的数据分析，还有利于合理控制库存、有利于发现销售环节的问题。而您对于销售数据分析的这些诉求，小财迷免费收银软件都可以满足您。
《服装销售分析》由：创业找项目整理
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