篇一：联想电脑的营销模式
联想电脑的营销模式
摘 要
随着中国加入WTO,中国企业面临着来自世界的各行业的佼佼者的竞争，我们应如何应对？联想作为中国电脑行业的老大，世界第三，其自身的改革、创新对中国IT业在深远的影响。
本文给大家介绍联想的营销模式，主要是联想的渠道，首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转型，从而引出联想在面对DELL的竞争，提出并不断实施建设的“集成分销”模式。紧接着详细介绍集成分销模式，并对这个模式进行优劣分析，使大家对集成分销有一个清晰的认识，最后介绍从联想的营销模式，也就是集成分销模式中可以对中国IT业的发展带来哪些启示。通过这篇论文只是想说明联想的成功有其他企业学习的地方，因为大家同处在中国这个大市场下，所处的环境和要面对的消费者都有同样的特点，在处理问题时可以采取同样或相似的方法就可以达到比较理想的结果。
关键词：集成分销；ERP；扁平化渠道
Abstract
Joins WTO along with China, the Chinese enterprise faces is comingfrom the world various professions outstanding person's competition,how should we be supposed to be right? The association takes theChinese computer profession eldest child, world third, its own reform,innovation to Chinese IT industry in profound influence.
This article for everybody the introduction association marketingpattern, mainly is the association channel, first elaborates theassociation development course and marketing pattern severalreforming, thus draws out the association to face DELL thecompetition, proposed and unceasingly implements the construction "theintegration to retail" the pattern. Follows closely the detailed introduction integration to retail thepattern, and carries on the fit and unfit quality analysis to thispattern, causes everybody to integrate retails has a
clearunderstanding, finally introduces from the association
marketingpattern, which also is the integration retails in the pattern to beallowed to bring to the Chinese IT industry development to inspire. Through this paper only is wants to explain the association thesuccess has the place which other enterprises studies, becauseeverybody with occupies under Chinese this big market, locates theenvironment and must face the consumers all have the similarcharacteristic, when processing question may adopt similar or thesimilar method may achieve the quite ideal result.
Key word：The integration retails；ERP；Flat channel
一、联想电脑营销模式概述
（一）联想公司的发展历程
联想集团成立于1984年，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，于1994年在香港上市。2002财年营业额达到202亿港币，目前拥有员工12000余人。2002年联想电脑的市场份额达27.3％，1996——2003年连续7年位居国内市场销量第一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场（除日本外）第一。2002年第二季度联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑排名世界第三。
2002年12月，联想成功举办了以“创新科技.畅想未来”为主题的联想技术创新大会。2003年联想宣布使用新标识"Lenovo"为进军海外市场做准备。基于"关联应用"技术理念，在信息产业部的领导下，联想携手众多中国著名公司成立IGRS工作组，以推动制定产业相关标准。2004：联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。2005年联想收购了IBM全球个人电脑业务。联想成为全球个人电脑行业的第三大供应商。
面向新世纪，联想将自身的使命概括为四为，即，为客户：联想将提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：创造发
展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：回报股东长远利益；为社会：服务社会文明进步。
未来的联想将是"高科技的联想、服务的联想、国际化的联想"。
（二）联想公司营销模式几次转型
1、1994年至1998年：传统分销时代
在1994年以前，渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。 1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。以“大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。在这个时期，由于PC市场容量以平均每年40－50％的速度增长，外部形势非常好，“大联想”获得了突飞猛进的发展。
2、1998年至2004年：紧密分销时代
在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
这个时期标志性事件是ERP实施，ERP不仅大大降低渠道成本，而且提升了与渠道成员之间信息交换的数量、质量和效率，联想实施ERP之后，一年总计降低成本6亿多元。下表是实施ERP前后的一些财务数据比较：
3、2005年后：集成分销
联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段，面临着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战、因此联想选择主动变革、积极突破，对联想进行一次新的理念飞跃，实现联想体系的改革和升华，打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。
在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴之间形成高度的、实时的信息共享，实现精密、高效的一体化运营体系。同时，联想将根据合作伙伴在联想中不同的功能进行区隔定位，对整个大联想体系提供有力的支持和管理。
二、联想电脑营销模式的分析
（一）联想电脑的集成分销模式
“集成分销”对于中国渠道来说是一个陌生的字眼，但是其理念“价值链生态系统”对我们来说却并不陌生。联想定义其要点为：一体化设计、客户指导、专业分工和协同合作，即，达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。
首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴。例如，对于区域客户，分销商的关系可以上至省长，下至村长，联想为什么还要设自己的销售人员呢？ 其次，按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。中小企业、个人用户属于交易型客户，而大型企业属于关系型客户。与此对应的，联想的产品线、渠道商、营销方式都对应地发生了深刻的变化。
在产品方面，开天和启天两条台式机产品线专门供应大客户市场，而扬天则专供SMB市场;在笔记本电脑中，昭阳、Thinkpad面向大客户，天逸则面向个人
用户。相应的，分销商和代理商也会据此进行适当区隔。有专门针对大客户的经销商，也有大量深入到五六级市场的代理商。
面对大客户市场，联想重新招募了一批渠道商，规模不加限制，有的只有三五个人，但是必须拥有一定的大客户资源或者有一定的集成或增值服务的能力。在大区支持平台上，联想在四个大区、18个分区设立大客户部支持人员以帮助当地分销商开发大客户。而在2006年，这一思路更加得到强化。在2005年成立大客户部的基础上，联想在全球建立了“全球大客户部”，从集团总部到各个区域市场都成立了此部门，集中公司资源面向全球500强企业和在各国的分支机构。联想全球大客户部的成立，意味着竞争已经延展到PC市场的核心层。而针对中小企业，联想则提出了“行销”理念。很多中等企业规模在100人到1000人左右，它们的一次购机量通常在几十台左右。以前，经销商卖给他们机器之后，并不知道它们下一次购买在什么时候。实际上，随着这些客户的成长，它们具有一定的经营价值。因此，联想改变了策略。面对中等企业的第一次营销采取坐商方式，通过店面、巡展等方式获得第一次向中等企业销售的机会，并有意识地收集客户的企业、规模、采购等信息。之后，联想将与经销商一起对这些信息进行分析，根据其购买规律，定期主动上门营销，并最终发展成忠诚客户。
第三，专业分工。联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能。
第四，协同工作。大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。 一方面是协同各条产品线，使各个业务线之间不打架，以达到更好的效果。如：Thinkpad虽然定位于大客户市场，但在个人高端用户中拥趸不少。以前，在卖场中，Lenovo品牌与Thinkpad品牌的电脑各自经营，现在，联想在争取卖场优势位置时，就会将两个品牌打包，提高谈判能力。
协同的另一个方面就是在营销方面。联想对各产品线的广告、推广计划、促销计划等进行统一的规划，以更大限度地节约资源，更大限度地形成集团军作战优势。
篇二：联想电脑生产流程
品牌机整体生产流程
研发→市场/产品规划→产品设计→零部件采购→制造→环境测试
产品设计和研发
产品质量是一个品牌的基础。对整机厂商来说，产品质量是通过严密的生产流程和高质量的生产设施来实现的。以联想电脑的生产流程为例，产品零部件在选用前要先由相应的事业部门进行小批量采购、生产，并对成品进行严格的质量测试，测试通过后方可进行大批量采购，而测试用机是不能作为正式产品销售的。此外，知名品牌PC厂商还会从安全防护软件、人性化设计入手，让用户在使用中处处感受到高品质的服务，这一点在商用机产品上有更好的体现。
联想扬天商务机在设计时首先要经过产品策划阶段，该阶段主要是对用户需求分析和市场用户分析，然后进行工业设计和质量策划环节。
系统设计：该阶段分为总体设计、子系统设计、子系统原型和规格、部件设计、确定规格、制作部件/子系统原型等环节。
部件开发：确认完相关开发事宜，由相关人员主导、跟踪部件开发，然后是部件测试及工程化，再提出测试方案，进行样品、批量测试，最后进行系统样品测试。
系统工程化：接下来就进入了生产准备。先对系统进行批量评测，然后是产品培训，生产文档生效，物料采购完成。与此同时，软件功能开发部门也在紧锣密鼓地工作着，如联想安全中心、系统内核智能修复、一键杀毒等各种为商用客户量身定做的专业软件与功能也在同步开发当中。 生产制造
第一道工序：原材料准备
联想工厂有一套非常先进的库管系统，只要4～5个人就可以操作控制并分配好生产中随时需要使用的各种配件。 这是联想工厂整机生产的原材料准备车间
第二道工序：IQC检验
在配件进入整机生产流水线之前，零部件先要经过IQC质量检验，以把控好生产出的产品品质。 检测人员在对配件进行抽样检测
第三道工序：配餐
配件检测好以后由工人按照事先订制的单号要求，统一将每一台机器所需的配件装在备件箱内，为接下来的流水线生产做准备。 工人正在准备整机安装时所需的各种配件
第四道工序：装配
工人们根据机器的具体配置情况，将主板、显卡、内存、电源、硬盘、光驱等配件一一安装到机箱内的固定位置，并将各种连线接好。整个过程为流水线操作，方便快捷。 工人使用螺
丝钻快速安装机箱电源 工人正在拆卸光驱挡板为安装光驱做准备 工人正在安装硬盘，并检查硬盘是否安装牢固 安装基本完成，工人正在整理机箱内部各种线缆
第五道工序：基本功能检测
整装完成后，调试人员要检查产品的外观，测试其电气性能，以及进行功能性检测，如检测视频和音频播放是否正常等。 工人正在检测主机能否正常工作 工人在对主机进行多媒体功能测试
第六道工序：常温和高温测试
每一台出厂的电脑还必须接受常温、常湿和高温、高湿测试，结束后再对产品的主要性能指标进行检测，一切通过后方能装箱。在入库前QA人员还要抽查部分机器，对产品进行全面测试。 机器正在接受常温、常湿测试 机器要在高温室内进行4小时的高温、高湿测试，温度达到35℃，湿度为60%～80% 工人用电脑玩游戏、听音乐，模拟用户使用时的场景，进行模拟测试 严格的环境测试
测试是台式电脑研发工作及生产品质保证的核心部分，也是检测一个厂商实力、产品品质最重要的环节。联想目前针对台式电脑设立了47个实验室，其中包括信号测试、部件开发、系统开发、应用开发等实验室。在所有的测试中，环境测试是极其严格的测试环节，目前联想拥有非常先进的环境实验室与测试设备，投入了上千万元的资金，每年的运营费用高达160多万元。
1.噪音测试
联想扬天在测试环节上要求比较苛刻。首先它要经过符合国际标准的噪音测试实验室（即半消音室）的测试。该实验室地面是反射面，其他五个面都是有0.5米的吸音层和1.5米的隔震层。噪音测试的原理是通过降低背景噪音，用麦克风将被测物的声音从背景中分析出来并加以采集。噪音测试不仅控制电脑的整体噪音达标，同时也要对电脑的噪音特性进行频谱分析，保证没有人耳听着不舒服的声音存在。
每天工厂生产的电脑都会按照一定的比例进行噪音抽检，抽检时如果有一台存在噪音问题，分析原因后如果是部件的问题，厂商会对整批电脑都进行返线拆除，并更换问题部件。 联想是中国内地唯一一家拥有半消音实验室的品牌机厂商
2.散热测试
散热测试是通过恒温箱来控制环境的温度和湿度，以测试整机或配件的散热性能。进行主机测试时，将主机放在恒温箱内，温度设置在36℃、湿度为80％，系统运行一个特殊的软件，它可以让系统以100％负载工作，此时将多热传感器安装到一些关键部件的表面，实时监控这些部件的温度变化，以最终判断系统的热设计是否符合要求。
在品牌机的散热测试中，还有一个重要环节就是MTBF（平均无故障时间）测试。进行此项测试时，要将大约120台电脑放在实验室里运行程序，实验室温度设在高温、高湿，电网220V进行拉偏（模拟电网不稳定时电压的变化，以及电源供电的波动），大概运行20天后，对这120
台电脑进行确认，最终计算出平均无故障时间。 散热测试实验室包含一些恒温恒湿机和测试设备
3.EMI（电磁干扰）测试
我们知道，电脑会产生电磁辐射，它对人体的健康会造成一定的影响，同时它也会给某些特定的工作部门（如政府机关、军方和一些保密部门）带来安全隐患。因此，我们国家强制执行的3C认证对电脑等电子产品的电磁辐射标准提出了严格的要求。目前联想所有的电脑都向用户承诺达到电磁辐射民用最高标准B级（A级为工业标准）。 联想投资500多万元的EMI实验室 总结
通过参观联想扬天的生产，我们可以发现，一个国际化品质的商用整机不但需要一流的设计，还需要严格的检测制造工艺。作为走向国际化道路的联想，它对产品品质的把握、对质量的严格要求，的确体现了品牌机与普通组装机之间的区别。这也为我们在选购商用产品时提供了参考，一切从用户出发，配以优良的品质加上一流的服务就是最好的产品。
篇三：联想电脑的市场细分分析
联想的市场细分分析
一、联想简介
联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。
二、 选定产品市场范围
在中国大本营，联想将重点关注年轻白领、游戏玩家、大学生和农村用户四类最具代表性的群体，深刻把握这四类用户的需求并提供相应的产品服务，为他们带来前所未有的乐趣体验，继续巩固联想消费电脑业务在中国市场的领导地位。
三、明确市场细分变量
就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。
1、 联想的地理细分
针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。
打造区域增长发动机。联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。
建立强大的渠道合作伙伴关系。多年来，联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系。在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力。构筑新兴市场专属的运营体系。新兴市场大部分为发展中国家，所处的社会发展阶段大多是中国经历过的。因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道发展等方面，与中国市场非常相似。而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。
同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括服务、定制产品开发、供应链及时响应在内的全面支持。
2、联想的人口细分
在中国市场，按年龄、性别、收入、职业、受教育程度可细分为以下几个市场
年轻白领
年轻白领注重生活品质、追求简约，希望在忙碌的工作与生活中不断寻找平衡。
游戏玩家
游戏玩家希望通过精彩的游戏舒缓压力、释放激情，对电脑的影音、数据处理性能有着极高的要求。
大学生
作为在互联网中成长的一代，大学生群体乐于在网络中分享快乐、表现自我，依赖通过网络观察世界、思考生活。对于大学生来说，电脑不仅是实现影音娱乐、无线上网等应用的工具，酷炫时尚的电脑外观更是他们彰显个性的标志。
农村用户
作为最早开拓中国农村市场的PC企业，联想发现如今农村用户在购买和使用电脑中，依然面临着“不实用”、“不好买”、“不会用”和“不便修”等困扰。
针对地理优势制定的策略：
在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力。构筑新兴市场专属的运营体系。新兴市场大部分为发展中国家，所处的社会发展阶段大多是中国经历过的。因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道发展等方面，与中国市场非常相似。而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括服务、定制产品开发、供应链及时响应在内的全面支持。
针对年轻白领制定的策略：
联想针对年轻白领推出了创新的ideacentre A600一体电脑和ideapad Y系列笔记本。为了把idea所倡导的新鲜而充满乐趣的生活态度传递给更多用户，今年联想将在全国各大城市展开针对年轻白领的线下活动，让他们亲身品味idea的乐趣。 让游戏玩家身临其境尽享游戏激情。游戏玩家希望通过精彩的游戏舒缓压力、释放激情，对电脑的影音、数据处理性能有着极高的要求。针对这些特点，联想定制了性能强劲的ideacentre K锋行和ideapad Y550。其中K锋行采用16：9的全高清屏幕，独显四核，即使在多任务环境下也可以表现出色；而强悍的Y550也采用了16：9高清LED显示屏，显示效果极佳。这两款产品卓越的配置和性能，能为游戏增加无穷的动力和超速的体验。
针对游戏玩家制定的策略：
为了更好地让游戏玩家体验联想电脑的超强性能，联想在已成功举办两届IEST 电子竞技大赛的基础上，今年将再次启动这一赛事，并推出“IEST online”的全新平台，让更多的游戏爱好者参与其中，体验联想领先科技的独特魅力以及游戏的激情乐趣。
针对大学生制定的策略：
联想推出了全新时尚设计的S10-2。其时尚轻薄的外观、“always online”的应用，能让大学生随时随地获得影音娱乐、游戏以及网络资讯的需求。今年，联想还专为大学生打造了NBA纪念机型，充分融入了NBA的元素，契合了大学生对于笔记本酷炫外观的需求。 、
针对农村用户制定的策略：
联想推出了包含产品、渠道、培训、服务在内的一揽子计划，并借助“电脑下乡”，将3大品类、15款拥有高品质、适农、易用的产品送到用户手中。这些产品中，既有以教育功能见长、在农村市场广受好评的联想家悦电脑，也有为希望尝试移动体验的用户准备的G系列笔记本和S系列上网本，更有时尚新潮的一体电脑。其中强大的“娱乐地带”、“联想100分学校”、“致富信息通”等功能，全面满足了新农村用户对于家庭娱乐、子女教育和增收致富三大需求。
此外，联想还将新认证3万名店面销售工程师，为用户提供专业贴心的购买指导。最后，联想将通过服务下乡的“四个一”工程：一万名服务工程师、一万个服务网点、一套智能网络服务工具、一条“下乡”服务专线，保证产品“修得快”，彻底消除农村用户的后顾之忧。 针对3G用户制定的策略：
除了为四大用户群提供针对性的产品和服务，联想还把握住了3G发展的重大机遇，在第一时间推出了以ideapad S10-2为代表的支持3种制式的3G应用产品。联想已经与中国移动、中国联通、中国电信三大运营商展开了深入合作，将让中国用户更早迈入3G时代，享受无线宽带的乐趣生活。
3、联想的心理细分
生活方式细分
一类是已经进入“忘我境界”的工作狂人
这类用户“从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松的需求还是一片空白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户； 另一类用户则深知“张驰之道”，工作娱乐两不误
这也正是联想“天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想“天逸”系列将更适合满足用户全方位的“工作，娱乐”的需求。
4、联想的行为细分
利益细分
消费者对品位时尚生活的追求
联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品
玩家高手
“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求
家庭
以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。
《联想电脑》由：创业找项目整理
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