导读：未来最有可能成为商业领袖的35人，江西独占四席。这4位来自江西的80后，他们分别缔造了一个“传奇”：280亿美元、150亿元、超20亿美元、10亿美元……他们缔造的4个公司，总市值已经远超2200亿元。他们分别是滴滴出行程维、趣分期罗敏、土巴兔王国彬、柔宇科技刘自鸿。本文分享一个屡败屡战、终见曙光的创业故事：趣分期罗敏的九十九死一生!
这是一个屡败屡战、终见曙光的创业故事。
1、没有实力，风口是不属于你的。
2、当下的互联网不是大公司吃掉小公司，而是快公司吃掉慢公司。
3、快速决策比正确决策重要的前提是，快速纠错。
2013年初，趣分期创始人兼CEO罗敏融资了200万元，再次创业。到当年底，项目一个个失败了，临近散伙，有人在问，我们还能撑多久?他们已经试了不下10个项目，罗敏硬撑着，特别顽强，他避免散伙这个词，坚持再试试下一个项目。年底聚餐，只有四个人的创业团队结果就两个人吃饭，罗敏和趣分期线下业务负责人何洪佳相对无言，气氛凄凉。罗敏说，春节回来后再干一次，干不成再想办法。
2014年3月，罗敏突然找到刘震涛(现趣分期校园实习生项目负责人)、吕东(现趣分期产品负责人)、何洪佳3人，说自己想到一个好项目。刘震涛他们听罗敏说过太多次“好项目”了，有狼来了的感觉，翘着二郎腿说，你说吧，我们听着呢。这一次就是趣分期，给大学生做信用消费贷款。
2015年8月，趣分期第5轮融资，蚂蚁金服领投约2亿美元，公司估值近10亿美元。2013年无聊的时候，何洪佳看了两遍《三国演义》，《三国演义》评书也听了两遍。趣分期让他想到了刘备，多年流亡，历尽艰险，起死回生。
9月15日，我见罗敏第一句话是，创业九死一生吧?罗敏说：“哪里，简直是九十九死一生。”
寻找属于自己的风口
原本在北京朝阳裘马都小区一套70平方米公寓里创业的趣分期，已经搬到了能够容纳1000多人、位于中关村互联网金融中心的办公室。办公室装修得简陋粗糙，挂满标语和海报，挨挨挤挤的全是人，你能感受到这家一年半时间从十来个人扩充到3000人公司的忙乱。出生于1983年的罗敏，穿着褐色格子衬衫，圆脸微胖，笑起来憨厚。这位年轻人，已经有10年创业经历。
他原是波导手机驻印度(或者巴基斯坦)市场经理，2006年加入一家校园社交网站、由几个北大毕业生创办的底片网，当时正是校园社交网站在国内红火的时候。罗敏从基层做起，凭借工作经验在内部提出了很多可落地的方案，一个月之后升为市场负责人。底片网融资不到100万元，招聘了30多个员工，实际冗员，钱烧光了。后来，罗敏反思底片网的失败，资金是次要的，团队的产品技术战略市场运营都是短板，虽然做校内网的王兴也犯错误，但他产品做得好，至少能撑到一定阶段。不具备这个实力，就算风口来了也把握不住。
刘震涛当时是北大的学生，本来是底片网的兼职员工，打算毕业后回家一趟再加入底片网。结果，等他一个月后从老家回来，走之前热热闹闹的公司，一推开门，只有罗敏在打游戏。罗敏告诉他：公司倒闭了，我有个牛逼的创业想法，你要不要一起干?
他们开始在大学校园做外卖，到处发传单，挣了一点钱，在没有移动互联网、没有在线支付手段的时代，这件事做不大。2007年，罗敏创立记忆日，一家提醒用户记忆日的网站。这家公司瞄准的市场小，做个十来人的小公司也能活下去，每年盈利百八十万元，问题不大，只是格局和野心就没了。但是，记忆日在股权分配上太过平均，罗敏是CEO，比其他两个联合创始人的股份也就多了0.01%。如果研发跟不上思路，他得先后说服负责研发的联合创始人和负责产品的联合创始人。最后，这家公司缺少真正的主心骨而散了。2013年再创业，罗敏吸取了一个教训：别的成员对这家公司只有建议权，只有CEO才能对公司完全负责。
2010年初，罗敏在去好乐买打工前，创业再做外卖，他对外卖情有独钟。刘震涛是唯一的忠实用户，做了一个多月，这家公司又倒闭了。回头来看，外卖是一个好方向，但时间不对。为什么罗敏屡败屡战，还有刘震涛、吕东他们死心塌地地跟随?“因为他的眼光摆在那里，还有落地的能力，人脉也够强，迟早会东山再起。关键能落地，创业者不就该这样吗?有想法就干，干出来不就是创业者吗?”刘震涛说。
2013年，罗敏再次邀请刘震涛共同创业，开出的工资是5000元一个月，刘震涛不得不退掉自己月租金4000元的房子。当时罗敏也陷入了思维定势，自己有电商基因，就往电商方向做。他们第一个项目是做豪车团购，找4S店店长谈好合作，再找到用户来下订单，第一个月就卖出了60多台宝马。
但是，收款(返点)的时候他们陷进坑里了，4S店人员流动快，他们的合作都是和店长谈，不是跟公司谈的，人走就不认账。而且潜规则也不少。在一个规则不透明的市场里，罗敏他们越做越吃力，而且量上不去。他们停掉了这个项目，整个2013年罗敏他们尝试了十来个项目，只要不能快速增长就砍掉。
他们又做社交网站，类似师兄帮帮忙，这个领域没有成型的模式跑出来。做电商导购，类似“什么值得买”，产品体验不好，这几位都不擅长运营文字性的工作。当时移动刚刚兴起，没有那么多人使用APP，需要购物团队眼光好。产品流量低，购买率低，虽然商品有返点，做不到那个量就没意义。这个项目也夭折了。
他们又考虑做在线教育，将北大老师的资源匹配到江西的县城去。从2013年10月开始做，何洪佳休息12天，吕东已经搭好网站。吕东是做UI出身，也不是专业做技术的，但是做什么都快，两三天就可以出产品，所有项目都是一周内就能上线。技术大牛的价格高，创业公司也找不到，只能让吕东来。
刘震涛找外包把视频平台给搞定了。然后他们印传单，找兼职，拉来老师入驻。何洪佳找他妻子家亲戚小孩来听，亲戚不乐意，怕孩子上网玩游戏，而不是听讲座，宁可花50元找人看着孩子做作业。何洪佳意识到，自己家人都不支持的东西，真的有用吗?
另外，学校网络速度慢(老师都是大学生)，录制视频的效果很差。没有强大师资资源，没有强大的技术能力，是没有好的用户体验的。这是他们2013年最后一个项目，被何洪佳判了死刑，虽然方向好，可不属于他们。
若干项目下来，罗敏他们充分认识了自己的缺点，不擅长做什么，总结出来就是，适合做电商，但纯粹的电商可能做不起来了，没有什么机会了，能否结合什么领域来做电商?直到2014年3月，互联网金融越来越火爆了，罗敏的眼光落在这个领域：做电商的话，又要做量又要做利润很难。换个思路，用金融的手段套在电商里，可以增加毛利，做到一定的单量，公司就能活下来。
刘震涛说，学生怎么可能这么想买iPhone?有这么大的需求吗?要不再稳稳，这个干不成就是最后一个项目了。讨论了一个小时，罗敏还是说，干吧。何洪佳打算印2万份传单，罗敏张口就是10万份。他问吕东，什么时候能上线?吕东回答，一个星期。3月14日，趣分期项目立项，21日上线。
3月21日晚上，何洪佳在北京科技大学找到兼职发传单，一晚上花了900元，把北科大所有男生宿舍楼扫了一遍，发出4000多张传单。当天晚上就来了3个订单。第二天，又去中央民族大学这所女生比例较高的学校，在路边发传单。当天晚上，两个学校一天交易额做了3万多元，中国至少有上千个大学，如果扩大1000倍就是3000万元。罗敏觉得自己发现了一个很大的市场，这一次真不是狼来了的故事。
罗敏从好乐买出来之后，2013年年中，趣分期投资人、源码资本创始合伙人曹毅(当时曹还在红杉资本)见过他，那时候他头发长长的，说话轻声细语，不是很有信心。曹毅喜欢曾经虎落平阳的创业者，连续失败，坚韧不拔。第二次再见时，罗敏已经在做趣分期，聊了半个小时，他就决定投资。他感觉到，老虎的毛又竖起来了，罗敏两眼发光，对外面的帮助非常饥渴。
曹毅的逻辑是，趣分期切入一个特别好的客户群，第一笔信用很有可能发生在大学期间。也没有其他金融机构把这件事做好。大学生有很好的信用基础，用未来的钱做现在的发展，如果有很好的工具帮助他在最需要钱的时候多一些生产资料，那就是有价值的。信用卡没被禁止之前，学生市场资产质量很好，是空白市场。他记得自己2003年时上大学时四个人凑钱买了电脑。校园市场获取用户的效率也很高，有很强的聚集性，几块钱就能获取一个客户。源码投了其他公司，但是没有像大学生市场有机会在两三年内做到相当大的份额。
在创办趣分期之前，罗敏尝试过校园社交网络、在线教育等十个左右的创业方向，每一个也似乎站在所谓的“风口”上，为什么只有趣分期活了下来?
罗敏事后对网易科技总结说，“风口”很多，但未必是属于你的。
多次的创业失败经历让罗敏在创办趣分期的时候不得不认真思考几个问题：
1，方向选择：真风口，还是伪风口?
2，某个风口就在那，你的团队基因真的准备好了吗?
3，人的问题：CEO有没有真正把招人放第一位?
4，对分期产品，如何解决阿喀琉斯之踵——“风控”?
为什么之前错了?
“创业”正在成为时代显学，各种“融资”、“招合伙人”等消息满天飞，不过罗敏提醒创业者对创业方向有清醒的认识：如果不具备成熟的团队、拥有合适的做事基因、在恰好的时间点切入等条件，站在风口，猪飞不起来——你根本抓不住这个机会。这个机会不属于你。
2005年Facebook在国外刚刚兴起时，还在校园的罗敏开始第一次创业，尝试做的恰恰是校园SNS，不过很快便以失败告终。“坦白讲，那时很多人都在尝试做社交产品，但是最后只有王兴的校内网做起来了。为什么我们失败了?主要因为我们的团队要比王兴差太多。”
罗敏对网易科技表示，当时王兴的团队已经有了几次做社交产品的试错经验，平均的团队的年龄是1979年段的，罗敏是1983年段的，落后了四年，当罗敏他们去做时，王兴已经将他们正面临的错误早都犯了一遍。“有一些看着是机会，但是你没有准备好，根本抓不住他。”在后来团购市场的“千团大战”中，美团能够杀出血路，罗敏认为王兴同样胜在经验和团队。
2008年左右，罗敏开始第二次创业，做一个类似社交电商的项目。天使投资人鲍岳桥给投了200万，最后血本无归。当时三个合伙人股份平均分成三分之一。“回过头来看，存在很多问题，最主要的是人问题，股份问题没有设置好，团队一定出问题。如果创业时好几个合伙人但谁说了都不算，江山还没打下来，内部就分了。”基于这个教训，趣分期目前没有设置合伙人，在早期的股份设置中，罗敏一个人占据了65%的比例，团队激励池35%。随着资本进来的不断稀释，罗敏也要保证自己绝对的投票权。
罗敏做的电商导购APP，需要编辑很多内容。“我不擅长内容，做了一个月就换了。同样你让我做个产品出来(类似脸萌这些轻应用--编者注)，马上几亿人就传播，我不擅长。我团队也没有这样的基因。我们比较粗犷，在地面“打仗”，通过线下去复制。”
2010年，罗敏加盟了好乐买，担任副总裁参与创业，负责校园相关的业务。从好乐买离职后，罗敏在2013-2014年开始尝试不同的创业方向。2013年，死掉五六个项目，从产品研发到投入市场到cancel掉(甚至还没上线便cancel)，平均每两个月尝试一个。期间做过互联网教育、校园匿名社交等方向的产品。
“创业的选择，一定要看自己和团队的基因——擅长做什么。比如腾讯没有做电商的基因，百度也不适合O2O，阿里不擅长做社交，这也是他们虽然想在自己薄弱的地方发力却始终做不起来不得不通过入股方式解决的原因。”罗敏说。“如果我是产品经理，O2O再火再热，也不应该去做，因为O2O主要看线下。如果你是做技术的，创业的方向要整天和销售团队打交道，好难的。那不是你的风口。”
2014年3月，罗敏还在继续寻找他的风口。3月10日，决定做针对大学生“分期购物平台”---趣分期，3月21日产品上线，当时连后台都没有，每来个新单子就人工填到excel表了。这也符合过去一年罗敏快速试错的风格---不求完美，先做，不完善再改，错了马上调整方向。
不过这一次，他试对了。趣分期让他迎来了以往未有的高峰。
真正的风口：自己擅长、正确时间切入、非充分市场
简单说，趣分期的模式是给大学生信用额度以分期付款的方式购买电子产品。
趣分期目前已经覆盖全国2000多所高校——完全是以地推方式一所一所打通的。趣分期的员工已经从1年前创立时的10人扩充到2000人。罗敏跑40多个城市的高校，亲自去招大学生员工。“我喜欢这么做，其他公司的创始人未必喜欢。”
“虽然我看起来比较腼腆，实际上我非常喜欢和人打交道。”罗敏觉得自己其实有点“人来疯”，韩信点兵，多多益善——这个能力他是具备的。粗犷，擅长地面作战，他为自己的创业基因贴了这两个标签。
罗敏坦言自己由于BD出身，并不善于写代码或做内容。但线下市场的推广，却是自己的强项——此前自己在好乐买创业时曾做过校园渠道，有着很丰富的经验。
罗敏团队的能力和趣分期方向的匹配是蓝驰创投合伙人朱天宇决定投资的重要原因。朱天宇是趣分期A轮的投资人，在罗敏说做趣分期项目的十分钟内决定投钱。“我认识他好多年了，他之前做的项目我都没投，他说做趣分期的时候，我马上说我跟。”朱天宇接受网易科技采访时说。
找到自己善长的事情，在正确的时间点切入“一个发展得非充分的市场”，罗敏认为这才是真正的风口，也是趣分期能做起来的主要原因。
做大学生分期付款需要大量地推，罗敏认为正是他团队的基因所在。“他从一开始就坚持用全职团队做地推打通市场，所以在执行力方面形成了可控的闭环。在做销售的同时，其实这也是风控手段之一：执行，监控，催收，需要一个稳定的团队进行。但竞争对手往往更倾向于用兼职和代理来做，后两个环节便无能为力了。领跑者无论是在推广成本、品牌渗透，还是在其他的溢价能力环节，后期优势会越来越明显，这本身就是马太效应。”朱天宇分析说。
2014年初，分期市场尚未充分竞争，“当时这个领域还没有很强的人，如果现在有人再做，即便投了几千万美元也未必打得赢我们。如果你进入后要拼命和别人竞争才能做到第一，对刚创业者而言极难的。但如果再早两年也做不起来，当时互联网金融还没有兴起，债权卖不掉(即没有P2P公司买债权)。所以时间点很重要，这就是运气。”罗敏说，“不早不晚，刚刚好。”
“我想要的能够快速成长的项目。一个项目本应第二个月环比涨十倍，如果它增长了30%，这个数字看着不错，我同样会毙掉。”罗敏毫不含糊地表示，“30%的增长对创业公司来讲完全无意义，它在这个行业跑不起来。
朱天宇则将“风口”的问题讲得更直接：
1、风口只是附加值，一个好的创业项目本质在于你是否有能力解决市场尚未解决的需求和痛点。
2、这个痛点的前提是有办法解决。
3、解决的方案有效并成长足够快。
4、痛点所指向的市场成长空间足够大。
《创业故事：趣分期创始人罗敏的九十九死一生》由：创业找项目整理
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